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姓名： 谭小芳
领域： 企业战略  市场营销  运营管理  领导艺术 
地点： 北京 西城
签名： 谭老师助理：13733187876
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处理客户异议技巧培训 2011-11-24

 处理客户异议技巧培训


培训讲师：谭小芳
培训讲师助理：13733187876
培训时间：1天
培训地点：客户自定
培训对象：企业领导者、中高层管理者
培训背景：
欢迎进入著名企管专家谭小芳老师的《处理客户异议技巧训练》讲程，
对销售人员在销售过程中的不同阶段、消费者的不同心理以及销售人员应该怎么去面对客户等方面都作了详细的介绍，并给予了战略战术方面的指导。相信不管是销售老兵还是销售新人，都能从中体会到新的、有价值的实战技巧。
   
处理客户异议技巧训练
第一讲 让异议助你迈进一步一掌握客户异议背后的成交信息
拒绝改变的客户：激发他的消费意愿
抱有成见的客户：从他看好的产品谈起
没有预算的客户：攻心为上
抱有隐藏式异议的客户：深入挖掘他的个性化需求
先热后冷的客户：审视自身的销售方式

第二讲 寻求客户的心理认同——让客户感觉你与他站在同一立场
步步引导，深入挖掘客户的真正需求
论点置换，用客户的观点说服客户
巧妙提问，尽量让客户用“是”来回答你的问题
抽丝剥茧，弄清客户面具下的真正表情
放眼前瞻，为客户描绘～幅美妙远景

第三讲 每种异议都不是无懈可击一寻找解决异议的突破点
拖延型异议：给客户承诺与信心
掩饰型异议：为客户提供可行性建议
挑战型异议：用专项技术说服他
疑问型异议：抓住购买意向做最实用的产品介绍
限制型异议：让客户看清投资回报

第四讲 原则是最巧妙的方法——处理客户异议必须遵循的五个原则
给客户留足“面子”
永远不要跟客户争论
认同客户的感受
价值合起来先说，价格分开来后讲
降价要有条件

第五讲 寻找最佳发力点——把握处理客户异议的黄金时机
察言观色，异议未提出前拿出解决方案
客户犹豫不决时，找出决策者
客户特殊情况时，让他知道你可以解决
竞争产品出现时，不要提它但针对它的缺点销售
购买时机不对时，开发客户的心理需求

第六讲 经典方法PK常见异议——处理客户异议的有效策略
运用转化法处理客户的价格型异议
用合并意见法处理客户的需求型异议
用询问法处理客户的购买权利型异议
用转折法处理客户的购买财力型异议
用反驳法处理客户的批评型异议
用以优补劣法处理客户的客观型异议
用忽视法处理客户的抱怨型异议
用演示法处理客户的沉默型异议

第七讲 妙用边缘信息解难题——与客户接触中的观人术
摸清客户的情绪
看衣着，摸底细
找准喜好，巧妙推荐
大胆试探，弄清客户的心理底线
引顾客提问，把握其心理
讲究语言技巧，化解客户的心理疑虑
听之有道，从只言片语中找出关键信息

第八讲 欲善其事先利其器——处理客户异议必须掌握的五项技能
掌握适用本行业的应对话术
巧言细辨，找出假性异议
观察那些可以达成交易的信号灯
做个完美的倾听者
像了解自己一样了解竞争对手

处理客户异议技巧训练总结

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谭老师助理：13733187876 官网www.jungle.org.cn
类别：运营管理 |   浏览数(2348) |  评论(0) |  收藏

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