梁宇亮的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

课程收益：

课程说明：
“售前银行公司客户经理”这一岗位一般存在于解决方案提供商，随着各大银行的加快转型和不同类型银行间的短兵相接，对公银行公司客户经理的营销模式也由业务式营销转化为方案式营销，在这样一个能力转变要求下，为银行银行公司客户经理引入“售前客户经理的概念与工作模式”，可以很好的帮助银行公司客户经理建立更为系统、细致全面的销售技能，提升客户经理解决方案式营销的专业化素养与技能。

课程内容：

售前客户经理—银行公司客户预知引导营销技能实战培训

    课程说明：
“售前银行公司客户经理”这一岗位一般存在于解决方案提供商，随着各大银行的加快转型和不同类型银行间的短兵相接，对公银行公司客户经理的营销模式也由业务式营销转化为方案式营销，在这样一个能力转变要求下，为银行银行公司客户经理引入“售前客户经理的概念与工作模式”，可以很好的帮助银行公司客户经理建立更为系统、细致全面的销售技能，提升客户经理解决方案式营销的专业化素养与技能。
售前银行公司客户经理的“预知引导营销”模式区别于传统银行公司客户经理的响应营销模式（根据银行公司客户明确的金融要求进行定制），它更强调挖掘公司银行公司客户的潜在金融需求，引导公司银行公司客户的未知金融需求，影响公司银行公司客户的金融需求发展。“预知引导营销”不仅能促进银行金融整体服务方案的有效落地，而且能“提前一步，影响银行公司客户”来建立银行不可替代的核心优势。
注：1、售前是指银行公司客户在没有明确的金融需求和隐含的金融需求时销售的状态；
2、引入“售前客户经理”是指将“售前客户经理”的职责与能力加入到对公客户经理的工作中，并不是建立一个新的工作岗位。

    课程收益：
1、    通过售前基础培训，学员可以迅速掌握国内、国际主流售前方法，以及了解解决方案营销体系；
2、    学习先进的金融解决方案售前策略规划思想和操作方法，从而为赢得项目提供更多可能和机会；
3、    提高售前团队的协作能力，培养售前意识，为全面做好售前营销的过程做好准备；
4、    掌握最先进的售前快速咨询工具，提高售前绩效；
5、    端正学员的沟通态度，规范用语，售前沟通和普通商务沟通的区别；
6、    学习售前沟通方法，快速掌握结构化沟通技巧，学习在售前竞争环境下的沟通方法；
7、    学习售前方案价值呈现知识，掌握ICE BREAKING的运用和实践；
8、    掌握售前在交流和演讲过程中的十条军规。

    受训学员：对公银行公司客户经理
    授课方式：采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟演练等方式
    课程时长：2天/期（6小时）
    课程纲要：
第一篇：银行转型时期金融服务方案项目售前营销的重要性
1、银行转型的形势下公司金融方案营销的困境：
1、1 各大银行间的相对平衡的竞争态势
——导入同类银行的的竞争模拟演练（如外资银行、国有银行、股份制银行、城市银行）
——导入不同类银行间的竞争案例
1、2各大同类银行间的平衡竞争态势的原因分析
1、3新时期下金融服务方案式营销变得起来越难：
——列举公司银行公司客户的要求：喜欢对比、期望值高、不忠诚、越来越理性
1、4竞争对手银行针对于我们的营销策略：
      ——价格战、政策战、资源战、捆绑战、关系战、策反战等等
1、5对公银行公司客户经理在营销过程中处在“被动挨打”的局面
——在同质化产品、同质化的政策、白热化的竞争、同样的营销手段下银行公司客户经理的出路

