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快速拿下订单的成交技巧
文/首席讲师谭小芳

前言：
我对MBA课程的批评，主要集中在特定模块针对销售的内容太少。创造收入是头等大事，不能留给你今后可能想要雇用的员工；一位企业家必须对销售过程的运作有一个深入的了解。
——营销专家谭小芳

客户为什么下订单？客户如何下订单？
这两个看似简单的问题，却考验着上自企业管理者下至第一线销售人员的智慧。不管你口才再好、再有亲和力、再有人缘，只要单子不成交，你的业绩就是一颗大鸭蛋。最初，博恩·崔西也只是个默默无名、业绩惨绿的菜鸟销售员。

很多销售人员都非常注重销售的技巧与方法，认为能顺利拿下订单的技巧都是非常高深、非常复杂的。因此他们都在追求高深繁复的销售技巧与方法中迷失了自己，结果是既没有掌握一套适合自己的销售方法与营销理念，也没有获得令自己满意的销售业绩。谭小芳老师却认为，取得骄人的销售业绩不需要太过高深复杂的技巧与方法，需要的只是—套适合销售人员自己的、既简单又实用的销售技巧与方法。

你知道不会成交的人永远必须替会成交的人工作吗？你知道你身边有99％的人都是用收入来衡量你这个人的吗？为什么你付出成倍的努力，至今收入平平，而别人却月入10万元以上？很多销售人员每天忙着打电话预约客户，拜访客户，希望快速签单成交，但还是不尽人意。为什么会出现这样的问题呢？销售人员要解决的问题是卖什么、卖给谁和怎么卖；最难做的事情是找对客户认准人。

如何找对客户？如何认准人，并在较短的时间内将决策人变成自己的“内线”？为什么大多数客户只看不买？为什么我越殷勤，客户越疏远？为什么工的工作做得这么到位，客户还是挑三拣四？为什么产品与客户要求差不多，客户还总在犹豫？为什么好不容易要达到的交易，在即将成效的时候客户却突然变卦？为什么别人的业绩总比我高？为以做销售员这么难？想改变现状吗？......都因为你不懂签单和成交的技巧！（预定谭老师销售成交技巧培训，请联系13733187876）今天，销售实战专家谭小芳老师（官网www.tanxiaofang.com）向你提供全世界千锤百炼的成交十大必杀绝技，让你的收入从10万元开始起跳。

首先，在客户营销中，掌握成交时机，适时促成交易是一项重要的任务，因为只有成交了之后，商家才能有利可赚。

其次，你要具备销售最重要的五项能力：
能力之一：开发新顾客
能力之二：做好产品介绍
能力之三：解除顾客的抗拒点
能力之四：成交
能力之五：售后服务

再次，完美成交的十大步骤
第一步骤：做好准备
第二步骤：调整情绪到达巅峰状态
第三步骤：建立信赖感
第四步骤：找出顾客的问题、需求与渴望
第五步骤：塑造产品的价值
第六步骤：分析竞争对手
第七步骤：解除顾客抗拒点
第八步骤：成交
第九步骤：售后服务
第十步骤：要求顾客转介绍

谭小芳老师帮你识别顾客最常用的十大推托借口：
借口之一：我要考虑考虑
借口之二：太贵了
借口之三：别家更便宜
借口之四：超出预算
借口之五：我很满意目前所用的产品
借口之六：××时候我再买
借口之七：我要问××人
借口之八：经济不景气
借口之九：不跟陌生人做生意
借口之十：不买就是不买

谭小芳老师帮你巧妙解除顾客的十大抗拒点：

抗拒之一：价格太高
抗拒之二：不想买了
抗拒之三：条件不允许
抗拒之四：我不需要
抗拒之五：有不愉快经历
抗拒之六：好好考虑一下
抗拒之七：下次再说
抗拒之八：效益不好或我没钱
抗拒之九：还没做好购买准备
抗拒之十：不感兴趣

