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课程收益：

通过项目管理方式管理企业营销工作，以规范企业营销工作，提升决策和管理水平，促进企业营销受益。

课程内容：




【课程背景】
    自从全球金融危机爆发以来，全球市场竞争呈白热化现象，企业营销工作项目化管理是一种发展趋势。市场营销事无巨细，任何一个环节都可能影响到整体效益。如何对企业营销目标进行科学分解?如何制定有效、适用的营销计划?如何对相关的营销计划进行合理监控?如何确保营销计划顺利实施?如何实现营销资源价值最大化?如何对营销过程中的风险进行识别、分析、管理、监控,,确保公司的营销战略顺利实施?如何提高企业营销管理水平？等等。
本课件培训讲师根据自己多年项目运营管理和咨询经验，结合企业的实际应用案例，为大家分享介绍如何科学决策，如何有效执行营销战略，如何合理监控、考核营销战略。通过营销项目管理方法，建立适合公司发展的像小项目管理标准和流程，帮助企业提高综合营销管理能力，获得更高收益。
【课程特点】
    理论与学员实际工作解密结合
    通过游戏、角色扮演、互助合作等方式，掌握营销项目管理方法和技巧
    解答学员实际工作难题
【培训形式】
理论讲解、案例分析、现场问答、模拟演练、游戏互动、问题解答。
【互动游戏用具】
    学员准备笔记本和笔；
    4K大白纸4张，碳素笔1支，架子1套（展示白纸内容）；
    白板、笔1套；
    扑克1副；
    奖励品；

【课程大纲】
1.    营销项目化管理基础解读（上）
1.1    第一节：营销中的常见问题
    人才流动与知识存留问题
    组织架构与人才培养问题
    部门冲突问题
    营销目标的科学性
    营销方法科学性问题
    持续增长的问题
    推销、销售、营销
1.2    项目管理对于营销的重要性
    为什么进行营销项目管理
    新经济时代企业面临哪些挑战？
    为什么项目管理越来越重要？
1.3    项目管理基础知识解析
    项目和项目特性
    项目管理及特性
    项目流程管理体系和核心概念
    为什么企业营销可以用项目形式来管理
1.4    营销项目管理的常见问题
    组织战略决策的变革
    组织架构不科学
    管理混乱
    目标的不明确
    抢进度
    资源冲突
    效率低下
1.5    第五节：营销项目管理的目的
    可行性机率
    效率提高
    稳定性加强
    有章可循
1.6    量化管理模式与传统模式的差别
    以目标为核心的设计思想增强了系统的效率
    对任务的量化管理过程强化了系统的稳定性
    对任务的量化管理保证了知识的存留
    以任务为单位的设计思想减少了组织内部的冲突
    以目标为核心的管理思想有利于销售的持续增长和利润的提高
案例：营销项目战略规划与营销实践（以相关业务案例为主）
2.    营销项目化管理基础解读（下）
2.1    营销项目的过程管理
    营销项目管理周期介绍
    主要的阶段有哪些？
    不同阶段的客户特征和营销策略是什么？
    典型的营销项目过程有哪些主要的阶段
2.2    项目管理解决方案
    基于事件的解决方案
    基于量化的解决方案
    基于资源的解决方案
    案例分享：行业内类似项目管理案例
2.3    项目管理的核心思想
    目标量化，分解结构化
    资源量化，制度，弹性
    流程量化，SOP（Standard Operation Procedure）
    管理量化，优化，弹性
2.4    项目管理的核心步骤
    项目需求收集与分析
    目标结构化分解
    目标量化
    资源量化（人、财、物、信息）
    资源评估
    流程标准化
    管理制度化
    整合优化
    执行
    变更管理
    反馈与控制
    目标实现
    归档总结
3.    营销项目的分阶段管理
3.1    阶段一：市场机会评估阶段
    PEST分析
Political（政治）， Economic（经济）, Social（社会） and Technological（科技）
    怎样更好地、全面地了解客户需求
    怎样全面了解客户的组织和业务
    如何具体地描述客户组织中的人？建立客户的特征档案
练习：客户的特征档案练习
    组织的7P和7S模型
7P即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)、人（ People ）、过程（ Process）、物质环境（Physical Environment）。
7S即战略(strategy)、结构(structure)、制度(systems)、人员(staff)、风格(style)、技能(skills)、共有的价值观(shared value)
7C即顾客Customer、便利Convenience、成本Cost、沟通Communication、环境Circumstances、连续性（Continuity）和信用（Credit）
    有哪些主要交付物？
3.2    阶段二：营销项目的启动阶段
    创建组织
    成员确定
    QC
    任务内容传达
    管理制度传达
练习：销售项目的WBS分解
3.3    阶段三：营销项目的规划阶段
    项目分析
    时间、成本、性能分析
    项目可行性分析
    项目目标
    项目目标设定
    目标分解
    目标量化（目标分解量化结构图）
    工具导入：关键路径图
    资源规划
    组织资源
    预算计划
    技术资源
    实践规划
3.4    阶段四：项目实施——客户开发阶段
    怎样进入客户并进一步开发或捕捉客户的项目？
    客户内部的三种角色及特点
    开发你的进入策略
    SPIN方法的介绍和练习
    怎样更好地、全面地了解客户
    怎样全面了解客户的组织和业务
    PEST分析
    组织7P和7S模型
    如何具体地描述客户组织中的人
    建立客户的特征档案
    练习：客户的特征档案练习
    有哪些主要交付物？典型的销售项目过程有哪些主要的阶段（续）
3.5    阶段五：项目实施——客户开发PDCA阶段
    怎样发现或影响客户的决策标准？
    客户进入资格评估阶段的特征；
    如何影响客户的决策标准？
    井字攻略的方法介绍和练习“Open　Question”—“Close　Question”—“Summary”的流程
    有哪些主要交付物？
    怎样了解和发现客户的疑虑并得以解决
    此阶段，客户有哪些疑虑？
    怎样准确地捕捉客户的疑虑并成功地处理客户的疑虑？
    有哪些主要交付物？
3.6    阶段六：商务谈判阶段
    怎样获得客户的合同？
    谈判的目标是双赢
    谈判的主要策略
    有哪些主要交付物？
3.7    阶段七：项目结尾阶段
    为什么项目的实施阶段同样重要？
    实施的三个阶段
    拿到定单不是营销项目的结束；
    结尾阶段的五个策略
    营销项目管理实践
    企业销售项目管理流程的开发
    详细的计划：营销项目成功的第一步；
    项目团队建设：营销项目组成的关键要素；
    营销项目管理的流程和工具营销项目高效执行的保障；
    互动研讨—-解决方案的项目式营销方法
    项目的特性：一次性；渐进明晰；具有生命周期。
    行业发展趋势的项目式研究方法
    解决方案的项目式产生方法
    解决方案的项目式营销方法
4.    营销项目阶段的过程管控
4.1    项目管控内容
    信息流管理
    合同标的控制
    进度控制
    成本控制
    绩效控制
    终止过程控制
4.2    项目考核管控步骤
    确定控制的标准
    建立绩效标准
    测量实际的绩效
    比较实际绩效和详细说明的绩效标准
    确定不可接受的期望偏差
    确定这种偏差对整个项目的期望冲击
    调查糟糕绩效的来源
    确定为了克服（或取消）观测到的偏差所需要采取的适当控制措施（使变异无效的措施）
    全力执行控制措施
    确保糟糕的绩效不要在项目的其他地方再次发生
4.3    项目的总结与回顾
    项目回顾分析
    修改模型
    修正量化标准
    归档
    数据库建立