2、    银行公司客户营销的差异化策略与出路：
2、1  公司银行公司客户解决方案式营销的三种营销层次：
——响应营销：满足银行公司银行公司客户的明确的需求；
——预知营销：发现银行公司客户未知的需求提前影响银行公司客户；
——创新营销：创造没有的需求引领行业金融需求的发展；
2、2 建立银行公司客户营销的核心竞争能力
2、3银行公司客户营销的“预知引导营销”三大策略：
策略一：——提前引导：提前构筑银行公司客户的购买需求与购买决策标准
金融标杆案例解决1：如何处理银行公司客户对我们的金融产品十分不满意？
金融标杆案例解决2：竞争银行不断策反我们的公司客户，如何轻松地不被策反？
策略二：——系统引导：全面系统地影响银行公司客户的决策标准
金融标杆案例解决1：如何处理银行公司客户要求贷款利率比最优惠的银行再低50%？
金融标杆案例解决2：管理公司客户无理的要求：如金融服务方案要与企业信息化方案和企业咨询方案相结合？
策略三：——发展引导：在银行公司客户完全没有需求的情况下创造出需求
金融标杆案例解决1：大地生产企业近来出现经销商流失严重，供应商供货不稳定的问题，基于大地公司的问题如何创造出金融服务需求？
金融行业案例解决2：某汽车是业内最好的企业，在原有的基础金融需求的基础上，再没有其它明显需求，如何创造出新的金融需求来？

3、    银行售前客户经理的关键工作职责与核心能力要求：
3、1 售前银行公司客户经理的五大关键工作职责：
——行业公司的调查研究和证实能力的项目支持
——银行公司客户关系的管理与客户资源平台的建设
——金融需求的影响：市场活动、培训、宣传策略
——预知提前引导、预知系统引导、预知发展引导
——银行公司客户重要信息收集与反馈
3、2 售前客户经理十大关键技能：
——技能一、售前咨询分析能力
（案例1：如何像顾问一样了解企业的产业链的金融需求）
——技能二、拜访前系统准备
——技能三、结构化你的知识 
——技能四：公司证实必备技能
——技能五、售前调研必备技能
——技能六、解决方案绝杀技
——技能七、做好金融方案的价值演示
——技能八、灵活应变现场异议和拒绝答疑
——技能九、如何接待公司客户的商谈
——技能十、安排好银行公司客户的标杆参观

第二部分 金融解决方案售前工作模式与营销策略：
1、金融解决方案售前工作模式：
1、1售前基础
1、2售前营销生命周期及售前工作全景蓝图
1、    3售前工作模式及方法
    基于SOD咨询方法与线路
    SOD实施与操作
    不同阶段SOD的PPT准备与交流控制
——案例分析：一个经典SOD企业金融需求线路案例学习
——互动讨论：银行公司客户经理如何转化成专业的“售前客户经理”

2、金融解决方案售前营销策略：
2、1概念梳理与目前金融解决方案售前策略状况
2、2金融解决方案售前策略目的及思路
2、    3售前策略蓝图ATAF工具
2、4售前策略执行步骤与操作
2、5基于ATAF的售前流程
2、6基于ATAF的售前销售配合方法
——案例分析：金融解决方案售前策略案例学习
——互动讨论：银行公司客户经理的金融解决方案售前策略制定
——经验分享：某省银行公司客户经理如何进行售前营销流程管理
——工具应用：金融解决方案售前规划路线图

第三部分：金融解决方案售前必备技能与实战综合演练
1、售前核心说服演讲能力的方法与技能
1、1沟通的本质
1、2采用CAI方法进行灵活的表达
（备注：一套灵活可操作的胶片或系统演示演讲语言组织编排方法，提供清楚灵活的语言运用和感染技能）
1、3如何在演讲中与银行公司客户产生共鸣
1、4如何做到一个中心两个基本点
1、5售前说服演讲的结构与核心关键点
——技巧演练1：CAI实践与互动点评
——技巧演练2：采用4C技巧处理银行公司客户负面结论
——案例分析：两个经典银行售前演示案例分析
——案例点评：两个经典银行售前演示案例点评
——工具应用1：一个中心两个基本点
——工具应用2：演示的关键结构化话术

2、售前综合能力应用及实战：
2、1 售前金融服务需求的价值专业呈现
——HOW TO ICE BREAKING（如何破冰）
——HOW TO NAVIGATION（如何抓住关键点讲述）
——HOW TO DESTINATION（如何答疑）
——售前处理银行公司客户各类问题的十条军规
2、售前金融服务需求的现场影响演练（每组成员至少准备两台电脑）
——演练准备：团队配合法则
——实战演练：学员应标实战环节
——经验分享：每个小组的战果分享
——经验总结：成果转换与答疑交流
——标杆对比：各关键组再进行对比演练

第五部分：总结与回顾
1、    售前客户经理疑难解答；
2、    各组系统总结所学的工具；
3、    各组制作标杆的案例；
4、 基于所学制定针对性的行动计划。