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虎口夺单--狼性销售实战秘籍-畅销书-02-02 2009-03-26

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第二章战前分析

乔林将椅子向前挪了一下，翻动鼠标，打开一页新的PPT：

第一部分：客户分析

第二部分：销售策划

第三部分：角色分工

关于客户分析，乔林习惯于通过朋友打听关于这个公司内部的一些状况，尤其是关于这个公司的一些人际关系状况。因为乔林相信，中国人尤其擅长搞办公室政治，只有理清楚这些内部的关系，才可以很好的规避风险，借力打力，犯更少的错误，达成销售。

事实上，吃完午饭后，乔林就千方百计的开始联络对客户有些了解或有些关系的朋友。通过多方的寻找，最后他找到了曾经在客户公司工作过的一个朋友，这个人事实上一年前就离职了，在职时也不是公司高层，所以不了解更多的信息，而且现在或许已经物是人非了，信息是否准确也不敢保证，但是在乔林看来这些信息依然非常有其利用价值……

乔林慢慢的说道：“原来这是一家台湾企业，有新加坡人控股，还有日本人控股，成分比较复杂。公司主要是设计和制造模具的，服务于中国地区的一些500强企业，其客户包括SONY，理光，佳能，惠普等公司，完全是按订单生产。公司有800多名员工，属于劳动力密集型行业，生产流程相对复杂，客户要求很高甚至是可以说苛刻。随着业务的增长以及市场竞争的日趋激烈，导致目前公司的工作效率低下，各部门沟通成本甚高，产品质量下降，客户投诉不断……公司希望能通过上一套ERP系统，从流程上做一些规范和改善，这也是他们的初衷。

关于与本项目有关的核心管理层是这样的：李家林总经理是新加坡人，40岁左右，硕士研究生学历，常在新加坡，台湾和日本等地活动；林副总是台湾人，是公司聘请的经理人，60岁左右，属于保守和谨慎型；生产部的黄厂长是台湾人，大概50岁左右，平时对员工比较苛刻，下面的员工都很不喜欢他；销售部的陈经理也是台湾人，大概40岁左右，为人随和，整天笑眯眯的，人称笑面虎；财务部的余小芳经理是本地人，30多岁，未婚，是建厂元老，很受李总的信任；采购部陈经理是广东人，40岁左右，她也属于建厂元老；信息部的陈友经理也是本地人，来公司已经有4年了，是个保守派，喜欢稳定，由于其工作不能产生直接的经济价值，所以在公司基本上不太受重视……

这就是关于这个企业以及关键人的基本状况，当然情况还有待进一步确认和证实。”

说完后，乔林，打开一页新的PPT：

讲到这里，从王总的表情上，可以看得出，对乔林的工作是十分肯定的，王总问道：“据我了解到的情况，客户方的项目负责人是财务部的余总监，按照常理来讲由财务经理负责有些不正常，这意味着什么？”

“这说明两点，第一是该公司总经理李家林不懂ERP，所以，在错误的时间安排一个错误的人在做一件非常重要的事情；第二是说明余总监在公司有举足轻重的作用，至少李总对他还是比较信任的。所以，不论属于哪种情况，余总监这个人都是无法逾越的一座山……”云飞回答道。

“很好，你的分析很正确，那你怎么做呢？”

王总是个很怪的人，一般情况下，他不会直接给员工答案，总是引导大家在问题中思考，答案相应地自然就呈现出来了，这可能就是所谓的教练式领导的风格吧。

思索了一下，乔林接过王总的问题，镇定的说道：“前面有座山，我的第一个想法是翻过去，如果失败了；我的第二个想法是绕过去，如果绕不过去；我的第三个想法就是搬掉它。也就是先礼后兵的策略。不过，时间将是我们的一大障碍，所以，如果这座山既翻不过去绕不过去也搬不掉，我就在这座山上‘摆阵’―――搅局，搅到在李总离开中国之前项目定不下来，也就是想方设法将项目延期，这就是‘乱中取胜’的策略。事实上，最后一个想法最好不要实施，因为这样无论对高途、迅提软件公司还是对我们都不利，但是，这可能是让我们活下来的最后一步棋……”

“思路是对的，但是，我想听你要做哪些事情……”王总饶有兴致的看着乔林。

“呵呵，王总果然目光如炬，知道我后面想讲什么了，下面我就来讲一下我的销售步骤……”乔林果然不负王总期望。

要知道乔林可是公司出了名的“马屁精”，拍客户的马屁也拍领导的“马屁”，正所谓老板是员工的第一个客户。

喝了口茶，乔林说道：“下面和我想和大家报告一下，我的工作思路，我希望在周五之前做成如下几件事情”，乔林打开了一页新的PPT。

第一：让余小芳，李总，林副总知道我，知道我们公司的存在，知道我们的目的和决心。

第二：与余总监碰面，了解她对我们的态度，并为云飞创造一次演示的机会。

第三：更进一步确认客户的组织架构，并确认关键人物之间的人际关系，“政治”利益。

第四：弄清楚客户的采购流程。

第五：了解高途、迅提软件公司软件公司的进展状况。

第六：寻找一个内线，以便可以给我们及时提供情报。

作为项目经理，乔林希望云飞与李伟能够完成以下三件事情：

第一：通过电话，了解生产部、销售部、采购部等重点部门的困惑点，困难点，痛苦点。

第二：了解他们对上ERP系统的态度。

第三：通过与这些经理的交流，并电话或者走访我们公司的老客户―――与该客户类似或相关行业的老客户，向我们的老客户了解，该行业出现的一些共性问题与个性化问题，力求在做销售展示的时候，以最专业的状态和实力，将客户征服。

“而事实上，可以肯定的是，客户最多给我们一次产品展示的机会，所以，对云飞来说挑战是很大的。”乔林看着云飞说道。

云飞点点头，“我期待这样的挑战！”

“作为我们这边而言，找到要联系的人的分机号码和手机是非常重要的，这将是我马上要攻关的重点，希望我能很顺利的找到突破口，拿到联络方式！”边说乔林边双手合十，向苍天祈祷。

报告完毕……

能明显的感觉到大家都达到了最佳的竞技状况，王总的脸上露出了满意的笑容……