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课程收益：

一 课程背景

做终端找死，不做终端等死

营销界这句行话让多少营销人对终端既爱又恨又无可奈何？！

“进场费、促广费、陈列费、堆头费各种费用花样百出”：面对终端越来越大胃口销售人员怎么办？怎么做？

“退货、撤柜、下促销各种威胁此起彼伏”：面对终端越来越大的脾气销售人员如何应对？



二、课程收益

“终端制胜”课程，系培训师多年的终端一线工作经验，结合实际工作案例，系统提炼终端制胜的实战十八般武艺，实用、实效！

通过学习，可使学员通晓商超管理基础知识、商超促销管理的完整程序、掌握终端常见的“乱价、下柜、退货、撤柜、下促销”等常见突发问题的解决方法，掌握商超谈判的实战技巧并对销售团队管理有一个全新的认识与提升。

　　通过培训学习，可加快卖场开发速度，提高谈判效率，增加管理技能，从而提高终端销量。是终端销售人员迅速提高销售能力，突破销售瓶颈的必修课程。

课程内容：

课程大纲

第一步：基本功：商超管理基础知识

一、商超在现有渠道中的地位：

二、商超合作需了解内容：

三、如何快速判断超市的经营情况

课堂讨论：如何减少进场风险

第二步：|初级功（２功）

一、 产品陈列

生动化产品陈列的六大要素讨论

二、 客情关系管理

有效沟通的三部曲

客情个性化管理的4重技巧

第三步：|中级功（４功）

一、 价格管理

1、如何应对大场对终端价格的冲击

2、价格政策与乱价

讨论：

沃尔玛周年店庆惊爆价销售你司产品，家乐福迅速通知你司销售人员要求降价跟进，否则产品撤柜，拒绝销售，怎么办？

二、促销员管理

. 监督（2+1监督模式）

. 检查（1+1检查模式）

. 盘存

. 培训



三、报表管理

动态了解终端销量情况和竞品市场信息的“2+3管理模式”

案例:国际品牌的业务员如何做销量



|第四步：高级功（４功）



一、谈判能力

（一） 谈判时如何用好手中的让步资源、

（二） 如何做好进场谈判前的准备

1、 如何突破与对方的最后一米距离？

2、 如何创造难以拒绝的诱惑，

3、 怎么提侦探性的问题，获得竞品信息

4、 怎么激发对方的情绪，创造心理共鸣

案例：如何 争取KA卖场的支持

课堂讨论:如何应对进场费谈判



二、卖场突发事件处理能力

课堂讨论:终端产品突遭下架如何应对？

1、下架理由：销量下滑大，已为滞销品

2、理由：产品已处于衰退期，没戏了

3、理由：超市要上新品，你司的末位淘汰。

4、理由：销量不稳定

三、促销设计能力

新、奇、特促销活动方案讨论

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四、培训能力

1、业务经验分享

2、促销员促销技巧的培训