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课程收益：

课程内容：


★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变

 了解银行客户经理的谈判常犯的十大错误,如何避免这些错误；
 把握银行客户经理的谈判必要准备工作，不做无准备的谈判工作；
 掌握银行客户经理的突破式谈判五大步骤；
 了解应对谈判对手的战术；
 把握建立谈判优势的方法；
 掌握成功谈判的技巧；
 掌握谈判让步的技巧；
 掌握制定一份战略性客户谈判策略的方法
课程提纲
一、 银行客户经理的谈判常犯的十大错误
案例分析：对公业务的谈判陷阱
 害怕丢单，不敢坚持合理要求
 对客户让步过早，过快
 意气用事，忘了目标
 信息不足，盲人骑瞎马
 内部协调不足，客户面前争论
 缺乏整体计划，胡乱应战
 被对方控制，处处被动
 从最难，最敏感处开始
 缺乏谈判策略，瞎谈瞎判
 最后阶段草率，留下后患
案例讨论：银行客户经理XXX（找出他所犯的错误，应当怎么做他的错误才能避免？）

二、银行客户经理的谈判必要准备工作
 明确谈判的目标（争取银行合理利益，坚守利益阵地）
 谈判人员的心态（为银行争取合理利益是责任）
 报价策略（构建利益阵地）
 评估自己的谈判实力与地位（主宰者，竞争者，危机者，祈求者）
测试：银行客户经理的谈判实力
 谈判议题安排策略（掌握谈判主动权）
工具：谈判议题安排策略表的使用
 谈判人员配合策略（黑脸，红脸，白脸）
演练：如何扮演角色
 谈判风格塑造（做光明磊落的智者，不做尖嘴猴腮的阴谋者）
测试：自己的谈判风格测试，如何以最快的方式了解客户的谈判风格，调整自己的谈判风格与客户同频
第一天，课程结束之后（布置作业：每人列出之前工作当中失败或成功的谈判案例。）

三、银行客户经理的突破式谈判五大步骤
 跨越心理习惯
 强制换位
 重新定义
 留有余地
 实力引导

四. 银行客户经理的价格谈判争取自身利益的十五种武器
讨论：“三天不喝酒，存款就搬走”
“三天不桑拿，业绩就下滑”
 提升客户对你优势认识
 降低客户选择预期
 无奈威胁
 激励对方
 利用从众心理
 时间牌
 精力牌
 关系牌
 伤害自己
 借助他人
 装可怜
 内部限制借口
 策略的说“不”
 切割
 砍倒对方支撑理由柱子

五.银行客户经理的谈判让步策略
案例讨论： 某银行客户经理让步策略是否正确？
 让步策略
 让步三要素
 让步底线控制

六. 银行客户经理的谈判友好结束策略
 谈判以执行目标
 不要独家全赢
 买卖不成仁义在的理念
案例讨论： 某银行客户经理谈判案例

小组讨论与实战演练：：将每组学员的问题进行分析选出最有代表性的一个案例，结合本课程制定一份谈判策略。

以上实际内容将根据现场学员需求调整。