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姓名： | 谭小芳 |
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领域： | 企业战略 市场营销 运营管理 领导艺术 |
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地点： | 北京 西城 |
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签名： |
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专家文章
入门期销售系统训练 2011-11-24
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入门期销售系统训练 培训讲师：谭小芳
培训讲师助理：13733187876
培训时间：1天
培训地点：客户自定
培训对象：企业领导者、中高层管理者
培训背景：
欢迎进入著名企管专家谭小芳老师的《入门期销售系统训练》讲程，
入门期即销售人员刚刚加盟某公司的一段时期。因公司性质不同，短的两到三周，长的可达一年甚至更久。这一时期销售人员的特点是，瞪圆眼睛看、张大嘴巴说、拍着脑袋想、甩开膀子干，没有顾虑、没有包袱，有的是对业绩的渴望、对市场的好奇、对自己未来的追求。
万丈高楼平地起，打好基础最重要！这些刚加盟企业的销售新人就像一张白纸，打下什么样的底儿，就能成就什么样的事儿，因此，对他们的培训要格外慎重，一旦落下毛病，再想纠正就难了。
入门期销售系统训练
第一讲 销售培训的现状及问题
一、系统训练对于销售队伍的意义
销售培训到底有什么用？到底能够起多大的作用？尤其是培训能够最终转化为更多的订单吗？以上问题，都是销售队伍的管理者和企业培训部门经常思考的问题。
二、销售队伍的培训现
状销售培训的确重要，许多企业也都意识到了这一点。但是许多企业面临的问题却是：培训搞了不少、钱花了大把、时间投入了许多，结果却往往是收效甚微、作用寥寥。
三、销售培训中常见的八个问题
企业针对销售培训做了不少工作，但仍然是“能者走、劣者下、庸者留”，造成此种现象的背后原因，主要来自八个方面。
四、企业销售培训体系建设纲要
既然建设销售培训体系如此重要，那么到底应当如何建设？建设的要点在哪里？具体操作时又应当注意哪些问题？
第二讲 销售人员的四阶全程培训
引子 赫哲人熬鹰
一、销售人员四阶全程培训体系
训练一支能征善战的销售队伍，需要广揽、慎选、勤教、严绳才行。销售人员的四阶全程培训归纳和总结了优秀的销售人员需要进行的36项核心训练内容，为处在不同时期的销售人员提供最适合的培训模式。
二、四个典型成长阶段的划分
销售人员在一家公司的成长历程，往往要经历四个典型阶段，针对这四个阶段的培训技巧和方法，就构成了系统训练企业销售队伍的四阶全程培训体系。
第三讲 入门期销售人员的培训要点
一、入门期销售人员的典型状态
瞪圆眼睛看、张大嘴巴说、拍着脑袋想、甩开膀子干，这些企业里的销售新人，他们没有顾虑、没有包袱，有的是对业绩的渴望、对市场的好奇、对自己未来的追求。
二、入门期销售人员的训练内容
万丈高楼平地起，打好基础最重要！特别是对这些刚加盟企业的销售新人，打下什么样的底儿，就能成就什么样的事儿。
第四讲 产品知识的学习与掌握
一、学习产品知识时的常见问题
公司对于产品认知的培训做得最多，可实际工作中却发现，当客户问起产品问题时，许多销售人员竟然产品分类不清，特征表述模棱两可，甚至不着边际自我陶醉。弄得客户只好说：“行了，资料先放在这儿，有意向再跟你们公司联系吧！
二、销售人员应掌握的产品知识
既然销售人员对于产品知识的掌握是至关重要的，那么首要的问题就是：对于一个产品来讲，我们应当掌握哪些方面的知识，并且要掌握到什么程度？
三、产品知识的培训方法
产品分类、核心特征、客户利益等，都是处在入门期的销售新人所应掌握的产品知识。那么应当怎样培训才能使效果最大化，避免反复培训收效甚微的局面，使这些销售新人能够拿来就用？
第五讲 销售过程中的礼仪规范
一、销售人员的常见礼仪问题
礼仪规范，说起来容易，做起来难。许多公司针对销售队伍进行了不少礼仪方面的培训，但在实际销售过程中却发现，销售人员运用得非常僵化、生硬或是不到位。如此运用反而增加了与客户的距离感，使客户心里不舒服，也就根本起不到给客户留下良好印象的作用了。
二、拜访客户过程中的礼仪规范
销售礼仪不同于一般的社交礼仪，因为在销售拜访的过程中，接触到的人千姿百态，遇到的情况千变万化，销售人员必须将礼仪要点与实际的销售情况相结合，才能做到既给客户留下良好的印象，又能最大化实现自己此行的目标。
三、与客户一同吃饭时的礼仪要点
与客户共同进餐，是中国式销售中常见的场景，并且与在办公室交谈不同，一同用餐推杯换盏，更容易拉近彼此的距离，对关系的维护也大有裨益。但许多实际情况却事与愿违，销售人员因为没有掌握好与客户一同用餐时的礼仪要点，造成了诸如客户别扭、场面尴尬、举止变形、酒后失态等糟糕状态。
第六讲 新员工企业认同感的培养和塑造
一、什么是员工对企业的认同感
对于处在入门期的销售新人，此时培养其对企业的认同感，效果最佳。但有一个前提，就是销售队伍的管理者首先要明确：什么叫做企业认同感？企业认同感又有哪些具体的表现？
入门期销售系统训练总结
 谭老师助理：13733187876 官网www.jungle.org.cn |
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