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姓名： 谭小芳
领域： 企业战略  市场营销  运营管理  领导艺术 
地点： 北京 西城
签名： 谭老师助理：13733187876
官网www.jungle.org.cn
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成功大客户销售培训 2013-05-09

标签：

 成功大客户销售培训

 
讲师：谭小芳
 
成功大客户销售培训课程有哪些？
 
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成功大客户销售内训专家哪位最权威？
 
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国内最知名的成功大客户销售培训专家是哪位？
 
欢迎进入著名成功大客户销售专家谭小芳老师课程《成功大客户销售培训》！
 
培训时间：2天
 
培训地点：客户自定
 
课程推荐：
 
主要特点：详细阐述成功大客户销售培训的操作精髓
案例指导：分析成功大客户销售内训的经典案例
案例训练：掌握成功大客户销售的技能提升方法
行动建议：成功大客户销售培训的实战模拟练习
提升建议：引爆成功大客户销售潜力培训的行动方案
 
培训背景：大客户也称为核心客户，其实就好比星级饭店的VIP客人一样，是企业收益的主要来源。根据“帕雷托法则”，企业80%的利润来源于20%的高端客户。针对这群金字塔顶端的客户，企业不仅要花心思经营，而且还要找对方法和策略。企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的。所谓的大客户，就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。根据20/80原则，他们是卖方的“贵人”，是需要给予特殊“礼遇”的一群。在商品竞争激烈的现代社会，产品的竞争已经逐渐退出舞台，转而是营销模式和营销系统的竞争，发挥营销人员大客户营销的最大能量的只有系统化营销方法，掌握系统化营销运作才是使营销立于不败之地的法宝。
——欢迎进入著名企管专家谭小芳老师的《成功大客户销售培训》课程！
 
培训大纲：
 
谭小芳老师的《成功大客户销售培训》课程内容如下：
 
一、大客户销售的理念和释义
1、大客户销售管理的定义
2、大客户销售管理的特点
3、大客户销售管理的基础理念
4、大单销售与大客户销售的区别
案例：施乐公司的“集中执行官”
分享：东阿阿胶公司的大客户管理理念
 
二、大客户销售队伍的基本素质训练
1、大客户销售员的基本职责
2、大客户销售员的基本素质
3、大客户销售经理的职责
4、大客户销售经理管理工作的要点
案例：UT斯达康大客户管理
分享：大客户管理的“秘笈”五式
 
三、大客户的识别办法
1、确定研究目标
2、发展信息来源
3、客户信息收集
4、客户信息分析
案例：IBM大客户识别和管理的办法
分享：“蝴蝶型”顾客与“藤壶型”顾客的不同待遇
 
四、大客户的衡量标准
1、大客户占据了企业利润的很大一部分
2、大客户对企业目标的实现有着至关重要的影响
3、大客户的离去将严重地影响企业的业绩
4、大客户与企业的关系长期且稳定
5、大客户对企业未来业务的拓展有着巨大的潜力
6、企业在大客户身上花费了大部分的时间
案例：泛太平洋管理研究中心在大客户选择的“10/2”法则
分享：北方人以质论价，市场做不开；温州人以价论质，市场大的多
 
五、如何了解并挖掘大客户的需求？
引言：赢得大客户信任的第一步——客户拜访
1、初次拜访的程序
2、初次拜访应注意的事项
3、再次拜访的程序
4、如何应付消极反应者？
5、要善于聆听大客户说话
（1）多听少说的好处
（2）多说少听的危害
（3）如何善于聆听
6、了解或挖掘大客户需求的具体方法
（1）客户需求的层次
（2）目标客户的综合拜访
（3）销售员和客户的四种信任关系
（4）挖掘决策人员个人的特殊需求
案例：Celux俱乐部大客户需求管理之道
分享：谭小芳独家——20个找大客户的经验
 
六、大客户开发、销售与管理策略
1、知己知彼
（1）我们销售的是什么？
（2）我们的优势是什么？
（3）我们的不足是什么？
（4）谁是竞争对手？
（5）客户是谁？
（6）客户为何会选择我们？
2、不战而胜
（1）三种不同层次的竞争
（2）三种不同方式的竞争
（3）整合资源,确立优势
（4）锁定目标,不战而胜
案例：一棵樱桃树=一栋别墅
 
七、针对大客户的销售模式
1、营销模式决定企业成败
（1）创新思维的建立
（2）侧重成本控制的销售模式
（3）注重双赢的营销模式
（4）看重长期合作的营销模式
（5）突出大客户感受的营销模式
2、有效的大客户需求分析与销售模式建立
（1）大客户的潜在需求规模
（2）大客户的采购成本
（3）大客户的决策者
（4）大客户的采购时期
（5）我们的竞争对手
（6）大客户的特点及习惯
（7）大客户的真实需求
（8）我们如何满足大客户？
案例：网易公司如何维护“核心客户”？
 
八、大客户销售技巧
1、探察聆听
2、试探冲击
3、确认需求
4、展示说服
5、要求生意
6、跟踪维护
 
九、排除大客户障碍的有效法则
1、对待障碍的态度
2、障碍的种类
3、如何查明目标大客户隐蔽的心理障碍？
4、排除障碍的总策略
 
十、针对大客户的SPIN顾问式销售策略
1、传统销售线索和现代销售线索
2、什么是SPIN提问方式？
3、封闭式提问和开放式提问
4、如何起用SPIN提问？
5、SPIN提问方式的注意点
案例：哈佛商业评论大客户管理的经典案例分析
 
成功大客户销售培训总结
 
备注：成功大客户销售培训为企业及员工提供成功大客户销售培训诊断咨询项目。包括成功大客户销售公开课、成功大客户销售内训、成功大客户销售讲师外派、成功大客户销售调研与咨询等最完备的一揽子的成功大客户销售解决方案。谭小芳老师的成功大客户销售课程大纲可根据客户需求量身定制！

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