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课程收益：

课程背景：
独特视角剖析“销售技巧”
全新理念解密“销售流程”

销售人员屡次参加销售技能培训，培训现场轰轰烈烈，热热闹闹；课后销售技能依旧，销售技巧培训是否“实用”？

销售人员历经百战，仍难以突破提升，有否有一种培训能一改雷同视角实战，好用！
销售人员面对不同性格的顾客，无法施展不同技巧；不同顾客，相同模式，相同技巧应对，销售技巧培训能否“全新”？

“大客户销售开发与管理”系培训师近10年总结大量多行业的不同性格类型的顾客在不同购买阶段的不同心理。跟踪众多的真实，鲜活案例，提炼、总结从“促单的心、形、法” 出发，剖析6阶段的购买心理，全新突破销售瓶颈。


结合大客户销售的“找、攻、守、修”的流程化训练，图示工具化总结提升一次极具意义的“销售技巧培训”的革命！

课程收益：
1、学会生活化解析顾客的4种性格特点，跟踪顾客感觉，打通销售障碍
2、解密顾客买卖本质，突破表层，深入人“心”，学会客观性剖析顾客的6段购买心理变化规律，牵引顾客感觉，突破销售瓶颈
3、掌握艺术化介绍商品的技巧，刺激客户购买动机 ，熟练利用销售压力曲线抢先成交
4、掌握大客户销售的“找、攻、守、修”的流程化实用技巧，实战、实用、实效

课程内容：

课程内容　　

　　大客户销售的本质究竟是什么？
　　大客户为什么不买？为什么买？什么时候买？什么时候就是不买？怎样才能让顾客现在就买？

　　大客户的异议何期多？
不需要、太贵了、最近我们都没时间、这个项目已经有意向客了、我们项目小组还要研究研究、… …为什么？怎么办？

销售精英应当怎样做？

课程大纲：

第一部分：找到你的潜在客户

第一讲： 顾客的四种性格特征及应对技巧（感觉力）

一、 判断客户类型，确定沟通策略

1、入轨与调频

按性格类型分类

问题讨论：

我现在很忙，你们已经打了好几个电话来了，以后不要再打了！我没时间！
我们今年公司亏损严重，没钱！
××公司不错，我们打算和他们合作了
客户一言不发或以“嗯、嗯”代替

以上四种性格的顾客特点？应如何应对？

2、知己知彼找客户需求

二、如何寻找客户、培养客户

决策部门
技术把关部门
商务采购部门
财务部门
使用部门

第二部分：攻其关键

第二讲：走向客户（亲和力）

一、 沟通的技巧
听 说 问
沟通魔鬼定律

二、与陌生人的沟通

三、涉及竞争对手情况的沟通

案例讨论：客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价，如何应对？

第三部分：守其利益

第三讲：让客户说“是”(影响力)

一、 产品介绍的最佳方法

强调产品利益的三个简单步骤
卖点与买点的关系

二、 解除抗拒点的万能公式
三、如何建立高度客户影响力？


第四讲：销售人员的抗压训练（自信力）

一、 如何面对客户的拒绝
931法则

二、如何处理客户的拒绝？——调整自己的心态


第五讲：根据顾客购买心理的6步骤制定销售流程（牵引力）

制造力量、牵引顾客

盲目期：
注意期：
欲望期
犹豫期：
冷静期：
临界期：

牵引力流程训练
1、 拜访准备
2、 开场阶段
如何开局？如何突破冰层？

3、 分析阶段
SPIN提问分析法讨论
4、 确认阶段
让客户承诺及收口话术
5、 解决阶段
FABE解决技巧法
销售工具（DM）的展示技巧
6、 共识阶段
7、 成交阶段
惯性催眠
沉默是金
歉意价值挖掘


各期关键点讲解及讨论：

寒暄
表达事实（目的）
求同存异，观念共识4招


案例：销售的7个经典开局讨论


第四部分：修身养习

第六讲: 如何突破、提升自已（学习思考力）

一、如何突破自我

高手卖产品的三卖三不卖


二、如何提升自我

认识“销售”的真正核心是什么

三、 高效销售法的核心内容总结

案例讨论：6600万的工程管道设备能否中标？

360度全景完美销售
你也可以成为销售高手！