臧其超的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

课程收益：

课程内容：


课程缘起
企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的。
所谓的大客户，就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。
根据20/80原则，他们是卖方的“贵人”，是需要给予特殊“礼遇”的一群。
而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。
大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的专业度又影响到大客户的满意度。

作为营销人员要知道：
 增加一个大客户，企业将会赚多少钱？
 100个大客户意味着企业占有多少的市场价值？
 降低5%客户流失率会为企业带来多少的利润增长？
 如果客户与企业建立交易关系后消费更多的产品，客户的价值就随之增加
 企业在相同的客户数量上赚取的利润也就增加了，
 相对于同行的竞争力就会加强，
 从而在当今埸市竞争日益激烈的时代扩展企业的生存空间。

授课风格
 案例分享、讲师解析、小班传授、互动讨论、针对性强

课程收益
 掌握大客户的开发技巧
 掌握大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念
 掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩
 掌握大客户管理的技巧，有效地进行客户关系管理与产品销售
 掌握大客户销售及谈判技术，从而提高学员的大客户销售技巧及谈判技术

课程大纲
一、大客户认知
1、 什么是大客户?核心客户?
2、 客户销售分级的必要性与理论
3、 帕累托80/20法则
4、 关注大客户采购的要素
5、 大客户销售的六个步骤
6、 大客户销售漏斗
二、内功扎实、准备充分、卖好自己
1、相关展业资料准备
2、行业知识、专业知识准备
3、销售专业知识准备
4、客户信息了解准备
5、竞争对手信息了解准备
6、客户项目资料准备
7、客户方案准备
8、相关决策人资料准备
三、建立与大客户的信赖关系
1、 客户关系营销
 客户关系管理的定义
 关系管理的营销学基础
 关系管理的重要性
 科特勒五种客户关系类型
2、 提升大客户的满意度与忠诚度
 客户满意与满意度
 影响客户满意度的因素
 提升满意度技巧
 客户忠诚度与满意度的关系
 客户关怀公式
3、 与不同个性客户打交道-----客户性格分析
 几种性格特征的客户
 测试及讲解：全脑测试及分析
 测试及讲解：人际沟通测试及分析
 与不同个性客户有效沟通的方法
 沟通环走模型
 沟通是不同个人品牌间的互动
四、挖掘大客户深度需求
1、 拜访前如何确定问题
2、 见面时如何提问
4、 说服技术在沟通中的运用
5、 力量型提问的使用
6、 带来销售革命的SPIN
7、塑造价值、制造集体渴望
 大客户内部四大买者的价值观
 公司高层、中层、低阶层决策者——决策动机
8、 特征与收益的区别
9、 角色扮演
五、显示能力----产品竞争优势分析
1、产品特点、优点、好处
2、FAB-E分析
3、特点、优点、好处对成单的影响
4、产品卖点提炼
5、如何做产品竞争优势分析
6、如何推销产品的益处
六、大客户销售中的谈判技巧
1、 如何创造双赢？
 保持问题的个人属性
 有双赢吗？还是双输？
 案例研讨：王经理为何感觉不舒服？
2、 如何主导谈判？如何造势？
3、 如何报价？如何让步？
4、 如何松动对方立场
5、 N种实用谈判策略
6、 谈判中的人际关系把握
7、 谈判环境营造的学问

七、拜访后的分析和总结
1、拜访后的客户分析
2、拜访后的自我总结
3、拜访后的追踪落实
（注：该课程大纲为总的课程大纲，老师会根据您公司具体的需要进行修改，确定最终适合您公司本身的课程大纲）