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姓名： 谭小芳
领域： 企业战略  市场营销  运营管理  领导艺术 
地点： 北京 西城
签名： 谭老师助理：13733187876
官网www.jungle.org.cn
  • 博客等级：
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《卓越房地产销售技巧培训》 2015-08-13

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培训讲师：谭小芳
培训收益：
1、卓越的客户经营技巧；
2、提高房地产销售的技巧；
3、提高学员的客户关系维护水平；
5、认识房地产销售市场与销售的本质规律；
6、全面提升售楼部销售人员的技巧、技能；
培训对象：
房地产企业的高级管理人员、房地产销售及市场人员、大客户服务部、客户服务中心人员。
培训背景：
着国家宏观政策的调整和人们购房的日趋理性，房地产行业面临着更为激烈的竞争。在这种形势下，企业高层常常力不从心、疲惫不堪，企业越来越难以掌控。同时，中国房地产市场进入严酷的“寒冬期”，市场萧条，价量双跌，老板头疼，员工困顿……是坐以待毙，还是“强身健体”，“提升技能”，“打造团队”——以迎接挑战？英雄之所以能战胜懦夫，就在于英雄有英雄的选择！
可持续客户经营SCCs（Sustainable Customer Capitalization System）作为创造性的管理思想和创新的商业模式，前瞻的将客户作为核心战略资产可持续的经营，所有管理理论、管理模型、工具方法和可执行的管理流程，均建立在全面细致的调研和总结众多领先企业的战略布局及管理实践基础之上，极富操作性，与您一起以全新视角审视与洞察——如何透过可持续客户经营，成就持续高成长和卓越绩效，是您在变化莫测的经济全球化环境下，推动主动变革，铸就百年基业的利器！
客户需要经营吗？客户值得经营吗？客户怎样经营？经营什么样的客户好？怎样让客户主动找上门？怎样让客户满意？怎样让客户忠诚？怎样让客户创造更多价值？欢迎进入著名企管专家谭小芳老师的课程《卓越房地产销售技巧》寻找全面解决方案！谭老师力求与您一起以全新的视角审视与洞察——如何透过可持续客户经营，达成持续高成长和卓越绩效。
 
课程大纲：
 
第一讲：房地产销售观念篇
 
一、重新认识房市──熟悉的环境，陌生的市场
房地产市场营销的八大特征
◆供求变了
◆政策变了
◆价量变了
◆关系变了……
你的营销手段、技巧变了吗？
 
二、更新房地产销售理念──思路决定出路
【资料】中国楼市回顾
1、中国房地产营销路径回顾
2、房地产营销基本观念分析
3、“寒冬期”的房地产销售必须树立8大观念
 
第二讲：房地产销售技巧培养提升
 
一、行为训练
1、如何设定自己的个人形象：仪表、仪容、着装十要素
2、最珍贵的第一次接触
3、如何接听客户电话、打房地产销售电话
4、房地产销售员行为设计
5、客户实际谈判模拟
 
二、语言训练
1、口头交流
2、感情词语
3、使用描述性语言
4、肢体语言
5、如何使用术语
6、（语言训练）示范
 
三、房地产房地产销售之“九阴真经”
1、寻找共同点
2、外部因素影响
3、角色策略
4、时间策略
5、议题策略
6、报价策略
7、权力策略
8、让步策略
9、地点策略
 
四、巧用策略七大原则
4、注重平等互利原则
5、重利益不重立场原则
6、坚持使用客观标准原则
7、坚持把人与问题分开原则
9、注意科学性与艺术性相结合原则
8、坚持提出彼此有利的解决方案原则
10、注意并非任何情况下都要进行谈判
分析：柯伦泰的僵局策略
 
 
五、房地产销售技巧系列演练
1、十招让你的顾客感到愉悦和信任
2、不放过一个可能的买主──十种表相助你判断可能的买主
【小技巧】客户十大类型及应对方法
 
六、如何有效处理顾客异议
1、面对异议应有的态度（8点）
2、处理异议的十个“腾挪大法”
3、五招攻克异议，促成签约
 
七、谭小芳老师穿插大量房产房地产销售实战案例
 
第三讲：房地产销售礼仪素养
 
一、房产销售人员个人职业素养
1、优秀的房地产销售人员的综合素质
2、拾阶而上--房地产销售过程中的九级台阶
3、怎样做一名合格的地产房地产销售员
4、优秀行销人员应遵循的十大原则
5、错误百出的房地产销售方式
6、点石成金：房地产成交的22种方法
 
