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 因公司（桑德拉销售培训机构）安排，往昆明三天，为云南白药三七花人才计划提供两天的服务。培训主题是双赢商务谈判，接受培训的是云南白药区域销售领导。

这几年，云南白药的营销做得很好！

营销和销售是关联的，但是又是大不同的两个侧面。销售要聚焦，营销求扩散。钻在销售里太深的人，往往视野越来越窄，思维受局限，理解不了大市场、大策划。而专注于营销的人，往往又天马行空、不着边际。当然，有人能把二者统一起来，不过，孙行健的体会是，常人往往会跑偏。

当然，如果营销能做到上天入地，能从万米高空看整体，又能落实到细节上来。一个营销方案下来，既有突破性，又有实操性。那这样的营销，对于销售是一个强大的推力，这种推力甚至让销售的作用由进攻弱化为进驻。这就是常说的营销是对销售的一种取代。所以，营销偏战略层面，销售偏战术层面。培训以战术为主，咨询以战略为主。

云南白药最近这十年的发展，就是营销战略的成功！

王明辉董事长在世纪之交接手云南白药时，白药还在沿用上百年的产品形态，“瓶装白粉”。云南白药妇孺皆知，但三十岁以下的人已很少使用。云南白药已渐成远去的背影。

云南白药创始人——曲焕章老先生，毕生行医，刻苦钻研，为国为民奉献出心血之结晶。这是云南白药事业的起点，也是云南白药人今天做任何事要秉承的一种精神。就是精研深潜，药到病除，一定要专业地解决某一方面的问题。

但是，到世纪之交时，仅凭这一个精神，已经不能追上时代的脚步。

世经之交时，人们的用药习惯已经发生了巨大的变化，而云南白药的包装还在用一个世纪之前的包装。虽然有口口相传的名气，但是习与性成，白药已渐消退于主流消费之外。

王董作为锐意进取的改革派被委以重任之后，大刀阔斧进行产品形态更新，推出白药胶囊、白药喷剂。紧接着对销售队伍进行了工资改革，奖金上不封顶，多劳多得，以绩效论英雄。

如此两板斧，白药销售业绩大升，企业焕发出第二次青春。

紧接着，王董再下狠手，将云南白药的know how延伸到关联行业。一是精准定位推出白药牙膏，二是推出白药创口贴。这两个产品打开两个过数亿的单品市场！令各位看客大跌眼镜。

究其根本，还在于准确定位，打中痛点。有多少人牙龈出血，也有多少品牌打这个需求的主意，但消费者们根据广告宣传消费了后，渐渐因为实际效果不佳而失去对这些品牌的信任。而云南白药，广告不多，疗效说话，因为真材实料，价钱当然也不菲（２５元一支）。云南白药，仅靠一支单品挤上牙膏销售前三。这是企业品牌、企业精神、核心技术，加上精准定位的作用。

创口贴，有药的好得更快一点。我不知道创口贴的原发明厂商知不知道这个概念，反正，在云南白药之前，创口贴是没药的。在云南白药推出有药的创口贴后，其它公司再推出有药的创口贴，我看也难憾动白药创口贴地位。因为云南白药的品牌在那里，百多年来，止血止痛就是它最好。当然，实际疗效也确实令人满意。消费者花差不多的价钱，多了这么多好处，在这个品类上，消费者的满意度高到已经没有给其它品牌入侵的机会了。

三板斧下来，云南白药在股市上有了近８００亿的市值。这就是战略的力量，具体一点讲，是战略营销的力量。

百年品牌中兴靠的是营销，国粹精髓的传承不能固步自封。

天行健，君子自强不息。

自强不息才会穷途思变，自强不息才会异想天开。

培训完毕，乘兴前往民族村，观看景颇族玛瑙纵歌。身着民族服装的姑娘小伙们跳了几支舞之后，篝火燃起。夜色中，游客们陆续应邀加入舞动的圆圈。

快乐很简单，投入，动起来，有节奏地动起来。

宁可做一只快乐的猴子，而不是一本正经的木偶，一任命运的指挥棒调动。

当然，该快乐时要快乐，快乐完了也要工作，生命缺了主题的快乐是肤浅的，是站不住脚的。当西人的船坚炮利击破东方大国梦前，国人是自豪与自足的。只是，低效的生产、生活方式是适应不了“适者生存”的铁律的。

厚道的云南人民，热情的云南白药人，凉爽温润的春城。当我带着大大小小一套齐全的云南白药产品回到南海之滨，耳旁还在回响景颇美妙的歌声。

我会更认真地工作，更达观地生活。我明白，如果不快乐，一切无意义。我也明白，如果不创造、不进步，快乐也是空泛与脆弱的。

本地人告诉我，云南白药是云南最好的企业。有理由相信，白药人真正把握好了快乐与努力的道理的。

彩云之南，梦起的地方！

<</span>完>

孙行健，战略顾问、营销讲师，曾任职华为、飞利浦。电话：13286661298；QQ号：1123187476；博客、微博、微信统一名称：营销行者孙行健；微信号：yxxzsxj；新浪博客：http://blog.sina.com.cn/eaglesun555/