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课程收益：

课程收益：
提高员工志气，提升一线销售人员的销售技巧和让销售经理总结归纳销售经验
能把握住客户的真正需求，精准地抓到客户的要害，轻松创造业绩新高峰
更容易或更轻松的面对客户的拒绝，营建健康销售心态
彻底完成从产品高手向销售顾问进行角色转变
掌握了解客户心理和影响购买的技巧，让客户接受自己、影响客户购买决策
学会如何根据客户的需要，提供适合的解决方案
建立自信，学会与客户决策人打交道
学会分析购买障碍，并因势利导地化解
全面准确了解客户的真实需要，从价值出发，使客户认同我们的产品与价格
有效处理客户异议并达成成交目的
掌握同客户沟通、处理客户情绪的基本程序
提升积极的销售心态，增强销售的心理力量
学会与不同沟通风格的客户有效沟通
学会运用提问技巧引导客户需求
掌握获得客户采购承诺的有效成交技巧
学会分析客户在采购各个阶段的心理状态
熟练运用根据不同销售进展阶段运用不同的销售策略
学会在成交后跟进服务并获得客户再次订单
掌握建立和发展客户关系的最有效方法

  与传统销售课程不同的高级专业技巧！
  以提问代替说的--顾问式销售方法!  与公司营销战略接轨的销售方法!  讲师曾亲自参与该课程的研究和开发。本课程曾经并且目前仍然为世界500强中各种行业的公司重点选用，专门针对大客户销售人员/经理的高级销售的课程。您可以了解并掌握与传统课程有较大不同的高级专业技巧，可能正是这一点，决定您在难度较大的大生意、希望客户高度参与的顾问式销售中的成功与失败！

课程内容：

第一章  销售的影响力
        世界上最伟大的影响力——销售力
        探索销售的方法——顾问式销售
        世界上一，二，三流公司的经营模式
        世界上一，二，三流销售人员的销售模式
第二章  恋爱式销售模式
        拒绝，包装，道具，长久经营的观念，售后服务；
人类行为的动机
        快乐与痛苦；
        两种力量的对比；
        销售过程中客户在想什么？
沟通说服技巧
        沟通=说别人想听的，让别人听你的　　
        沟通原则：双赢
        沟通目的：把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受。
        沟通效果：让对方感觉良好
销售中问问题的重要性
        1、开放式问句
        2、约束性问句
          问话的方法
          问问题的技巧
          聆听的技巧
          赞美的技巧
          肯定认同技巧
  销售准备工作
        1、身体准备
        2、精神和心态准备
        3、专业值得信任
  良好的心态
        面对工作的态度
        自己的孩子与别人的孩子
        培养员工积极的态度
        员工自信的培养
        让员工学会感恩
如何开发客
        准客户的必备条件；
        谁是我们的客户 
        他们会在哪里出现？
        我的客户什么时候会买
        为什么我的顾客不买？
        谁在跟我抢客户？

哪些客户是我们需要的
        对你的产品和服务有迫切的需求
        与他的计划之间有没有成本效益关系
        对你的行业产品或服务持肯定的态度
        对你的产品、行业、服务认可。
        有提供大订单的可能

  如何面对拒绝
        把拒绝当成客户对我们或产品不太了解；
        成交总在5次拒绝后
        当你选择了销售，你就选择了被拒绝。
        算出每一次拜访的价值；
        先肯定和认可

  如何建立信任
        你看起来就像这个行业的专家；
        要注意基本的商业礼仪
        问话建立信赖感； 
        聆听建立信赖感；
        身边的物件建立信赖感；
        使用顾客见证建立信赖感；
了解客户的需求
          N  现在用哪个产品？
          E  哪里比较满意 
          A  不满意的地方在哪里 
          O  谁是决策者 
          S  解决方案
介绍产品最好的方法
          1、配合对方的需求价值观 
          2、三分之内让他有兴趣   
          3、互动与参与 
          4、带来的快乐,与减少的痛苦 
          演练:一分钟的产品介绍 
            多讲故事,少讲成份和大话
            不贬低竞争对手；
            三大优势于对手三大弱点做比较；
            塑造独特卖点
  解除抗拒的8个方法：
1、确定决策者
2、耐心听完客户提出的抗拒  神父的工作
3、确认抗拒  分析
4、辨别真假抗拒 
5、锁定抗拒
6、取得顾客承诺  假如解决这个问题，是不是你能马上做决定
7、再次确认承诺价值——让客户守信用
8、以合理的解释解除抗拒——皆大欢喜

  成交和转介绍
    1、确认产品的好处；
    2、开口要,要求客户转介绍1-3人；
    3、解除客户担心；了解背景；
    4、要电话号码，最好当场打电话；
    5、在电话中肯定、赞美对方；
    6、约时间地点。
  你的服务能让客户感动？
1、假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳；
2、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质跟我生命品质、个人成就成正比。

    让顾客感动的三种服务：
1、主动帮助顾客拓展事业；
2、诚恳的关心顾客，以及他的家人；
3、做跟你卖的产品，没有关系的服务。

    顾客服务的三种层次：
1、份内的服务；（可以）
2、边缘的服务；（不错）
3、与销售无关的服务。（物超所值）