二、房地产销售人员着装礼仪规范及技巧
1、着装基本要求与搭配
2、工作场合饰物佩带礼仪
 
三、房地产销售规范用语
1、礼貌用语多多益善
2、亲切问候常挂嘴边
3、房地产行业的服务忌语
4、赞美之词不绝于口
 
四、房地产销售人员举止风度
1、房地产销售人员的姿态
站姿
坐姿
走姿
蹲姿
2、公共场所行为要求
入座、离座
出入房门
进出电梯
上下楼梯
递接物品
3、常见的手势语
 
五、顾客抱怨处置
1、产生客户抱怨甚至是投诉的原因多种多样：
2、不合理的客户需求
3、服务失误导致的投诉
4、客户投诉过程中的四个心理效应
5、一般投诉的处理原则
6、房地产行业各种投诉场景的应对：
面对情绪激动的投诉者
找茬占小便宜
破口大骂
醉翁之意不在酒
案例：某房地产客户投诉处理案例
 
第四讲：购房客户的心理把握与沟通技巧
一、房地产销售沟通的望、闻、问、切
1、“望”—听的技巧
2、“闻”—观察的技巧
3、“问”—提问的技巧
4、“切”—解释的技巧
案例：海尔倾听出“最好的顾客”
 
二、有效沟通五部曲
1、诚信宽容沟通心态——找到你的“同理心”与“同情心”
2、培养有效倾听技能——“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶”
3、双向互应交流响应——PAC人际相互作用分析
4、语言体态有效配合——语言、体态和空间距离
5、因人而异进行沟通——看看你属于哪种类型？
 
三、面对不同顾客的沟通艺术
1、与精明顾客沟通的艺术
2、与多疑顾客沟通的艺术
3、与挑剔顾客沟通的艺术
4、与专业顾客沟通的艺术
5、与愤怒顾客沟通的艺术
6、与青年顾客沟通的艺术
7、与中年顾客沟通的艺术
8、与老年顾客沟通的艺术
9、与态度冷淡顾客沟通的艺术
10、与吹毛求疵顾客沟通的艺术
11、与谦和有礼顾客沟通的艺术
12、与不同性别顾客沟通的艺术
13、与冷淡傲慢顾客沟通的艺术
 
四、房地产销售沟通“三心两意”法
1、三心
2、两意
 
五、人际风格与沟通技巧
1、人际风格的四大分类：
分析型
和蔼型
表达型
支配型
2、各类型人际风格的特征与沟通技巧：
分析型人的特征与其沟通技巧
支配型人的特征与其沟通技巧
表达型人的特征与其沟通技巧
和蔼型人的特征与其沟通技巧
 
第五讲：卓越房地产销售团队建设
 
一、房地产卓越销售团队构建必要性
1、房地产企业为何要加快团队建设
2、创建房地产房地产销售团队能带来无限活力
 
二、创建地产房地产销售团队是实现人本管理的关键
1、计划完备
2、说话算数
3、角色分明
4、雷厉风行
5、狼性铁军
6、会带队伍
分享：你的团队最佳人数是多少？
 
三、剖析当今长青企业的房地产销售团队成功管理秘笈
1、精神激励与物质奖励相结合
2、管理制度与企业文化相协调
3、大是大非英明小过小错糊涂
4、平等对待与个性化管理同步
5、恩威并施宽严相济赏罚并重
6、维护威信与有错就改相统一
7、知人善任在先用人不疑在后
8、强调结果也要同时注重过程
9、鼓励竞争同时维护整体平衡
10、注重业绩实效但不急功近利
分享：团队管理101招
 
四、团队要为现代组织疗治的“五大病症”
1、沟通不当
2、支持不足
3、对低绩效员工视而不见
4、雇用技能不配套的员工
5、意识不到员工的不满情绪
分享：烂苹果理论与团队管理
 
五、创建卓越团队的十六字方针
1、目标明确
（1）责任分清、目标到人
（2）切合实际、具体量化
（3）时间限定、一致通过
2、有效管理
3、功过分明
4、最佳激励
案例：施乐公司
 
六、房地产王牌团队的激励、沟通与心态管理
1、什么是激励？
2、激励的误区
3、激励四原则
（1）公平原则
（2）系统原则
（3）时机原则
（4）清晰原则
4、激励的方法
案例：上甘岭战役的启示
 
七、房地产王牌团队心态管理
1、心态决定命运
2、优秀团队成员的“三心二意”
（1）感恩心态
（2）责任心态
（3）进取心态
（4）“乐意”工作
（5）“创意”创新
案例：微软公司如何激发团队潜能？
 
第六讲：卓越房地产房地产销售团队建设管理培训总结
 

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