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华为为什么这样红，孙行健论华为营销之法、势、术 2010-01-22

 

华为为什么这样红，孙行健论华为营销之法、势、术

 

 
华为是我母校，毕业六年有整，作为身处华为之外的华为老人，无时无刻不在关注作华为的发展，华为2008年逾300亿美元的销售金额，令世人瞩目。与此同时，华为品牌位列通信行列世界品牌第三，真是可喜可贺。华为二十年来，一步一个台阶，一路高歌，一路飞跃。作为在革命征途中，光荣下马的兄弟（任总语），抚今思昔，华为为什么有今天。源于华为的管理哲学。
 
当年在部队时，任总是毛泽东思想活学活用标兵。任总的思路源于毛主席战争与政治思想，毛主席多次说他是法家，任总也是个法家。
早年任总曾说过， “制度是无情的，人是有情的”“人信任人，制度不信任人”。读者诸君从此可以看出华为灵魂中的法家理念。
 
华为营销作为华为核心竞争力所在，最直接的体现了任总的法家思想，法家治国讲法、势、术。在华为营销韬略里面，可以系统的看出法、势、术的各个层面。
 
华为营销之法：
 
法家之法一曰法理，二曰法制。华为营销首先注重的是顾客价值让渡，即顾客从根本上到底为什么要和华合作。
 
----法理
在华为营销中，任总亲自设计了两个与顾客共赢的机制。其一是，华为的成本，华为以世界级竞争对手10分之一的研发成本，干出了与竞争对手差不多的产品。我们的最优秀的工程师，工资与列强同级别工程师相差十倍。对手1000元一线，我们也是1000元一线，但是人家是美金，我们是人民币。在无情的优胜劣汰之市场法则面前，我们的国际竞争对手惊呼“华为进攻！”“华为狼来了！”。
第二个与顾客共赢的绝妙设计是，与各省电信局成立了合资华为。这是一个纯销售机构，绑定客户利益，减少通路成本。当华为一口气成立了几十家地方华为时。竞争对手惊呼大势已去，只有向政府投诉的份。一个企业，要成为先发制人者，不要成为弱者。当你只有击鼓鸣冤之份的时候，就是县太爷给你公道，你也活不长久。
 
----法制
在华为，以成败论英雄。只从打胜仗的队伍里提拔干部。华为有十几位先后任常务副总裁的干部都是从一个成功的项目组里出来的。（C&C08机项目组）
打了败仗就地免职，或降级调离。一把手调离后，二把手想扶正吗？门都没有！！
奖优罚劣最鲜明的体现就是华为的口号“不让雷锋打赤脚，不让焦裕实禄得肝病”
2000年，我们开大会，给研发团队发“奖”金，奖金是因为研发不成熟，付出的用服务机票、报废的材料、机柜等。
华为对营销管理的法制思路还体现在一个典型的干部任免案例上。有一年巴基斯坦代表处报喜，华为当年在巴签了一个大单。但是华为考核不光是纵向考核的，还有横向考核，看我们的市场份额有没有减少。结果一考核，这位总代表功没请到，反连降三级，放逐非州，因为他把竞争对手放进来了。我们签了大单，对手也有了零的突破。
 
华为营销之势：
 
华为是造势专家，你看一下华为万人革命歌曲大合唱的气势，你看一下华为不打广告但气冲牛斗的事实就明白了。
当年中国电信网“七国八制”之时（注：指电信设备全部引进外国制式，在网上有七个国家的八种标准的设备），身为巨大中华之末的小弟，华为审时度势，叫板列强，振聋发聩的提出“华为勇扛民族通信产业之大旗，为保卫国家通信安全而生命不息、奋斗不止”
此口号一出，华为成了民族产业之旗手，支持华为就是支持民族产业。这就是势，有了这个势，千万英雄聚首，有了这个势，电信客户民族情结被煽动。支持华为，就是支持自己。
 
华为营销之术：
 
为了销售什么都不可耻，华为人为了感动客户，可以是客户的学车教练，可以是客户小孩的家教老师。
在华为，早年，每一个办事处还有一个副主任级的元老。此人在华为没有工号，身上揣本国际护照。走灰路子，由他出面，一有风吹草动，他就远走高飞。这是搞定客户之术，在中国，否认为一点的都不是实事求是的人。当然，后来，我们讲要阳光下的营销，那是时代的进步。
铁打的营盘流水的兵，华为营销二十年，没有任何一员大将有另立中央之能量，靠的是什么，是华为治军之术。在华为，公司反对本地化，作营销的全是易地作战。铁打的营盘流水的兵才符合华为的利益。
 
结束的话：
任总，是我最敬仰的企业家，也是我终生的老师。值此六周年不在华为之纪念日，特撰此小文，以资记念。声明，每一点言论皆是肺腑之言，全无哗众取宠之意。如有华为同仁阅见，尚有不适之处，请告知。愿华为明天更好，华为之花永不败！
<完>
孙行健小传：营销讲师、华为老将，电话13286661298愿交良朋，博客：http://blog.sina.com.cn/eaglesun555/，留言必复，有问必答。

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