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大客户营销培训

讲师：谭小芳
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欢迎进入著名大客户营销培训专家谭小芳老师课程《大客户营销培训》！

助理：13838213914
培训时间：2天
培训地点：客户自定
培训对象：企业中高层管理者

课程推荐：
主要特点：详细阐述大客户营销的操作精髓
案例指导：分析大客户营销内训的经典个案
案例训练：掌握大客户营销的技能提升方法
行动建议：大客户营销培训的实战模拟练习
提升建议：引爆大客户营销潜力的行动方案
培训背景：在大客户营销战略中，我们将大客户作为企业重要的资产，因而企业应当更加重视客户满意、客户忠诚和客户保留，企业拥有了许多忠诚的客户后，再不断的升级相关的服务，这样在客户得到了100%满意的同时企业也获得了很大的利润，真正实现了客户和企业的"双赢"。

——欢迎进入著名企管专家谭小芳老师的《大客户营销培训》课程！

培训大纲：
谭小芳老师的《大客户营销培训》课程主内容概括：

第一部分 如何选择你的大客户
第一节 哪些是大客户或潜在大客户
第二节 潜在大客户的关注和培养方法
第三节 锁定你的大客户

第二部分 大客户的类型划分及相应策略
第一节 大客户的动态演变的五个阶段
第二节 如何定位大客户的角色
第三节 价值不同，营销策略亦不同
第四节 他们买什么？关注什么？
讨论：大客户营销经典案例讨论!
分组：大客户营销培训案例学习指南
分析：大客户营销学习中的八大陷阱！

第三部分 如何构建客户信息渠道
第一节 客户信息系统的内容
第二节 如何获取客户信息——构建多渠道信息中心
第三节 客户企业的重视事项

第四部分 如何挖掘客户需求
第一节 客户的需要——区分客户的明确需求、隐含需求和不必要需求
第二节 开发买方需求的策略——普通需求引导型问题
第三节 发现客户的问题、难点和不满——难点型问题
第四节 扩张难题影响——如何问内含型问题
分享：大客户营销培训的新金科玉律！
大客户营销深度剖析:疑难问题与解决对策
大客户营销内训解决之道:案例延伸与对策分析

第五部分 确定你的进攻方向
第一节 如何寻找属于你的市场机会
第二节 找准你的最大优势
第三节 销售里程碑与判断标准

第六部分 客户的采购流程和管理
第一节 客户内部的角色和分工
第二节 客户内部的采购流程图
第三节 客户管理的程序

第七部分 找出你的关键人——投其所好
第一节 他们是谁
第二节 他和他们很重要
第三节 找到关键人，你准备好了吗
第四节 可以合理运用的N种人

第八部分 如何与大客户进行　　
第一节 如何进行你的市场定位
第二节 留意客户随时随地发出的需求信息——做个有心人
第三节 如何与大客户开始接触

分享：大客户营销内训的三种武器
大客户营销实战密码:策略?技巧?案例
大客户营销培训的知识、方法、工具与案例大全

第九部分 如何巩固自己在客户企业心目中的地位
第一节 如何激励你的大客户
第二节 协调采购小组成员的意见分歧

第十部分 如何回避客户的进攻和竞争对手的影响
第一节 竞争对手，我找到了你
第二节 我们有优势
第三节 如何处理大客户的权力干扰
第四节 对价格敏感型客户降价的策略
第五节 价值谈判：四种价值的合理变通
第六节 销售代表的八条戒律

第十一部分 销售秘诀与捷径
第一节 如何认识大客户销售
第二节 工业品销售特点和销售十六字捷径
第三节 如何拜访高层
第四节 让客户不再抱怨
第五节 异议，我来处理
第六节 商务谈判技巧——晋升的利器
第七节 决策，我看着你做

第十二部分 如何在信息孤岛中求生
第一节 信息孤岛的定义和判断标准
第二节 如何安全快速走出信息孤岛

第十三部分 防止客户叛离与流失
第一节 利用非价格因素提升客户忠诚度
第二节 客户情，一线牵
第三节 差异化营销，怎么做
第四节 我们，不可取代

大客户营销培训总结