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 （作者：银行营销梁启明老师，专业交流QQ：2198899596 电话：15989169144）

随着金融改革、利率市场化加快推进以及金融脱媒趋势加剧，银行业所处的经营环境、市场结构、发展模式正在发生深度变革与调整。一方面赖以生存的传统信贷业务市场空间受到挤压，另一方面在享受了多年稳定利差收入后主要收入来源将出现缩水，各地的农村信用合作社经过股份制改革发展成为农村商业银行，参与到全市场的竞争当中，日益严峻的形势对刚经历股改的农村商业银行来说挑战将更大，农村商业银行必须加快发展方式的转变和加强经营管理来应对行业间的竞争。目前农村商业银行面对的竞争压力越来越大，一方面要面对来自邮储银行和农业银行对传统“三农”和“中小企业”业务的竞争，另一方面要面对股份制银行入侵我们的“中小企业和乡镇企业”的利润增长区域，同时也将面临五大国有商业银行的未来进入城填化的竞争。农村商业银行为了应对行业间的竞争，一方面需要解决目前银行发展过程中的问题，同时需要进行银行发展的转型。

目前制约农商行发展的困惑有：

一、两难困局约束：“没有资金时想资金，资金成本上升后想如何提高收益”是目前大多数农商行面临的“两难”处境。农商行脱胎于农村信用社，与国有商业银行和大型股份制商业银行相比，经营产品比较单一，主要依靠存贷利差获取盈利，中间业务收入占比较小，存差资金运用渠道不广。大多数农商行的存差资金，主要运用于信贷投放、债券投资、存放同业、票据贴现等方面。这样的发展格局必然影响到农村商业银行的综合竞争实力。

二、综合实力软弱：银行间的竞争不再局限于客户资源的简单争夺，对比大的商业银行，以农商行为代表的小型银行，在人才、经验和技术等方面还比较缺乏，在存款争夺上还是以高成本吸收存款为主要竞争手段，面临着较大的利润压力。未来农村商业银行应从服务能力、产品能力、创新能力、管理能力、渠道能力以及信誉能呼等方成着力。

三、城镇进程影响：随着城市化进程逐渐加快，农民进城、农业产业化、农村城镇化已经成为中国农村尤其是大都市周边农村的普遍景象。城镇化的进程让农村商业银行的竞争对手从比较单一到全市化的变化，同时农商行的服务对象在改变，服务方式、服务内容也在要转变。

四、利率的市场化：利率市场化对各银行存款贷款带来的冲击都很大，将来对农商银行的利润空间也有一定影响。

五、营销能力不足：目前农商银行网点营销存在以下的问题：1、业务量的简单增长：量的简单增长难以支撑收入的持续增长的需求。2、无差别服务的困境：无差别服务最大的问题是无法留住价值客户，结果就是让普通客户“驱逐”优质客户，从而导致大客户流失。3、产品导向的问题：把银行卡、信贷、电子银行等金融产品简单地推给用户，不但能耗高、效率低，更不能有效维系客户关系，不利于长远发展。4、竞争力不足：一方面由于政策的延续性较差，另一方面没有形成差异化的竞争手段。竞争力的提升靠政策支撑是难以维持的。

面对以上农商行发展的五大困惑，农商行必须开展转型以解决以上的问题，农商行的转型思路是： “改制不改向、更名不更姓，进一步加大农商行软能力培养” 。农商行发展转型的战略战术是“三维五面”，三维度是农商行转型战略方向是“发挥优势，完善能力，推动转型”；五层面是农商行转型的战术推动五个方面是：经营模式方面、盈利模式方面、业务结构方面、增长方式方面和内部管理方面。

农商行发展转型的“三维五面”战略是：

农商行发展转型的三大战略方向：

一、发挥优势：在保持农商行灵活高效等传统优势基础上，农商行大可在“小而活”的经营体制上加强经营自主权，充分考虑经营成本、目标收益、客户风险、同业竞争等因素，灵活确定存贷款利率水平，以差异化定位、特色化产品和服务，提升议价能力；也可发挥遍布城乡的网点优势，加强与大型商业银行、基金公司、信托公司、租赁公司的合作，搭建综合化服务平台，大力发展交易类、代理、支付结算、基金托管、咨询服务等中间业务，适应居民资产配置日益多元化的趋势，以增加客户黏性。

二、完善能力：全面改造和提升经营管理与服务能力，实现管理的低成本和高效率。

三、推动转型：成为社区性的品牌零售银行，服务三农的专业化顾问银行。

农商行发展转型的五大战术方面：

一、经营模式方面：考虑到现在所处的区域市场特点和经营现状，农商行要从产品推销型银行逐步向客户专家型银行转型；

二、盈利模式方面：要着力提高存贷利差收入的质量，不断开拓中间业务，稳步发展资金业务，降低非生息资产占比，逐步从传统存贷利差收入为主的盈利模式向以中间业务和综合业务为主的盈利模式。从全国各大中心城市农商行的发展情况来看，目前这些银行都开展着综合化的金融业务（如广州农商行、武汉农商行等），与股份制银行和国有商业银行的产品体系没有太大的区别。

三、业务结构方面：要专注于核心与目标客户群，将个人金融业务和公司银行业务作为核心业务，将资金业务作为战略支持业务；

四、 增长方式方面：着力巩固已具有一定优势的区县市场，以服务农村中小企业为切入点逐步向城市市场渗透，再向异地的农户和中小企业市场拓展；

五、 内部管理方面：实现流程、风险、人力资源、财务、信息系统等管理机制从粗放式向内涵式精细化转型。未来银行间的竞争将从外部市场的竞争向银行内部核心能力的竞争改变，农商行应加大自身能力的建设。

总之，农商行在面对越来越激烈的竞争环境下需要开展“三维五面”的转型改变，以推动农商行核心软能力的形成和核心竞争力的着陆。

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（作者：梁启明老师，银行实战派营销资深讲师，香港金融管理局指定金融讲师，香港银行学会会员和师资（HKIB），香港大学SPACE金融学院客座讲师,WP银行事业部金融培训师,清华大学和中山大学EMBA讲师.曾任某500强银行的高级客户经理,在金融咨询公司时作为多个银行营销项目的项目经理进驻银行进行跟进式辅导,分别对银行大堂经理、理财经理、信贷经理和对公经理进行能力教练和业绩提升工作. 专业交流QQ：2198899596 电话：15989169144）