控脑--营销之道序言 _ 赵建华的专家文章

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控脑--营销之道序言 2007-11-28

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控脑——营销之“道”

在《控脑》出版之前，由于某种机缘，我有幸拿到了本书的电子版。书中的营销观点新颖独特，自成一派；语言老练幽默，一气呵成。认真拜读之后，其中最大的感受是：“控脑”理论横空出世，恰逢其时！

    就目前来讲，中国企业非常迫切地需要属于自己的本土营销理论体系来指导营销！

    在30多年来的从业经验中，我深刻地体会到把产品卖出去是一门很深奥的学问。有时候无论怎么样贴心让利的宣传和手段，往往消费者并不买账。是我们的营销手段有问题吗？是我们的推广不到位吗？还是我们对消费者不够好吗？……其实都不是，一切问题都源于一个非常客观而又惊人的事实——消费者并不知道自己需要什么！

    举个简单的例子，这如同病人和医生的关系。病人往往不知道病的症结所在，或者说有可能都不知道自己生病了，他们根本不知道自己需要什么药方，更别提该如何进行治疗了。这时，从医生的角度来讲，他才是最清楚病情的人，唯有他才知道病人最需要什么，在对病人的治疗上医生享有绝对的主动权。而对于病人来说，医生说的话，开的处方，绝对是最专业最有效，是病人绝对要服从。

    营销也是一样，正是因为消费者不知道自己需要什么，所以我们的营销工作所扮演的角色更应该由以前的倾听者转化成为专业的医生，去主动地引导和控制消费者的需求，这才是营销中最直接最有效的手段。就像本书中提到的那样，消费者不是上帝，营销应当是一场由你制定规则的必胜游戏。成功的营销必须按照自己的产品诉求制定的销售管理规则，然后再对销售过程进行规则管理。这是营销思路在根本上的一个改变，一个飞跃。

    如同马斯洛的人类需要5层次理论所说，人的需要是分层次，是由低到高的，是逐步提升的。生理需求发展到一定阶段必定会上升到精神层面的需要。中国是一个崇尚精神领域的社会，当物质产品发展到同质化后必须追加其附加值，最终人们的诉求还是精神。

    中国的营销已经发展到一定的阶段，企业与消费者之间的角色关系也发生了一定的变化。很关键的一点，消费者不再是上帝了，营销工作也需要从以往的在产品需求上一味地满足上升为在精神层面上的主动控制和驾驭。

    从某种意义上来讲，控脑营销揭示了营销成功之道！它是建立在消费者心理学基础上的，其非凡的价值在于，深度透析了营销的本质，打破了被动营销的固定思维，开创了主动营销时代的新纪元，从理论到实战，成就了一个营销必胜的梦想！

    看完本书，我想起了电影《骇客帝国》里的一句名言：“上帝把理性赋予人类，让人类无坚不摧；上帝又把感情赋予了人类，专门用来摧毁人类的理性。”

    有的产品，再完美再有用，但是因为没有让消费者产生消费的感情，还是卖不出去。如同一个美人，我们会欣赏她的美，但是不会想娶她，为什么？那是因为我们没有与之产生嫁娶的感情。正是这种感情可以抵御人们拒绝购买的理性动机。对于消费者而言，我们了解他、洞悉他，都还不够，我们更需要从情感的角度去主动控制他。

    从满足——控制，从被动——主动，这就是《控脑》这本书中神奇的地方，文中那些哲学性的观点，其实可以运用到生活、感情等方方面面！