销售成交与成功签单的100个技巧！
快速成交技巧1　让朋友引荐接近客户
快速成交技巧2　与客户的贴身亲信搞好关系
快速成交技巧3　让自己的老总打个招呼
快速成交技巧4　关注对方关键人物的动向
快速成交技巧5　有针对性地接近对方关键人物
快速成交技巧6　让对方关键人物帮我们说话
快速成交技巧7　客户的亲人建立联系
快速成交技巧8　别忘了维护与客户亲人的关系
快速成交技巧9　利用客户亲人接近销售机会
快速成交技巧10　与客户相识就要留心他的行踪
快速成交技巧11　选择不期而遇的“邂逅”场景
快速成交技巧12　在客户开展的公开活动上留下印象　
快速成交技巧13　现在可以轻松地预约客户了　
快速成交技巧14　善用真诚感染客户的情绪
快速成交技巧15　投其所好，激起对方的兴趣
快速成交技巧16　欲擒故纵，让对方充满好奇
快速成交技巧17　设计良好的形象呈现给客户
快速成交技巧18　刺激对方的喜好和需求
快速成交技巧19　打造成为对方记忆焦点的个性
快速成交技巧20　通过闲聊一点一点渗透客户　
快速成交技巧21　用热情感化对方的心
快速成交技巧22　巧用幽默展现个人魅力
快速成交技巧23　巴纳姆效应：说中对方的心思
快速成交技巧24　用情景同一性创造共鸣心理
快速成交技巧25　相似相惜，寻找双方的共同点　
快速成交技巧26　用同步反应赢得对方好感
快速成交技巧27　在对方潜意识里留下好印象
快速成交技巧28　提问的内容影响客户心理
快速成交技巧29　缩短空间距离，拉近心理距离
快速成交技巧30　有点小毛病比完美更受欢迎
快速成交技巧31　散播口碑，让客户不请自到
快速成交技巧32　认清竞争对手都有谁
快速成交技巧33　从对手内部秘密获取情报
快速成交技巧34　从对手的跳槽者身上找情报
快速成交技巧35　假扮客户，套取对手的情报
快速成交技巧36　让对手不知不觉泄露信息
快速成交技巧37　看穿混乱的网络，获取情报
快速成交技巧38　从刊物中发现该做些什么
快速成交技巧39　让耐得住寂寞的人去对手公司
快速成交技巧40　从决策者的行为中分析其意图
快速成交技巧41　让客户主动把秘密说出来
快速成交技巧42　互惠定律，泄露信息就有回报
快速成交技巧43　用贝勃规律套取更多情报
快速成交技巧44　让客户帮助你泄露假情报　
快速成交技巧45　拜访竞争对手也可得到情报　
快速成交技巧46　从客户的亲人身上找情报
快速成交技巧47　消极暗示，让客户对对手产生顾虑
快速成交技巧48　选择性记忆圈套：让客户记住不好的
快速成交技巧49　从细节上大胆否定对手的方案
快速成交技巧50　找到对手短板，并加以攻击
快速成交技巧51　暗示性地发布对手的负面信息
快速成交技巧52　承诺优惠，让客户重新考虑合作
快速成交技巧53　削减某方面的功能，降低成本
快速成交技巧54　拉拢“盟友”围剿主要竞争对手　
快速成交技巧55　通过竞价，制造“赢家的诅咒”
快速成交技巧56　寻找对手“不愉快的合作伙伴”
快速成交技巧57　主动将对手的执行计划公布出来
快速成交技巧58　在客户内部找一个搅局者　
快速成交技巧59　主动策反对手内部的关键人员
快速成交技巧60　制造矛盾，让对手的骨干离开
快速成交技巧61　7±2法则，留下理性印象
快速成交技巧62　提问的方式影响客户的反应
快速成交技巧63　客户发表意见后，要及时做出反馈
快速成交技巧64　体验对方感受，让对方重视你
快速成交技巧65　用合适的人际距离维护双方情感　
快速成交技巧66　增加透明度，让客户信任我们　
快速成交技巧67　换位思考，博得客户的认同
快速成交技巧68　用尊重和赞美赢得客户的心　
快速成交技巧69　谈话要适可而止，保持风度
快速成交技巧70　与客户在一起不要盲目揣度
快速成交技巧71　承诺一件事情，然后去完成
快速成交技巧72　关注客户的客户和竞争对手
快速成交技巧73　创造给客户利用自己的机会
快速成交技巧74　适当邀请客户参加“培训”
快速成交技巧75　满足客户的提议，拉他“下水”
快速成交技巧76　淡出对手的视线，暗中进行交易
快速成交技巧77　真真假假，全方位宣传迷惑对手
快速成交技巧78　泄露假计划限制对手思维
快速成交技巧79　传递假信息，让对方先动起来
快速成交技巧80　巧用知名人士，为己方造势
快速成交技巧81　大量占用客户时间，让对手猜疑
快速成交技巧82　客户面前只说半句话，留下疑团
快速成交技巧83　行动摇摆不定，让对手无法捉摸
快速成交技巧84　实行跟随政策，隐藏自己的企图
快速成交技巧85　使用障眼法，在遮掩中采取主动措施
快速成交技巧86　半路杀出，给出足够的优惠条件
快速成交技巧87　对的错的一起做，麻痹对方
快速成交技巧88　开局就要动摇对手的军心
快速成交技巧89　找出对方心存不满的决策参与者
快速成交技巧90　明暗两线影响客户的关键人物
快速成交技巧91　让对手与其下家之间变得不愉快
快速成交技巧92　破坏对手的运营链，制造危机
快速成交技巧93　让客户内部人员发出不同声音
快速成交技巧94　让对方摇摆不定，失去客户信赖
快速成交技巧95　分散对手的精力，使其顾此失彼
快速成交技巧96　让我们的内线人员制造一点风波
快速成交技巧97　明与对手合作，暗与客户来往
快速成交技巧98　从客户的低端领域做起，躲开对手注意
快速成交技巧99　见面时间长，不如常常见
快速成交技巧100　察言观色，洞察客户心理

