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姓名： 谭小芳
领域： 企业战略  市场营销  运营管理  领导艺术 
地点： 北京 西城
签名： 谭老师助理：13733187876
官网www.jungle.org.cn
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《 打造专业化美导师》 2015-09-10

标签：

 打造专业化美导师

课程老师：谭小芳
课程目标：
了解并学会如何客户管理；掌握针对客户的销售过程和技巧；学会与客户建立伙伴关系；掌握基本的店务管理。
课程形式：讲授、讨论、演练等
课程对象：专业美导师
 
课程内容：
一、美容院的概况
美容院的生存策略选择
目前美容院需要发展的状况
美容院的定位 
美容院市场定位调查表
美容院的评估体系
专业美容院的八个卖点
二、美容院的创建
建店前的准备工作
建店过程中的筹备工作
试业开始、开业志庆活动的确立
开业宣传方式和办法
开业当天的操作程序
开业物品准备一览表
三、美容院经营管理
美容院经营管理问题分析对策:A、市场要素B、体制要素：C、资源要素D、文化要素
美容院的致胜之道
美容院工作人员改行或跳槽理由：
美容院存在的经营方面的问题：
年龄层次不同的美容动向： 
色彩与心理的关联：
美容院开业前的简略市场调查法：
人本管理与激励机制
店面的布置与文化的营造
美容院的双赢占略―――品质经营
顾客消费行为的分类
四、客户管理
客户档案的建立消费圈定位地图
顾客层面分析表、会员资料记录表、购买产品记录、开卡记录、顾客预约记录表等
皮肤测试分析表、护理记录、顾客汇总统计表、半个月内无护理顾客电话追踪记录
美颜课程顾客资料表、减肥、塑身疗程顾客资料卡
丰胸、健胸疗程顾客资料卡、顾客意见调查表、美容院顾客评价表、顾客评价调查表
顾客来店时间分析统计表、顾客服务记录日报表
顾客管理、情报管理诊断事项表、顾客征询意见书
顾客追踪表
顾客投诉管理
五、美导快乐工作、敬业与压力管理
阳光心态导致敬业
年轻就是你的一个财富
努力创造自己的工作价值
松下幸之助的感言
不是要我做，而是我要做
敬业的实质—投入并快乐在工作
愉快工作的原因和价值分析
案例：如何理解“喜欢被利用、被榨取”？
要笑脸展示给每一个顾客
快乐工作、敬业导致身心健康
六、大客户管理 (KAM)
什么是 KAM?
KAM 的产生对销售方式的影响
  客户导向的销售
什么是客户导向的销售
客户导向销售方式与传统销售技巧的区别
客户社会类型测试与分析
不同社会类型的沟通方式
建立客户档案体系
KAM 的销售过程
大客户信息收集与分类 
为大客户制订发展目标
建立大客户管理战略及计划
顾问式的销售行动
成效回顾
KAM 的销售技巧 --- 顾问式销售拜访
从分析客户的购买过程开始
在不同阶段如何推动销售
定位陈述
帮助客户寻找真正的目标
跨越鸿沟
呈现方法
成为顾客的发展顾问 --- 使用决策工具
不要成为客户的供应商 , 而是战略伙伴
七、电话销售
信任--电话销售成功的基础
电话销售人员一定要致力于与客户长期信任关系的建立
建立信任关系的关键要素
诚实正直
信守诺言
专业能力
协调能力
不可或缺的三个要素
每天保持足够的电话量是成功的基础
交叉销售和提高销售
交叉销售的步骤
提高销售的步骤
抓--开场白吸引客户注意
不打无准备之仗
富有吸引力的开场白
开场白中常见的吸引注意力的方法
三种不同类型的客户
促--促成订单
无论促成成功与否，都要做电话跟进
促成的关键要素 
促成的技巧
八、美导的形象塑造
个人形象
个人素养

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