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课程收益：

——本课程能帮助您的销售员，在变幻莫测的商海中，叱咤风云，成为一流高手，争取到关键的大客户。

课程内容：

郑山姆《大客户营销实战秘技》课程



郑山姆——著名企业一线实战销售专家
营销专家、国家高级营销师、国家人力资源部专业培训师。中国管理科学学会高级会员，广东省营销学会理事、学术委员，营销学特聘客座教授。历任华润集团高科技项目大区销售总监、三菱公司大型设备项目销售经理。

为什么80%的业绩由20%的人完成？
为什么顶级销售员与众不同，他们有什么秘诀与偏方？
为什么顶级销售员实效的做法却在常规培训与书本中难以寻觅？
为什么您的销售员难以施展拳脚，是否还有超越的途径？

——本课程能帮助您的销售员，在变幻莫测的商海中，叱咤风云，成为一流高手，争取到关键的大客户。

【能解决的问题】

帮助您的销售员，分析大客户的潜规则
帮助您的销售员，探索成功背后的核心方法
帮助您的销售员，成就超一流的销售功夫
帮助您的销售员，强化正面积极的销售心态
帮助您的销售员，提高对客户的理解，容易与不同类型的客户沟通
帮助您的销售员，提高大客户销售的成单率
帮助您的销售员，找对人、说对话、做对事
帮助您的销售员，掌握百分之百收款的要诀
防止您的销售员，把煮熟的鸭子弄飞
防止您的销售员，带走大客户

【课程大纲】

一、揭开大客户营销的迷局
一条法则引出的大客户；是大客户还是您布下的局？谁能破解这样的销售迷局？
★ 案例启发 角色演练 老师点评


二、打造能搞定大客户的销售团队
销售人员应具备的四大素质；四种卖不出产品的销售员；衡量精英销售团队的标准；通过秘籍课程打造顶级销售员；销售增长来自销售团队的整体成长
★ 案例启发 角色演练 老师点评


三、寻找优质的大客户
客户价值金字塔模型；大客户营销的几个误区；三种大客户；您的销售员会因为找错人，而到处碰壁吗？您的销售员会因为说错话，而被人踢皮球吗？学会这一招，就能改变！这里，将教会您的销售员两种经典方法，帮助您的销售员找到赢利机会；这里，将教会您的销售员找对人、说对话、做对事。
★ 案例启发 角色演练 老师点评


四、搞定大客户的案例演练与分析
你会搞定谁；为什么煮熟的鸭子也会飞？
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五、与大客户实现双赢的模式
实现双赢的三种模式；影响大客户营销的四个度
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六、如何处理大客户内部的政治关系
透析大客户内部的四种客情关系；大客户内部的政治部落；如何应对大客户的四种权力中心
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七、百分之百搞定大客户的组合战略
通过组合战略系统的测验，为您寻找出能最终攻下大客户的配套战略方案。
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八、掌握秘籍拿大单
有秘籍培训的销售员拿回订单的含金量大大提高。
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九、布下大客户的关系网
您的销售员会因为话不投机半句多，而遭客户冷遇吗？您的销售员会因为一步走错，而被客户抹掉以前的好印象吗？学会这一招，就能避免！这里，将教会您的销售员加深感情的关键技巧；这里，将教会您的销售员短期魅力靠包装；这里，将教会您的销售员如何随机应变，到什么山上唱什么歌。
★ 案例启发 角色演练 老师点评


十、大客户关键人物性格类型分析
也许您的销售员很机敏，可以口若悬河、倒挂长江，可以雷厉风行，执行力很强，但就是这样快速的反应却害人不浅，为什么？因为关键人物影响一切。无论是招标还是采购，最终做出决定、影响结果的是关键人物。只有把关键人物分析得入骨三分，才可以对症下药，最后一箭中的。


十一、让大客户非你莫嫁的秘籍
您的销售员会让客户倒追他吗？会象老鼠追大米吗？您的销售员知道勾引客户的奥秘吗？学会这一招，就能达到！这里，将告诉您的销售员“不对路子，就没有单子；对了路子，单子塞满他的袋子”；这里，将告诉您的销售员让客户追着他的奥秘；这里，将告诉您的销售员化危机为商机。
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十二、应对大客户的中国式谈判
大客户常用的谈判四板斧；应对四板斧的秘籍
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十三、掌握火候拿下大订单
您的销售员会防止客户突然变卦吗？您的销售员会把煮熟的鸭子弄飞吗？您的销售员会用一个小小的方法就拿下客户的大订单吗？学会这一招，就能签单！这里，将教会您的销售员如何抢在竞争对手前面拿订单；这里，将教会您的销售员如何避免夜长梦多；这里，将教会您的销售员如何与客户皆大欢喜。
★ 案例启发 角色演练 老师点评


十四、 让大客户帮你销售
您的销售员会让客户第一时间第一个惦记他吗？您的销售员会第一个拿到支票吗？您的销售员会让客户帮他销售吗？学会这一招，就能做到！这里，将教会您的销售员事半功倍的销售方法；这里，将教会您的销售员给您带回超额利润的秘方；这里，将教会您的销售员百分之百收款的要诀。
★ 案例启发 角色演练 老师点评


十五、 牢牢把握控制权
如何考评大客户营销的业绩？您能防止您的销售员带走大客户吗？您能在5分钟之内找到您的钻石客户吗？您能随时知道目前销售团队的业绩吗？学会这一招，就能统统把握！这里，将帮您建立起一套销售管理的监控和分折系统。
★ 案例启发 角色演练 老师点评

【授课风格】

激情|生动|幽默|轻松