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倾听背后的深层次心理

前些天跟一个朋友聊天，说她前些天去签订了一个几百万欧元的单子，这个案子拖了好久都没有落实，有一天，老板跟她说，叫她去谈，交代了一句，不签单就不要回来，她去关键人物那边坐了3个多小时，她并不是一个善谈的人，一个下午就听客户讲的天南地北，后来就莫名其妙的成了。后来我们就谈起了有关倾听这话题。她问：为什么要倾听？倾听背后有什么奥妙心理没有？

说到这不由让我想起，另外有个客户曾经问我的问题，为什么美女并不见得能出高业绩，反而有些其貌不扬，不善言辞的人反而往往成为销售高手。这个话题下次讨论，先谈谈我们“倾听”背后到底隐藏着什么深层次的心理呢？
  
倾听，很多培训的老师都会提到它的重要性，倾听能得到一些我们想要获得的信息以外，能让我们知己知彼制定更好的应对策略以外，其实还蕴藏着人很奇妙的心理活动。
  
很多人应该都有过这样的经验，我们在跟人进行交流的时候，这种交流可能发生在朋友之间，客户之间，家人之间，如果总是你一个人在讲另外一个人听，也许别人也确实很喜欢听，也许是你在灌输一套你自己的东西给对方，过后，你会发现你自己除了很爽之外，却或多或少伴随着一点失落感，这种失落感五味俱全，带点满足，带点空虚，甚至带点愧疚和不知所措。这是为什么呢？

人类存在几种共通的需求，其中一种就是身体刺激和心智刺激的需求，我们称作为对刺激的需要，就像婴儿出生后我们必须用身体的抚摸、拥抱、语言刺激他成长一样，成人后，这种需求依然存在，只是成人学会了一些替代的方法，不论是一个微笑、赞赏或是侮辱，但显示我们的存在获得了认可，心理学有人称作被认可的需求！

成人的这种认可往往在人际互动沟通中去获得，不管在什么类型的沟通中，其实就是一个刺激的发出和一个回应，经过循环的互动，我们以沟通的方式都在从对方获得这种心理认可和给予这种心理认可。我们通过这种认可获得心理满足感，而转化成心理能量，而存进我们存放“认可”的银行，当从别人获得认可后，不只是当时觉得舒服，还能把他存起来，之后，想要自我认可的时候，就可以从银行提起，如果是特别强烈的认可，可能可以用好几次，但最终它的效力还是会消失，所以我们需要不断从别人接受新的认可，以便我们的心理能量银行不至于出现“亏空”。
  
这种认可生活中无所不在，比如你收到你在乎的一个朋友发了个节日短信，你可能会开心好几天，这时你的心理银行存款巨增，假如你约一个你在乎的朋友吃饭，但对方并没有想像中的那么热情回应，你可能会倍感失落，很不是滋味，因为这时你没有得到认可，你的心理能量的银行存款在减少，等到你银行再次亏空的时候，你可能会不再想要理这个朋友，甚至产生狠意！

比如写博客，很多人给予关注，有多的浏览量和回复！就是人性需要的刺激，一种心理认可，这种心理认可让增加你心理能量银行库存，不但让你有能量去坚持写下去，多余的库存你还能用在其他的地方！

为什么要倾听？

我们在倾听的时候，其实是在给对方获得心理认可的机会，对方的一些想法，这些想法可能是他的一些价值观，可能是一种他自觉得得意的思想，可能是一些无关紧张的信息，对方通过这样的发泄从你身上获得的心理认可，这是一种满足感，有时候无比极大，有若于他在一个舞台领取诺贝尔一样，受万众瞩目。在内心有压抑情绪的人身上，这种效果更加明显，对方有撕裂式的快感，就像强迫式心理掠夺，而听者有如被强暴的感觉！（夸张了一点，呵呵！）人在获得心理满足感的时候，就容易放松自己的警惕心理，容易接纳。索取后就是给予，因为从你身上获得的认可，基于礼尚往来的心理原理，他也会认可你本身，内心无意识的总觉得因该为你做点什么！

有个朋友前不久去应聘一个知名外企做城市运营咨询的总裁助理，听说在这之前，已经几十个淘汰出局，总裁亲自面试，总裁问了一个问题：我们公司为何而存在，她回答了说：社会责任感！可能这个问题命中要害，总裁开始滔滔不绝就社会责任感对她讲了整整3个小时，她就认真的听着！听到最后，心中有如万只蚂蚁在爬，真想放弃了。听到最后，总裁说：很好，明天来报到吧！什么奥妙？倾听，还是倾听！心理认可，心理满足！你让我爽我也让你爽！
 
当然，还有一种情况，你说他听也存在心理认可，不同的是，对方从你描述的良好前景中假象地从将来获得心理认可。这必须根据对方的性格具体分析和运用倾听的方式。

看完到这，你是否能感悟到生活、家庭、职场有关沟通不顺畅的一些原因呢，也许学会真正的倾听对你有所帮助！
 

请看下面的这个案例，根据以上分析，你能解释一下为什么要倾听的原因吗？

David来深圳投资设公司已有四个月了，因为每天乘公交谈生意很不方便，一直计划着要买辆车。

于是我们陪同他去了，上次我们公司买车的那家4S店。一位销售员看到我们，笑容满面的迎了上来。看得出他很想做成这笔单，磨了一个小时的嘴皮子之后，终于说服David下决心要购买他推荐的那款汽车。然而就在要成交的时候，David却突然说，不买了。

显而易见，David对这款车还是比较满意的，可为什么又突然改变了主意呢？连我们在边上都觉得有点尴尬了！实在不好意思面对那个面红耳赤的销售小伙子。

回来的路上，David跟我们说，什么态度嘛，在他们办公室准备签合同的时候，我很自豪的跟他说我能有今天，全是我太太的功劳，儿子丢在上海家里，我太太一个人忙里又忙外的操劳着这个家，真是很不容易！他不但不理我，还在津津有味的听他同事说笑，好象我说的话全是P话一样。

说心里话，我很不情愿从一个不尊重自己的销售员那里买东西。啊？我们都谔然并沉默了许久..........人品重于商品！

倾听，还是倾听！你有理由不再倾听吗？
 
心理认可，礼尚往来！