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【课程主题】银行客户系统分级培训方案
【主讲讲师】著名管理、礼仪、营销讲师张一
【课程时间】4天
【课程简介】银行客户经理分级培训考核课程

一、项目背景及方案

随着银行间市场竞争的日益激烈，客户的争夺与维护以及客户关系价值最大化的业务份额成为银行间竞争的焦点。随着流程银行的推行，银行前后台业务逐渐科学化地整合，科学的营销制度必然选择银行竞争的主要策略——客户经理制。因此，银行客户经理成为商业银行市场拓展的重要人力资源。其素质及技能的高低直接关系一家银行的市场营销的成败。

本培训项目科学地采用“工作态度 + 综合素质 + 专业知识 + 实战技能”的综合培训，以素质和技能提升为目标；根据人的工作潜能发挥原理，从客户经理的内在驱动力的激发作为营销激励的起点，全面解决其工作态度及技能障碍；并深入结合银行的业务发展规划，将客户开发与维护、产品营销与推广、客户资信与风险识别、客户关系维护等具体的工作技能逐一细化，通过案例研讨与分享、视频资料、团队合作等互动方式，结合客户经理个体素质与技能差异，并以工作实际作为培训考核动力和解决方案，全面进行实务及技能提升的“个性化解决方案”。

课程设置的基础：ASK模型

一、Attitude（态度）。思想决定行动，态度决定一切。

商业银行客户经理的第一课应该是培养他们“五颗心”，即对银行的忠心、对客户的爱心、对事业的进取心、对细节的耐心、对胜利的信心。

对银行必须忠心耿耿，这是第一位的，新入行的客户经理第一课应当是价值观的培训，培训客户经理从文化、价值观上认同本行，个人职业生涯愿意与银行共同发展；喜欢客户，愿意和客户接触，对事业有着超强的进取心，希望能有所作为；对细节有着超乎寻常的耐心，愿意操作一些具体的工作；对成功有着坚定的信心，认为自己一定能成功，能坚持不懈。

银行在态度方面具体的课程包括：银行成长史、银行文化和价值观、职业化精神、银行团队合作、客户服务意识、质量意识、成本意识、学习态度、自我激励、压力管理等。

二、Skill（技巧）。正确的营销技巧和方法

基本销售技巧主要包括：销售前的准备技巧（了解销售的思路、找准银行目标客户、做好销售计划等）、销售礼仪、接近客户的技巧（电话拜访客户、直接拜访客户等）、开场白的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、临门一脚的技巧、撰写金融服务方案的技巧等。专业销售技巧包括：人际沟通技巧、演讲技巧、谈判技巧、冲突管理等。更上一层的技巧包括：渠道管理、大客户销售管理、客户关系管理、区域销售管理、销售团队管理等等。

三、Knowledge（知识）。精通各项银行产品和知识。

银行产品及服务介绍、银行宣传资料的使用、银行软硬件设施与设备的认知及使用、金融专业知识、竞争对手分析等等。要高度精通各项银行产品及金融行业的相关产品，知晓这些产品的优势与不足。

