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       随着我国电力体制改革的深化，建立统一、开放、竞争、有序、透明的电力市场已经成为我国电力工业改革和发展的必然选择，在新的形势下，电力企业应该以市场为导向，以提高客户满意度和价值增长为目标，通过现代化的市场营销为客户提供高质量的电力服务，因此强化电力企业广大员工尤其是中高层管理人员的现代营销知识培训，努力提高电力营销管理水平是摆在企业面前的一项紧迫任务。

【课程对象】：电力企业营销主管等

【课程讲师】：程浩然

【课程时间】：2-3天

【课程大纲】：营销管理—电力企业市场营销理念及市场营销策略课程大纲内容概括

第一章、电力市场营销策略（案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴）

一、新营销 VS “心赢销”

（一）、“营”----“经营”----强调过程

“赢”----“赢利”----强调结果

（二）、赢销：赢得利润，赢得市场，实现利益的最大化

（三）、“营销”是“赢销”的基础，而“赢销”是“营销”的最终目标

二、电力营销十大策略

（一）、资源整合策略

（二）、海量营销策略

（三）、关系营销策略

（四）、高层营销策略

（五）、体验营销策略

（六）、网络利用策略

（七）、团队配合策略

（八）、攻心为上策略

（九）、主动出击策略

（十）、创新营销策略

第二章、大客户开发与关系营建技巧

一、挖掘和识别目标客户

（一）、目标客户MAN法则

（二）、客户挖掘与识别的途径

（三）、四种客户档案建立与完善技巧

二、中高端客户关系的4个阶段：认识?好感?信赖?同盟

三、大客户关系两手抓

(一)、对公——创造并满足机构核心需求

(二)、对私——创造并满足个人核心需求

四、客户深层需求及合作心理分析

（一）、客户冰山模型

（二）、高效收集客户需求信息的方法

（三）、高效引导客户需求的方法

五、营建客户关系的5大技巧

（一）、全员服务客户

（二）、现代客户关怀工具的使用技巧

（三）、与客户礼尚往来技巧

（四）、沟通频率与质量

（五）、敢于表达意愿

第三章、电力产品营销与深度技巧

一、客户需求引导与制造技巧

(一)、入门版：直接陈述引导

(二)、初级版：提问引导技巧

(三)、中级版：制造痛苦引导技巧

(四)、高级版：SPIN引导技巧

(五)、最佳版：经典高效引导技巧

二、电力产品呈现技巧

（一）、影响产品呈现效果的三大因素

（二）、产品推介的三大法宝

（三）、组合呈现技巧

（四）、电力常见产品呈现技巧

三、客户异议处理技巧

（一）处理异议—异议是黎明前的黑暗

（二）追根究底—清楚异议产生的根源

（三）分辨真假—找出核心的异议

（四）自有主张—处理异议的原则

（五）化险为夷—处理异议的方法

（六）寸土寸金—价格异议的处理技巧

（七）、客户核心异议处理技巧

  四、客户商务谈判策略

（一）、商务谈判的目的

（二）、高效沟通谈判六步骤

（三）、沟通谈判15大策略

五、营销管理—电力企业市场营销理念及市场营销策略之促成技巧

（一）、假设成交法

（二）、视觉成交法

（三）、心像成交法

（四）、总结缔结法

（五）、对比缔结法

（六）、请求成交法

六、客户深度方法

（一）、业务深度

（二）、情感深度

（三）、战略合作

第四章、卓越的客户经理基本素质

一、客户经理的基本工作

（一）、客户经理的角色定位

（二）、客户经理的岗位职责

（三）、客户经理的工作内容

（四）、客户经理的工作流程

二、未来的营销人员最重要的素质能力

（一）、专业度

（二）、资源整合

（三）、创新能力

（四）、沟通能力

（五）、责任感

三、客户沟通技巧与策略

（一）、影响沟通效果的因素分析

（二）、营造沟通氛围

（三）、沟通六件宝

（四）、深入对方情境

（五）、高效引导技巧

（六）、三明治法则

（七）、高效沟通四要诀

（八）、高效沟通六步曲

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