甘明的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

课程收益：

课程特色与背景：

随着我国城市化的不断推进，市场化与竞争的不断深入，现代渠道已经越来越占据主要的销售份额。
更好地开发与维护现代渠道，对企业的销售与品牌形象将带来积极的影响。然而，因产品的供应与社会需求的矛盾问题，以买方主导的销售困局将在相当长的时期影响着企业的发展与成长。
谁能更好地掌控现代渠道，谁将获得更多的商机与自我发展的机会！作为现代渠道的销售管理人员，了解并掌握与现代渠道采购方的谈判与销售技巧，如同打开了一扇开启现代渠道的大门…。
本课程通过对现代渠道的流程阐述，掌握其采购风格，同时，对现代渠道的销售人员应具备的知识与能力进行剖析，提升现代渠道销售人员的谈判能力与应对异议的技巧，帮助学员快速提升现代渠道销售的技巧与能力，突破障碍，达成个人乃至团队的成功！

课程收益：
• 通过培训，学员可以有效掌握现代渠道销售的技巧，提升应对KA客户的销售能力；
• 提升业务应对KA客户异议的能力，建立销售人员良好的信心；
• 了解KA客户，提升现代渠道客户的销售与管理技能。

课程内容：

课程大纲

课程题目 时间 授课形式 课程内容
第一天
课程概述 0.5H 课堂讲授 • 培训安排总述
• 培训内容和要求
• 参加培训的目的
• 课堂制度
• 培训以后干什么？
KA销售人员应掌握的知识与能力



2.5H 课堂讲授
案例分析
分组演练 • KA销售人员应具备的沟通能力
 沟通的定义
 销售沟通的定义与实质
 练习：你说的我明白吗？
• FAB——KA谈判中的陈述技巧
• 提升你的影响力——KA谈判中的顾问式销售

KA谈判的概述 1.5H 课堂讲授
案例分析
学员练习 • 谈判的时机
1. 年度合作
2. 项目合作
 新品上市
 促销活动
 店内形象建设
• 谈判的难点与常见问题
1. 年度合作
2. 项目合作
• 实战问题分析
原因：
1. 不了解客户的需求
2. 不善于挖掘自身的卖点
3. 未明确自己的目标与策略
4. 谈判准备不充分
5. 谈判过程被动
案例演练：谈判案例分析
明确现代渠道客户的需求 2H 课堂讲授
案例分享
案例分析  KA客户组织的需求
• KA整体业务衡量标准和需求
• KA各部门常见的需求
• 案例分析与练习
 谈判对手个人的需求
• 谈判对手个人的需求
• 谈判对手个人风格与对策
练习：分析谈判对手的风格与个人需求
全天培训回顾
0.5H 课堂讲授
• 当天培训主要内容回顾
• 知识点的掌握与了解
第二天
学习回顾 0.5H 课堂讲授 • 第一天培训内容回顾
• 问题解答
谈判的准备 1 .5H 课堂讲授
案例分析
学员练习  KA采购方是怎样准备谈判的？
 业务准备
1. 分析谈判情况
1) 审视双方初步提议
2) 列明分歧点
3) 了解对方底牌
2． 寻找可行方案
1) 找出可变因素
2) 为可变因素准备替代方案
3． 优化方案组合
1) 组合各要素的备选方案
2) 方案评估
3) 找出要强调的利益点
练习：针对锦旗的谈判主题明确目标和策略
针对KA客户需求的合作解决方案呈现。
1H 课堂讲授
案例分享
案例分析 • 设计共同发展的伙伴式合作关系的解决方案。
• 呈现方案的利益点。
• 解决方案呈现的逻辑表达方式（FAB法则）
• 不同种类的证明
• 解决方案呈现的有效程式。
• 应对不同合作客户的反对意见。
• 让合作客户认可方案的促进技巧。
• 培养从容的销售心理。
KA谈判的步骤 2H 课堂讲授
案例分析
学员练习  开场白
 理解与试探
 谈判
1. 请对方先提出方案
2. 形成暂时的协议
3. 打破僵局
 拟定协议
1. 总结最新谈判成果
2. 总结为完成的部分
3. 下一步安排
 练习：谈判演练
处理客户的异议技巧
1H 课堂讲授
学员分享
案例分析 • 概述
 什么是异议？
 异议出现的情况
 异议意味着什么？

• 处理异议的流程
 收集异议
 分析理解异议
 转化异议
 处理异议
• 处理异议的技巧与方法
• 处理异议中常见的错误
案例分析；处理异议的方法运用
培训回顾总结 0.5H 课堂讲授 • 回顾2天的培训内容
• 评选优秀学习小组与学员
• 培训评估