客户经理培训项目内容：（培训内容共分3大系列）

模块一：工作态度课程与综合素质课程系列

高效能人士的七个习惯 职业生涯规划设计

自我激励与压力管理（工作可乐） 基本礼仪训练

职业情商修炼 商务礼仪与专业形象

银行文化和价值观 客户经理素质与知识

银行团队合作与职业化精神 客户经理的工作性质职责与任职要求

质量意识、成本意识、学习态度、客户服务意识、、、 客户经理的时间管理与目标管理

模块二：客户经理专业知识课程系列 模块三：客户经理实战技能课程系列

对公客户经理 双赢谈判策略与技巧

信贷风险管理实务 客户关系管理

对公金融产品的开发与创新 客户经理的团队管理

企业财务状况分析与风险识别 客户服务管理

投资银行业务 主动服务营销与顾问式销售技巧

对私客户经理 银行客户开发与管理

个人理财规划基础与实务 金融方案营销

最新理财工具的应用 银行关键客户营销管理

理财业务的风险控制及监管 金融服务营销技巧

个人金融产品的开发与创新 对公客户营销的组织与管理

个人金融业务发展的最新趋势

—贵宾理财与财富管理 客户服务高效沟通技巧

财务知识 以市场为导向的专业技能培养

法律知识 银行个金精确营销

银行软硬件设施与设备的认知及使用 银行营销团队的组建与管理

竞争对手分析 决胜高端——客户经理销售技巧

金融专业知识 银行客户经理营销理念和技巧提升训练

银行产品及金融行业相关产品优劣分析 营销决定成败——从目标营销到方案营销

初级客户经理培训与考核方案

一、课程设置：（10—15天）可以连续或拆分，参考课程如下表：

二、考核方式：笔试+面试

序号 参考课程 授课时间（天）

1 银行业基本礼仪 1

2 商业银行的历史与发展趋势 0.5

3 职业生涯规划 （新人常常出现的问题） 1

4 如何寻找潜在客户 1

5 理财规划基础 1

6 时间管理 1

7 有效沟通 1

8 企业财务报表阅读与分析 1

9 电话行销 0.5

10 客户关系管理实务 1

11 客户经理职业道德与从业操守 0.5

12 公司业务拓展（含产品、渠道、风险控制等） 1

13 个人金融与理财业务 1

14 银行法律基础 1

合计 8

中级客户经理培训与考核方案

一、课程设置（15—20天）可以连续或拆分，参考课程如下：

二、考核方式：笔试+面试

序号 课程名称 授课时间（天）

1 商业银行市场细分与差异化营销 0.5

2 客户关系管理系统（CRM）开发与应用 0.5

3 客户信用分析（含财务分析与非财务因素分析） 2

4 客户信用评级（含个人客户） 1

5 团队建设与团队营销 0.5

6 客户经理激励机制与绩效考评 0.5

7 公司银行业务：产品、营销、风险控制 1.5

8 零售银行业务：产品、营销、风险控制（侧重小企业、微小企业） 1.5

9 个人理财与财富管理业务：产品、营销、风险控制 1.5

10 机构（同业）业务产品与营销 0.5

11 中间业务与投资银行业务拓展 1

12 与营销、授信相关的法律问题 1

13 如何成为赢销高手 3

14 财富管理 2

15 卓越沟通技巧训练 1

16 优质客户服务与客户满意度提升 2

17 外资银行投资产品透析 1

18 商务礼仪与专业形象 1

19 职业情商修炼与压力管理（工作可乐） 1

合计 23

高级客户经理培训与考核方案

一、课程设置（25天—30天）可以连续或拆分，参考课程如下：

二、考核方式：笔试+面试

序号 课程名称 授课时间（天）

1 市场细分和差异化营销 0.5

2 大客户、集团客户、机构客户管理与营销实务 0.5

3 关系营销和组合营销 0.5

4 客户服务中心规划与建设 0.5

5 个人理财与财富管理中心建设与运作 0.5

6 客户信用分析方法、技巧 1.5

7 财务报表真假识别方法与技巧 1

8 个金和理财产品精析 1

9 对公授信产品最新发展 1

10 中间业务产品创新 1

11 衍生品交易初识 1

12 公司客户开发及整体金融服务方案设计 1

