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培训收益：

帮助学员练就看清谈判全局的眼光，演练谈判功力，掌握谈判各环节的技巧和把控谈判节奏的方法，获得谈判的主控权，争取谈判的双赢，成为收放自如、无往不利的谈判达人！

培训对象：

销售队伍销售经理以下的中基层管理者

经验丰富但想进一步提升销售业绩的资深销售人员

新晋加入销售队伍的年轻销售人员

企业招商人员\区域营销人员.

课程介绍:

商业谈判在经济活动中的作用愈发重要，谈判技巧已成为职场人士的必备技能，精通则纵横驰骋，不懂必铩羽而归。谈判不单单是雄辩，辩论是“封他的口”，谈判是“赚他的心”，需要在商场的“食物链”里布局和借力使力，和对方一起决策、最终实现双赢。

本课程专注于传授企业员工如何主动聆听客户的声音以及如何在与客户的交流过程中为客户创造最大的价值。其介绍行动导向的高实用性的关键时刻的行为模式，尤为精华之处在于案例录像中针对每一个沟通环节，都有正面和负面的例子供学员分析对比，学习如何在内部和客户沟通中运用该四步行为模式。

培训大纲:

一、招商目标的选择

企业招商的目的是为了通过组织好货源，更好地开拓销售市场。因此招商目标的选择要根据市场需求情况来确定，具体说应考虑以下因素：

供货方产品的优势；

供货方价格的优势；

供货方系列服务的优势；

供货方的企业信誉、社会荣誉；

供货方的资信情况。

二、招商谈判的准备事项

如何树立良好第一印象--取悦力

营销员良好的第一印象、形象；

营销人员礼仪技巧

如何快速建立信赖感；

信赖感的5大原则；

建立信赖感的三原则

快速与客户建立信赖感的五大策略：

初次接触要诀

 三、招商谈判原则的确定  

谈判对象的广泛性、多样性和复杂性

谈判条件的原则性与灵活性　

谈判口径的一致性　

四、解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品

客户通常的抗拒点

什么是抗拒点：

客户七种最常见的抗拒种类，

客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式

解除抗拒点的成交话术设计思路

解除抗拒点原则：

解除客户抗拒的技巧

 五、招商洽谈过程

招商洽谈需要一个过程，其基本程序是：开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。

开局，即确立开局的谈判目标，创造一种适宜的谈判气氛。

摸底，即谈判双方逐渐熟悉，分别讲述自己及对方的观点和立场，相互了解各自的期望。

报价，即双方提出具体的报价和交易条件。

磋商，即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双方各自做些让步，并获得一些利益。

成交，即双方就谈判的实质问题达成协议，业务成交。

签约，即以书面文件(经济合同)的形式签订正式协议书，谈判双方必须依照协议内容履行协议，合同一经签订就具有了法律效力。

六、招商谈判技巧培训总结

个人行动计划