五一做促销销量翻三倍(四) _ 张小虎的专家文章

专家文章

总裁汇——股权投融资平台

免费注册立即体验

五一做促销销量翻三倍(四) 2008-01-22

标签：

执行三、业务员的奖与罚
网点拓展奖罚措施：未达到公司拓点任务处罚办事处主任200元；处罚具体负责人300元。
网点压货奖罚措施：完成网点压货任务不奖不罚，未完成网点压货任务，少一款机型罚款100元。
销量任务奖励措施：完成金立手机销售900台，奖办事处人民币1000元；完成任务1200台，奖办事处人民币2000元。业务员100％完成销量任务奖个人500元。业务员未完成60％的销售任务，给予处罚500元。（见下表）

五一促销销量任务分解表

序号	店面	任务量	负责人	总任务量
1	生资中意	４０台	陈静，柴飞	合计：２７０台
2	生资中誉	４０台	陈静，柴飞
3	金新丰一楼	８０台	陈静，柴飞
４	金新丰二楼	７０台	陈静，柴飞
５	中都	４０台	陈静，柴飞
６	星运通	１００台	邓仁君、黄涛	合计：３４５台
７	飞毛腿总店	８０台	邓仁君、黄涛
８	联合	１００台	邓仁君、黄涛
９	中邮时代	４０台	邓仁君、黄涛
１０	永祥一厅	２５台	邓仁君、黄涛
１１	讯捷总店	１２０台	张生辉、陈祥	合计 280台
１２	台湾店	６５台	张生辉、陈祥
１３	红华店	６５台	张生辉、陈祥
１４	折扣店	２０台	张生辉、陈祥
１５	解放路店	１０台	张生辉、陈祥
１６	国鼎飞毛腿	１００台	黄吉勇、王健	合计：３１５台
１７	苏宁	５０台	黄吉勇、王健
１８	陕西路飞毛腿	２５台	黄吉勇、王健
１９	中意讯捷	３０台	黄吉勇、王健
２０	中意国贸	２５台	黄吉勇、王健
２１	中意大世界	５０台	黄吉勇、王健
２２	中意市西路	２５台	黄吉勇、王健
２３	至恒、时尚店	１０台	黄吉勇、王健

执行四、正式促销员的有效激励
据了解，金立的促销员培训是非常扎实的，对于产品知识、商务礼仪、导购技巧的培训贵阳办事处常抓不懈，加上时深圳总部的专职培训师经常前来贵阳传经送宝，贵阳促销员的技能虽称不上炉火纯青，也堪称日臻成熟。每周一次召开的促销员会议，又及时地加强了上下沟通，解决了日常促销的各种问题，这支队伍也算得上能征善战。
这次战前动员的关键是如何激励，让促销员全力以赴冲上去，贵阳办事处开动脑筋，制定了以下立竿见影的办法。一是对完成五一长假的销售任务者，除给予正常的提成奖励之外，再给予200－500元奖励。其实，这一通用奖励意义不是很大，很多促销员认为这是他们应得的。第二，完成1200台总任务，贵阳办免费为促销员举行一次省外游，让大家出去“放放风”，对此大家热情高涨。最为有效的激励是第三条，对超额完成10台手机销量者，奖励一天带薪假；超额完成20台者，奖励两天带薪假，让这些常年不休假（别人享受假期，自己冲锋陷阵）的促销员享受一两天的快乐时光。而在此后的操作中，还有两条令促销员感动的“亲情化奖励”也值得一提。那就是贵阳办五一晚上根据卖场反馈的情况做出的补救性奖励，从五月二日开始，送给促销员的午餐盒饭增加一个荷包蛋，每个卖场增加一箱纯净水。培训提高了技能，奖励鼓舞了士气，五一促销成功可谓胜券在握！

执行五、临时促销员的特色管理
一提起临时促销员，正式促销员的气就不打一处来．你等了半天刚逮住一个顾客，他跑过来问能不能给那边的一个顾客打折？有时候眼看就要成交了，他在旁边多插一句嘴，使顾客犹豫一下转身就走，煮熟的鸭子给放飞了，这哪里是帮忙，简直是帮倒忙。那么，应该让临时促销员做什么?
在100多名临时促销员培训大会上，贵阳办明确指出临促的四项职责，并一一规定了标准动作加强管理。

四项职责
A、打杂。做好”入门七件事”:给顾客开小票，带顾客交钱，找主管签字，去仓库提货，带顾客试机，填保修卡，领促销品。总之,要他们干一些易学易会，看得见摸得着的琐事，以便正式促销员腾出更多的时间和精力接待顾客。
B、喊话。喊话动作：右手平举话筒左手摇晃钞票，站着喊，走着喊、跑着喊，边喊话边晃钱。喊话内容：金立手机送钱啦！喊话地点：门外、走道、柜台附件。喊话呼应：大门门外临促之间做到喊话此起彼伏；柜台内外临促与正促之间，做到一呼一应。临促在柜台外喊话，正促柜台内也手抓钞票不停摇晃高呼：送钱了，送钱了。
C、举牌。举牌者要身强力壮，精神抖擞，高举宣传牌喊话。
D、拉客。发现顾客走进来，热情友好地把顾客拉到金立专柜前，交交给正式促销员接待。留心观察竞争对手专柜前的顾客动向，等他一离开竞争对手专柜，即主动迎接拦截到本公司专柜来。注意站在有利“地形”，便于拦住顾客去路，把顾客挡在金立柜台前。（各手机卖场如何站位拦截见下图）

点击查看原图