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电力行业市场营销
【培训讲师】张一13838256473
【讲师助理】13273025496
【培训时间】自定
【培训对象】自定

根据当前电力市场及政策体制实际，结合国家电力体制改革发展的方向，提出了电力市场营销的新观念，以及需要的配套体制政策。认为电力市场营销策略应包含多级市场购售构成机制，以及相应的分层电价体系。真正体现成本合理补偿，利润合理分配。真正使电力企业自主经营，自我发展，自负盈亏，从而实现电力企业快速发展。

第一章、电力市场营销概述

一、市场营销基本知识
二、电力营销概述
（一）、什么是电力营销
（二）、电力营销的目标
（三）、电力营销的新理念
（四）、电力营销存在的问题

三、电力市场分析
（一）、电力市场营销环境分析
（二）、电力客户行为分析
（三）、行业用电分析
（四）、电力竞争对手分析
（五）、能源替代
（六）、优质服务与市场开拓

四、电力市场细分与目标市场
（一）、市场细分与目标市场的基本原理
（二）、电力市场细分
（三）、目标电力市场的选择
（四）、目标电力市场定位
（五）、发电市场

五、电力购买行为分析

（一）、电力消费者购买行为分析　
（二）、电力产业购买行为分析

第二章、电力市场营销策略

一、电力营销十大策略
（一）、形象营销策略
（二）、开拓市场策略
（三）、优质产品策略
（四）、优质服务策略
（五）、绿色通道策略
（六）、促销策略
1、营业咨询促销
2、广告促销
3、服务促销
4、公共关系促销
5、政策促销
6、比较促销
（七）、推进需求侧管理策略
（八）、管理创新策略
（九）、全员服务策略
（十）、技术推广策略

二、电力促销策略与技巧
（一）、电力市场促销的原则
（二）、确立“以销定产”的思想观念
（三）、发现、培育电力新的增长点。
（四）、通过广告宣传进行电力促销
（五）、通过灵活的价格杠杆进行电力促销。
（六）、把工作延伸到用户和生产用电电器的厂家
（七）、发展有市场的高耗能企业
（八）、通过承诺服务，促进电力销售。

第三章、电力产品营销技巧

一、 挖掘和识别目标客户
（一）、目标市场分类
（二）、目标客户挖掘与识别
（三）、目标客户MAN 法则
（四）、四种客户档案建立与完善技巧
（五）、搜寻电力客户源技巧及注意事项

二、客户深层用电需求及决策分析
（一）、客户冰山模型
（二）、高效收集客户需求信息的方法
（三）、高效引导客户需求的方法
（四）、客户合作心理分析
（五）、客户决策身份分析

三、电力营销技巧
（一）、影响产品呈现效果的三大因素
（二）、产品推介的四大法宝
（三）、产品组合呈现技巧
（四）、电力常见产品呈现技巧

电表呈现与推介技巧
新业务呈现与推介技巧

 
四、客户异议处理技巧
（一）、处理异议—异议是黎明前的黑暗
（二）、追根究底—清楚异议产生的根源
（三）、分辨真假—找出核心的异议
（四）、自有主张—处理异议的原则
（五）、化险为夷—处理异议的方法
（六）、寸土寸金—价格异议的处理技巧
（七）、客户核心异议处理技巧
1、情感与精神层面不满足；
2、不认可公司、产品
3、不认可营销服务人员；
4、客户有太多的选择；
5、客户暂时没有需求；
6、客户想争取更多的利益；

短片观看及案例分析：安利处理客户异议的案例
                    移动处理客户异议案例
                    银行营销处理客户异议案例
                    电力营销处理客户异议案例

强化训练：常见顾客异议处理技巧及话术(暂定,以与学员沟通的难点为准)
1、我考虑一下
2、我知道了
3、我暂时不需要
4、怎么这么贵
5、你们的服务怎么这么差
…….

五、促成技巧
（一）、假设成交法
（二）、视觉成交法
（三）、心像成交法
（四）、总结缔结法
（五）、对比缔结法
（六）、请求成交法

六、签订供用电合同技巧
（一）、签约技巧及收款话术训练
（二）、签约常见陷阱及规避技巧；

培训讲师张一（13838256473）
讲师助理杨小姐(13273025496   QQ：310605186)
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