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课程收益：

——课程将把渠道管理中复杂的问题简单化；简单化的问题标准化；标准化的动作化；动作化的常态化，最终直指实操的通道。

课程内容：

梁宇亮老师2011年主推课程——渠道精耕实操的管理工具箱



——课程将把渠道管理中复杂的问题简单化；简单化的问题标准化；标准化的动作化；动作化的常态化，最终直指实操的通道。

——提供渠道规划、渠道沟通、渠道激励、渠道帮扶、渠道营销和渠道管理的实战工具。



课程特色 Features

?    最实战授课——多年渠道咨询和渠道实战管理经验的渠道管理专家，现场指导学员将培训成果落地；

?    最实战案例——所有案例都来源于区域企业实践总结（课前作详细的咨询式调研），最贴近学员工作环境；

?    最关键工具——只传授企业最关心、学员最实用的问题解决的工具，最关键的才是最有效的！



课程价值 Values

“听课时激动，下课后冲动，用时一动不动”，培训师没有实战经验，只知道传授理论知识，已经是培训行业通病。参加完本课程后，学员将能运用工具解决渠道规划、渠道沟通、渠道激励、渠道帮扶、渠道营销和渠道管理的问题，同时能得到渠道实战的工具：

1、渠道规划实战表格.doc

2、激励类型区分表.doc

3、渠道经销商和管理者分层分级的帮扶体系.doc

4、数据激励预算体系.xcl

5、数据需求数据库.xcl

6、数据激励维护资源库.xcl

7、渠道经销商和管理者的运营评估表.doc




课程安排 Arrangement

授课时间： 2天

授课老师： 梁宇亮老师

课程对象：渠道管理者、渠道主管、渠道经销商、渠道代理商



课程内容 Course  Outline

一、          渠道管理者和渠道经销商管理观念的转变

1、渠道管理的重要作用

2、渠道管理理念的发展趋势

3、现有企业渠道管理常见的问题：

渠道长度、渠道宽度、渠道深度、渠道广度存在的问题

4、渠道管理者的四种错误管理观念：

推销观念、巡视观念、结果观念、盲目观念

5、渠道管理者的管理观念转变：

?        渠道管理的“管理理念”

?        渠道管理的“经营理念”

?        渠道管理的“问题解决理念”

?        渠道管理的“领导理念”

6、渠道经理的八员角色定位



二、          渠道实战管理工具之一——渠道规划与渠道难题解决的量化工具

1、渠道管理和经销商管理过程中遇到的困境

2、渠道业绩倍增区域规划与发展思维方式

3、渠道发展规划的管理工具应用：

渠道发展的阶段性规划、渠道发展的结构和人员规划

4、渠道发展难题解决的技巧工具：

ü        麦肯锡问题解决具体方法——

  以假设为前题，以事实为依据，进行结构化论证；

5、渠道发展难题解决小组研讨与演练

思维方法：创新性水平思维方法

实战工具：渠道规划实战表格



三、          渠道实战管理工具之二渠道经销商和管理者的数据激励

1、反思：渠道激励效果为什么总是不佳？物质和精神的多种手段应用为什么不见成效？

2、深度认识激励本质：马斯洛的欲望原理

3、渠道激励的原则：

原则一：渠道经销商和渠道管理者的期望值管理

人的欲望是无限的，在无限的欲望中绝望，在绝望中找到希望！                 

  原则二：渠道激励的黄金和白金定律

  原则三：渠道激励的数据原则

  4、渠道激励的重要手段：科特勒让的让渡价值                                                 

5、渠道经销商和管理者的数据激励：

ü        寻找渠道经销商和管理者的客户价值定位图

ü        数据激励的工具箱建立：

?        数据激励规划体系

?        数据激励预算体系

?        数据需求数据库

?        数据激励维护资源库

?        数据激励维护标杆案例手册

ü        数据激励的实施原理和实施表格

ü        数据激励实战的十大技巧：

ü        关系法、经营法、利益法、数据法、标杆法、优势法、对比法、见证法、发展法、行动法。 

实战工具1：渠道经销商和管理者激励类型区分

实战工具2：数据激励实战表格



四、          渠道实战管理工具之三渠道经销商和管理者的帮扶体系

1、渠道帮扶基于渠道价值中的“战略意义”

2、渠道管理者和渠道经销商能力诊断

3、渠道管理者和渠道经销商帮扶能力的培养

4、渠道管理者和渠道经销商帮扶的技巧工具：

“一个中心两个基本点”

5、渠道管理者和渠道经销商帮扶实战工具之一：

渠道能力诊断GAP工具和九型表格工具

6、渠道管理者和渠道经销商帮扶实战工具之二：

渠道新技能应用的跟踪与评估工具

7、渠道管理者和渠道经销商帮扶实战工具之三：

渠道现场帮扶SOP流程手册和指引手册

8、渠道管理者和经销商帮扶体系的搭建“三点一式”法：

一式：教练意识与教练能力的培养

三点：帮扶的能力体系、帮扶人员的层级体系、帮扶的流程与制度体系

实战工具1：渠道经销商和管理者帮扶规划表格

实战案例2：渠道经销商和管理者分层分级的帮扶体系



五、          渠道实战管理工具之四——渠道经销商和管理者的“营销工具箱”

1、渠道经销商最终专注点在于营销

渠道管理者最终专注点在于帮助营销

2、渠道管理者和渠道经销商营销问题剖析

3、渠道管理者和渠道经销商营销工具箱的建立：

ü        客户沟通的脚本工具

ü        渠道管理者对不同渠道代理销售的归类特征库

ü        渠道管理者对渠道代理销售的“五步法”话术库

ü        渠道管理者对渠道代理销售的“例外情景”的解决库

ü        渠道经销商对代理和终端销售的归类特征库

ü        渠道经销商对代理和终端销售的“五步法”话术库

ü        渠道经销商对代理和终端销售的“例外情景”的解决库

ü        渠道管理者和经销商的营销辅助工具库

4、渠道管理者和渠道经销商营销工具箱制定的步骤与方法

5、现场制定营销工具箱

实战工具1：渠道经销商和管理者的营销工具箱

实战案例2：渠道经销商和管理者的营销特征库和话术库



六、          渠道实战管理工具之五渠道经销商和管理者的实战管理工具

1、渠道经销商和管理者渠道管理的重要性

2、渠道经销商和管理者渠道的终端督导工具：

一条线、二个心、三份表、四个工具箱

3、渠道经销商和管理者的渠道终端运营的人-机-物-法

4、渠道经销商和管理者的渠道实战管理工具

实战工具1：渠道经销商和管理者的运营评估表



专家介绍Trainer’s  Profile

梁宇亮

国内行业实战派管理与市场营销讲师

现任香港大学SPACE学院客座讲师、清华大学和上海交大EMBA讲师、西门子管理学院培训讲师，国内多家知名培训机构的合作讲师，电信运营商、电力行业和中石化等各省、市分公司长期顾问，同时兼任了多家民营企业的常年顾问。



渠道培训资质：

咨询师是空军，培训师是海军，管理家是陆军，解决企业实际问题的实战派老师只能是陆海空三栖部队。梁老师管理过香港快消品企业大中华区的渠道，曾参与多个渠道咨询项目的项目经理，同时向各企业提供渠道实战培训多年。



服务承诺：

    只讲最实战的工具，只说最实战的案例，只解决最关键的问题！