13 私人银行和财富管理 1

14 客户风险管理（含银行与客户法律纠纷的处理） 1

15 重点客户维护与客户关系管理 2

16 高效能人士的七个习惯 2

17 团队领导与管理 2

18 培训培训师TTT 2

19 财富管理工具 2

20 理财产品设计与衍生品交易 1

21 风险控制与管理 2

22 绩效管理 1

合计 28

初级客户经理：

1. 具有高中、中专以上学历或具备初级专业技术支持；

2. 从事银行柜面、营销或信贷业务满2年；

3. 工作业绩优良，无违纪、违规行为记录；

4. 通过初级客户经理专业能力考核，成绩为合格者。

中级客户经理：

1. 具有大专及以上学历，或具备中级专业技术职称；

2. 从事银行营销、信贷业务或其他相关业务满5年；

3. 工作业绩优良，无重大违纪违规行为的记录；

4. 在初级客户经理岗位任职已满2年；

5. 通过中级客户经理专业能力考核，成绩为合格者；

6. 有两年业绩考核优秀的记录，或对本行业务发展有突出贡献的，经支行（部门）推荐、总行人力资源部批准，可以不受第1、2、4、5 条要求的限制。

高级客户经理：

1.硕士或以上学历，3年信贷营销或工作经历；

大学本科学历或中级专业技术职称，5年以上营销或信贷工作经历；

大专学历或初级专业技术职称，营销或信贷工作8年以上经历；

1． 业务能力强，能独挡一面开展工作，与同事相互配合；

2． 精通与公司或个人金融营销有关的某一方面知识，较熟练地掌握营销所需的各种工作技能；

3． 遵纪守法、思想政治苏州较好，有较强的政策观念；

4． 工作认真，事业心和责任心较强，并有较强的组织管理能力；

5． 在中级客户经理岗位任职满3年，并通过高级客户经理考核且成绩合格者。

谢谢您的关注！ 欢迎提出需求，定制课程！

【主讲人】著名培训讲师张一（13838256473）
【讲师助理】杨小姐联系电话(13273025496)
营销策划机构总监/首席讲师
专业经历：
工商管理硕士
北京营销学会高级讲师
河南大学EMBA高管班特邀培训师
实战营销策划专家、品牌传播策划专家
多家大学特邀讲师
培训专家授课风格：
张一老师始终站在企业经营、管理、顾问、培训业务的第一线，在专业咨询背景之下为企业提供资深讲师的顾问式培训服务，使得她对于不同企业的培训需求有着独特的理解。他认为衡量一次培训效果的标准不完全是学员的知识摄入量，更重要的是改变思想方法与提升思维技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。
培训专家观点：
定制化而非标准化：每个企业的行业背景和员工状况大不相同，只有根据企业自身的实际情况定制课程内容，才会有良好的培训效果，因此课前的需求了解至关重要。
顾问式而非简单化：培训的任务不是单纯的传授知识，而是提供解决方案，没有学员的主动参与，就不会有好的解决方案。
复合式而非单一化：在讲授培训课程的时候，应当让听众联想到实际应用的目的。例如，张一老师把领导力与客户服务、执行力与企业目标、客户服务与客户满意、员工职业生涯与对客户需求的理解融入到课程当中，从而使学员在单位时间内产生了复合式学习的效果，使学员产生了强烈的工作驱动力。
主要著名客户(摘录)
鄂尔多斯、丽娅达、李宁、铜牛、三枪、宜而爽、恒源祥、中国服装网、波司登……
小灵童、快虎、中国电动车网、新日、爱玛、绿源、捷安特、雅迪紫荆山百货大楼、大商新玛特、东方国际家居公司、深圳好百年、联邦家居药房网、百姓苑医药超市、香港玛丽医院、河南省人民医院、张仲景大药房、空军总医院、广东省人民医院、仟禧堂医药、健康人大药房
中国移动、中国联通、中国电信、中国网通三星电器、北大方正、浪潮集团、实达电脑...宇通客车、九阳豆浆机...
河南旅游局、山东蓬达集团、携程旅游网、中州快捷、大河锦江、蓬达酒店...
海外工程公司、中建七局、中建三局、河南建业...
横店集团、新华书店、泸州老窖...
【培训时间】一天或两天
【培训人员】基层人员及管理干部
【培训备注】以上课程可按具体时间调整，