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绿色食品销售策略！
文/交广企业管理咨询公司首席专家谭小芳

前言：

目前，国际上类似我国绿色食品的有机食品、生态食品、自然食品生产和贸易发展十分迅速，市场容量也在迅速扩大，使我国绿色食品产业的标准、技术、管理、贸易等方面进一步与国际相关行业接轨，中国绿色食品的国际形象和地位将得到进一步巩固和提高，从而在国际市场上树立中国农产品及其加工品的精品和名牌形象，促进我国绿色食品的出口创汇。

为了进一步提高开发和管理水平，扩大规模效益，我国绿色食品发展将继续向农业、食品、加工、环保、卫生、外贸等相关行业和部门延伸。同时它也将在产业发展过程中逐步形成一个完整体系，包括质量标准体系、认证管理体系、质量监控体系、组织管理体系、产品开发体系、市场流通体系、技术服务体系、人才培训体系等，如此说来，我国绿色食品将更具发展前景。

随着工业的快速发展，相对短缺的资源和脆弱的环境受到日益严重的破坏和污染，而人们生活水平的提高，对生活的质量要求也随即提高，绿色食品成为人们的首选食品。绿色食品是指遵循可持续发展原则，产自优良环境，按照规定的技术规范生产，实行全程质量控制，无污染、安全、优质并使用专用标志的食用农产品及加工品。

著名销售培训专家谭小芳（www.tanxiaofang.com)表示中国绿色食品在国际上是一个非常有特色的特殊的品牌，受到了国际有机农业运动联盟，简称有机农业联盟（IFOM），还有联合国经社理事会、联合国粮农组织等国际组织的关注和肯定，并给予了很高的评价。但绿色食品的营销还存在着诸多问题，本文通过分析我国绿色食品营销的现状，从绿色食品所面临的环境剖析了影响我国绿色食品消费的行为因素，提出了一系列适应我国绿色食品发展的具体营销战略。

从目前绿色食品生产销售看，市场并不十分看好，除少数一些名声较大的较有实力的企业产品在市场上有较大的影响力和竞争力外，其它大多数企业所生产的产品在市场上并没有显示出自身的特点和竞争力，甚至出现销售市场萎缩趋势。其原因是多方面的，谭小芳(预定销售策略培训课程，请咨询：13938256450）老师认为主要有以下几方面：

1．营销策略和促销手段不明确。一些生产企业对自己产品如何打进市场参与竞争没有完整的思路和营销策略，使产品在市场影响小，购买率低,企业难以达到预期的效益。

2．销售渠道、网络还不健全。目前全国绿色食品销售渠道、网点和网络尚未建立，绿色食品的终端渠道主要是超市，但绝大部分超市没有建立绿色食品专柜,绿色食品多散见于普通食品中。这不仅增加了消费者选购绿色食品的成本,也不利于绿色食品的品牌推广。

极少数大型超市设立了绿色食品专柜,但专柜中许多并不是绿色食品,混淆了消费者对绿色食品概念的认知。而由于绿色食品供销渠道不畅，超市内绿色食品出现品种单一、数量不足等现象，使消费者不能在商场选购全国各地生产的绿色食品，严重影响了人们对绿色食品消费的热情。

3．整体宣传力度不足。与普通食品相比，绿色食品的竞争优势表现在其产品安全和质量的优秀,但是许多绿色食品生产企业都存在“搭便车”的思想,没有花大力气宣传绿色食品知识,绿色食品整体的精品形象仍未在社会上树立起来。目前出现的一些宣传也只是重表面浮浅的宣传，忽视了内在的、本质的以及对人类与环境、社会所起作用的宣传。

一些消费者对绿色食品的认识程度不高，尚有误区。例如许多消费者以为天然食品，野生或绿颜色的食品就是绿色食品，使得绿色食品缺少吸引力和购买力。一些生产企业不舍得宣传投入，没有充分利用全国质量认证标志，失去了产品挺进市场的机会和许多潜在的消费者。

4．生产水平不高、市场容量低。目前我国绿色食品生产水平不高、生产规模小、开发分散性强、设备陈旧、工艺落后、生产量低、缺乏龙头产品、名牌产品，使产品的市场占有率较低，不能满足消费者的购买欲望和市场需求。不少企业对绿色食品开发的认识和信心不足，仅仅满足于无公害，对开展绿色食品生产的意识和观念不强，缺乏前瞻性,影响了产品的销售。

5．价位较高，影响消费。虽然绿色食品是一类特殊食品，应该是优质优价。可是有些企业没有正确分析产品自身特点和市场需求，盲目提高产品价格，使产品与市场定位脱节，造成了能接受产品的消费者不能接受价格，能接受价格的又不能接受产品的现象。有的绿色食品价格高于同类产品价格的5%—30%。从消费者层面看，目前能消费的只是一些有中高档收入并具有一定文化层次的消费群体，消费面有局限性，阻碍了绿色食品的市场流通。

6．结构不合理。结构不合理表现在产品品种结构和产品开发区域结构。从品种结构上看，在绿色食品生产及销售市场上，50%是粮油、乳制品，肉、禽、蔬菜、水果、水产、酒类等精、优、特的绿色食品较少，在食品品种上,难以满足人们的需求；从开发区域结构看，我国绿色产品开发仍然呈现“东北强、西南弱、中部发展缓慢”的状态，分布不均匀，西部地区几乎是“零增长”。基于绿色食品在主观和客观等方面存在的一些不足,在市场流通领域还难以形成一股强大的潮流。

绿色营销是指企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识，向消费者提供科学的、无污染的生产和销售方式，引导并满足消费者的有利于环境保护及身心健康的消费需求。企业选择并实施绿色营销战略，在其经营活动中采用现代营销模式，追求经济效益、社会效益和环境效益的统一。因此，绿色营销作为实现农业可持续发展的有效途径，无疑成为现代企业，尤其是绿色食品生产企业市场开拓的必然选择。

实行绿色营销战略管理计划是关系到企业兴衰成败的关键性措施。绿色食品生产企业只有制定明确的绿色营销战略，才能正确实现绿色食品的市场营销管理。大市场营销是针对企业进入具有贸易障碍的市场而设计的，企业实行大市场营销时，在策略上要协调地运用经济心理、社会、政治等手段，特别是权利和公共关系，以取得国际目标市场的各有关方面的合作与支持。

第一、要根据绿色消费趋势，发现市场机会，确定绿色食品营销的战略任务；

第二、根据绿色食品标准，确定绿色食品的业务组合计划，对绿色食品市场进行市场细分后再选择目标市场，并进行产品开发和研制，选择恰当的发展战略，制定包括清洁生产在内的战略规划；

第三，根据绿色消费的要求制定绿色营销策略计划。

总之，绿色营销是指企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识，向消费者提供科学的、无污染的生产和销售方式，引导并满足消费者的有利于环境保护及身心健康的消费需求。现在到2010年是我国绿色食品事业走向成熟的关键发展时期，企业选择并实施绿色营销战略，在其经营活动中采用现代营销模式，有利于追求经济效益、社会效益和生态效益的统一。