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姓名： | 孙行健 |
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领域： | 企业战略 市场营销 企业文化 品牌管理 品质管理 |
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地点： | 广东 深圳 |
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专家文章
自由讲师孙行健：关于培训机构经营模式的一点思考（下） 2010-12-15
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自由讲师孙行健：关于培训机构经营模式的一点思考（下）
自由讲师、营销教练-孙行健
但孙行健的看法有点不一样，只要培训界的百货商场允许双品牌运作，我宁可授权经营而不愿自营专卖店。我认为讲师的宿命是知识创造，培训机构的宿命是市场创造，如果双方错位，就如母鸡司晨，是不合适的。
我不会开培训公司，除非象发生象格力一样被逼宫的事，但我会坚持做品牌。一台电脑，里面装个山寨蕊与装个英特尔蕊能一样吗？如果英特尔不做品牌，它不被山寨蕊打死才怪呢。
孔子说“君子疾没世而名不称”，我不求虚名，但我求我名与我身相称。
四、推授权课程，培训界的加盟店
麦当劳发明了一种经营模式，招来全球的加盟者，形成了全球覆盖的市场占有。
在培训界，也有这样的运作。比如以前流行过的“成功人士的七个习惯”“关键时刻TOC”“全脑优势”“七顶思维帽”等等，几乎每出现一次思潮，就会有一种授权课程产生。
但是在培训界还没有出现过经久不衰的授权课程。
知识的特点是，易变，易传，易贬值。一个思想有价值，只是因为没有流传开，你不能保证它永远有价值。知识一经产生，就会不胫而走，而社会环境的复杂多变，又会使知识过时。因此，概念性的课程，不要想他会长久不衰。
另外授权课程还有一个问题是：标准化的内容由相对低层次的人来诠释，难以满足客户个性化的需要。
授权经营，当然也只能做快餐食品。不能想象麦当劳可以为你推出满汉全席。因此做授权课程，要追求量，做快速覆盖，千万不要求深度。
授权课程最大的好处是，帮你训练人才，帮你建立服务流程。这是一个培训机构初立时，较缺乏的know how.
五、培训经纪，培训界的批发商
与前面描述的四种业态不一样，培训经纪的经营重心是在上游而不是下游，他们是作讲师生意的。
说实在的，中国的经纪行业不怎么样，基本上大家没搞清楚自己价值所在就急着忽悠钱。体育界，我没看到成熟的经纪人，文艺界的好一点。培训界的经纪人，有和我打交道的，也有我主动去打交道的，但是我实在是没能建立起信任感来。
培训界的经纪人分两种，一种是网络为主，如XX学习网、XX讲师网等，另一种是打出讲师经纪公司称号的。
孙行健作为讲师之所以没能建立起对讲师经纪的信任，主要是我还没看到价值之前已看到了这些讲师经纪身上存在与我的利益冲突。比如有的网站，资料挂在上面一年半载，也没有什么主动服务，全是等客上门，坐地收成。――――价值与价钱一定要相称，如果你不付出劳动，或者是相称的劳动，光想相守株待兔，就有点过了。当然建网站也是劳动，但是，如今网络世界，网络发布机会就象上公路上行走一样，是免费的啊。
还有一些单位，没开始服务，就要包你五年的讲课。一问你到底包装出谁了，没有，让人有点害怕。况且，虽然我是学营销的，我是不相信包装的。一个东施，你还能把它美化成仙女？孙行健的营销学主张，全在修炼上，一修身，二修心，三修行。身、心、行一致了，不愁客不至。
其实，讲师经纪是一个很好的市场定位，只是，如何才能为讲师增值，真的要深入实践中总结才行。
把姚明经营成一个年产值数亿美元的产业就是高级经纪人干的活，开口就谈分钱的经纪，我不相信能为我创造价值。
讲师经纪正在成长，必须成长。
六、音像出版，培训替代品提供者
吃不了大餐，就在街边买点小吃。光盘、书籍，都能提供知识，但是，不能提供的是体验。
孙行健从业之初，一直想出自己的著作。后来，发现还蛮费劲，于是也就放手了。
之后，虽然有许多出版机构找孙行健出书，既然费劲，我干脆从己所好，不去想它了。
孔子那么大学问，他终其一生也没出书，他说“盖有不知而作者，吾则述而不作”。
我暂时没有能力写书，倒也发现了一个不写书的道理。我发现，书是培训的替代品，光盘更是，如果你提供的服务，能够通过光盘或书得到的话，那为什么要见你的面呢？
我又发现，真正高质量的培训，是无法复制的。我的业务伙伴对我有一句话，好的培训就是一场即兴话剧，每次演出的发挥都是不一样的。所以，讲师要出书，莫作自己课程的复制品。
有好些个作讲师生意半出版机构的，拼命向讲师推荐出书、出光盘的主意。以孙行健的思考，这实际上是冲淡讲师的课程生意。当然，精心打造一个关联但不重复的产品，是可以的。
孙行健的营销教练业务的宗旨是只为少数精英打造不可复制的技能提升体验，因此我不会为自己的课程录制标准化的替代品。因为这些代表不了我的临场发挥，我不想因这些替代品，败坏了我的潜在顾客进入我思想的殿堂前的味口。
七、讲师，培训界的供应源
问渠哪得清如许，为有源头活水来。
讲师可以讲是培训界的创造力之源，不能想象一个富丽堂皇的高级商场里，服务员靓丽热情，但货品单调缺乏。讲师就是培训界最终要卖的货。
对供应链的研究表明，一个产业的创新，往往是从源头发起的。电脑的创新换代，推动者以源头供应商俱多，英特尔功不可没。讲师对培训行业的推动作用是不容置疑的。
再广博的卖场，少不了争奇斗艳的产品，再豪华的商厦，少不了久享盛名的精品。因此，讲师是培训界的内容提供者，是生意之源。
然而，一阴一阳之为道，讲师的价值，必需要通过产业链的合作才能体现出来，并发扬光大。讲师的价值，如果没有培训经纪去包装，培训机构去推销，那在当今的信息爆炸之时代是行之不远的。一个讲师的声音很弱，就象森林中倒了一棵树，没人听见，也就没有发生。
讲师如果能居其位、谋其事，不越俎代疱，也不需要越俎代疱的话，那对行业来讲，实属幸事。当然，也有的讲师，不但鱼养得好，鱼汤也做得不错，如是开一家属于自己的鱼火锅店，也属可行。
孙行健饱经商海沉浮，而今专作自由讲师，兼为投资人，以自身见闻学识助社会进步，心满意足已。
<完>
孙行健，自由讲师、营销教练，原华为老将，高行技行业行销践行者。电话13286661298;QQ：1123187476博客：http://blog.sina.com.cn/eaglesun555/
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