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课程收益：

课程特色与背景：
作为销售人员，经常会感叹到：得到经销商的“人”容易，得到经销商的“心”却很难？
当我们与经销商的合作一直停留在一般的买卖层面上的时候，你是否思考过，经销商的价值是否远远没有得到体现呢？如何才能更好地得到经销商的“心”？提升双方合作的空间？
经销商具备企业所没有的优势与区域客户与终端掌控的实力，如果能够最大限度地挖掘经销商的价值，那将会获得真正的“双赢”的结局。

发展经销商，就是发展你自己！


课程收益：
• 通过培训，学员可以通过知识的掌握，提升对经销商的影响力，在市场中获得更多经销商的支持；
• 提升经销商管理效率和市场的营销水平；
• 通过有效的经销商开发与管理，创造实际的销售增长，实现真正的“双赢”。

课程内容：

课程题目 时间 授课形式 课程内容
第一天
课程概述 0.5H 课堂讲授 • 培训安排总述
• 培训内容和要求
• 参加培训的目的
• 课堂制度
• 培训以后干什么？
经销商合作模式概述



1.5H 课堂讲授
案例分析 • 经销商的自我发展方向
 经销更多的产品
 经营更大的市场
 经营自有的品牌
 经营自建的终端
• 经销商对企业的作用与意义
 终端服务职能
 物流服务职能
 终端授信管理职能
 信息传递职能
• 经销商与企业合作的模式
 全权经营（总代理/经销）
 协同经营
 专业物流
二、经销商的开发与选择条件
1.5H 课堂讲授
小组讨论 • 新市场经销商的寻找模式
 与市场发展相一致的
 与公司策略相吻合的
• 考虑渠道设计的策略与结构
• 考虑市场未来发展的需要
• 遴选——“只选对的，不选贵的”。
• 如何创造“主动式”的经销商选择？
• 讨论：哪个更符合企业的需要？
三、提升经销商的整体营销能力
2.5H 课堂讲授
小组互动
模拟练习 • 经营策略
 角色与职能定位
 构建品牌竞争力的经销商策略
 构建经销商ROI赢利模式
 构建与企业同步定位的发展模式

• 市场策略
 数据分析——精准的市场导入策略
 覆盖的渠道与范围
 目标与现实相一致

• 产品策略
 产品与渠道相匹配度
 产品在渠道中的角色定位
 如何让产品在渠道中快速成长？
 让客户的发展策略与企业的业务发展相一致。
• 练习：模拟市场操作演练
四、提升经销商的渠道拓展能力
1H 课堂讲授
学员分享
案例分析 • 有效提升市场的覆盖能力
• 二级批发的开拓与管理与策略
• 案例分析：有效的市场拓展
全天培训回顾
0.5H 课堂讲授
• 当天培训主要内容回顾
• 知识点的掌握与了解
第二天
学习回顾 0.5H 课堂讲授 • 第一天培训内容回顾
• 问题解答
五、特殊渠道的开发与管理 1.5H 课堂讲授
学员分享
案例分析 • 现代渠道的有效开发路径
 商超渠道的开发与管理
 封闭式渠道的开发与管理
 案例分析
五、提升经销商的管理能力
4H 课堂讲授
游戏练习
案例分析 • 经销商的组织管理
 组织架构与部门职能优化
 组织文化的建立
 考核管理制度的优化
 人才培养制度的优化
 案例分享
• 物流管理
 内部库存指标
 外部客户服务指标
 库存管理体系的构成
 案例分享
• 财务管理
 建立ROI的思维模式
 建立科学的财务管理制度
 经销商的现金流管理
 费用的控制与分析
 案例分享：先进的财务管理模式
• 信息管理
 信息管理的价值
 易于操作的信息收集与管理方式
 先进的信息管理经验分享
培训回顾总结 0.5H 课堂讲授 • 回顾2天的培训内容
• 评选优秀学习小组
• 培训评估