成交有方法，签单有技巧！（10个成交方法的分享）

1、直接成交法

这一方法是指由销售人员直接邀请成交，例如：“我能否给您开票吗？”这一直接促成成交的方式简单明了，在某些场合十分有效。营销专家谭小芳老师（预定谭老师销售成交技巧培训，请联系13733187876）认为，当销售人员对顾客直率的疑问做出了令顾客满意的解说时，直接促成成交就是很恰当的方法。

2、假定促成交易的方法

此类方法是指零售店人员在假定顾客已经接受了商品价格及其他相关条件，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求顾客购买商品的一种方法。例如：“您看，假设用了这套设备以后，你们是不是省了很多电，而且成本有所降低，效率也提高了，不是很好吗？假定成交的主要优点是可以节省时间，提高销售效率，适当减轻顾客的成交压力。

3、惟一机会成交法

就是告诉顾客，所剩商品不多，欲购从速。这一促使顾客做出购买决定的方法，其是指销售人员提请顾客立即采取购买行动，以抓住即将消失的利益或机会。

4、提供选择促交法

这是指销售人员向顾客提出一些购买方案，让顾客在其中选择。如：“您要这种型号还是那种型号？”就像“豆浆您是加两个鸡蛋呢，还是加一个鸡蛋？”还有“我们礼拜三见还是礼拜四见？”这都是选择成交法。

5、缩小范围成交法

通常顾客试太多后，会产生目不暇接，难以下决心购买的情况，所以导购员想快速成交，就要帮助顾客缩小选择范围，那该怎样才能缩小范围呢？一般来说，谭小芳老师建议你最好把顾客选择范围限制在2种左右，至多不超过3种。如果顾客还想看更多，则要把他不喜欢的移开或拿走，不过注意在把商品拿开的时候，要做到轻松自然、随意，不能只埋头收起产品，而让顾客有受冷落的感觉。

6、进攻右脑成交法

许多时候，顾客已经找到她喜欢的商品了，但由于各种各样的担心和犹豫，导致她迟迟不下决定，这时候，我们可以赞美顾客，给到顾客信心，进而促成交易，如：“你戴上这款吊坠真的很漂亮，非常配你的气质，戴出去肯定每个人都会投来羡慕的目光，我帮你包起来吧。”

7、让步成交法

这种方法指的是销售人员通过提供优惠的条件促使顾客立即购买的一种方法。例如“我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的商品，我们可以给您提供三年免费维修”。

8、保证成交法

这种方法是指零售店人员直接向顾客提出成交保证，使顾客立即成交的一种方法。谭小芳老师表示，所谓成交保证就是指销售人员对顾客允诺担负交易后的某种行为，例如，“您放心，这部彩电我们监督”。

9、尝试心理成交法

有时候，顾客下决心购买的时候，还是有些担心，比如说担心买回去女朋友不喜欢之类，这时候，我们可以选择退一步，建议顾客尝试买回去看看，并且要给顾客适当的鼓励，告诉他哪怕不喜欢，那也是他的心意，她肯定会心领的。谭老师建议：还可以跟顾客说我们的包换政策，消除顾客的后顾之忧。

10、遗憾成交法
当顾客想买，但还在犹豫，要继续等等时，要告诉顾客现在购买将获得的利益，促使顾客马上购买。例：“美女\帅哥，早买早漂亮嘛，既然这么喜欢，就不要让它错过了哦，而且现在我们这里购买元还可以获赠玫瑰花型巧克力一盒，里面还有卡片可以抽奖呢，如果幸运的话，都可以抽到钻戒哦。如果过几天来买，就要购买299才能享有这么好的机会了哦。所以趁现在恰好遇到自己这么喜欢的戒指，一定要把握机会了，快到新年了，千万不要给自己留任何遗憾。