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课程收益：



培训背景：一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是做物流分销为主，经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣，钱被拿走了，该做的事却没做。品牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？
渠道冲突八成与区域经理有关，可有几个区域经理真正理解经销商的经营模式？众多区域经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛打不进去，小牌经销商实力弱又不想合作，怎么办？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，如何是好？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！我们将为你指点迷津，令你豁然开朗。

课程内容：




二、培训收益：
 区域经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。
 培养决不放弃的心态，掌握市场开拓的策略、套路与独门秘笈。
 掌握经销商培训、激励与协调艺术，提升经销商的积极性与忠诚度。
 摸准经销商“穴门”，有效执行总部政策，确保区域市场销量持续成长。
 深刻领会“把老掉牙的理念不折不扣地执行下去，销量就会增长”此话含义。
 解剖十个成败案例，启发新思路，掌握好工具，提高对实际问题的应变能力。
培训形式：理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练
课程大纲：
第一单元： 市场开拓的策略
 区域市场的开发策略
 制定市场开拓目标与计划
 区域市场开拓的“擒龙”八步法
 案例分析：《××照明武汉市场规划方案》只用一年时间神奇杀入品牌前三名。
第二单元：开发优质的经销商
一、清除市场开拓前的障碍
 影响市场开拓六个主要因素
 市场开拓不良造成的不利影响
 解决前任销售人员留下的历史问题
二、优质经销商的有效开发
 经销商选择五大步骤及关键技巧
 经销商招商的双赢谈判三部曲及策略
 平庸者糊涂上桌，高手者策略于心
 平庸者卖产品特性，高手者卖推广方案
 平庸者卖产品优势，高手者卖产品劣势
 有效启动样板市场，树立新经销商信心
 灵活应对经销商的“假”困难与“真”问题
 案例分析：××管业品牌区域经理不花公司一分钱成功开发温州最牛经销商经历。
第三单元： 经销商管理的五大方法
一、经销商有效管理五大法
 ①培训、②激励、③协调、④评估、⑤调整
二、经销商的培训与辅导
 “教经销商销售”的时代到来了！
 如何成为客户生意发展的培训伙伴？
 用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训创造忠诚。
三、激励经销商的积极性
 经销商跟定你的三条件：
　 ①有钱赚、②有东西学、③有未来发展
 经销商积极性激励的六个策略：
 返利、协销、隐渠、培训、荣誉、酒量
 经销商忠诚度不够的原因分析与对策
四、用协调法处理棘手的老问题
 有效防止回款风险
 经销商的价格维护与窜货问题
 有效处理客户退货与质量事故公关技巧
 年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
 用喝酒来解决一些棘手的老问题：三道防线劝酒必胜术
①情感防线(情)→②逻辑防线(利)→③伦理防线(德)
五、做好经销商的动态评估
 制订评估经销商的标准
 实施经销商年/季考核与评估管理
 经常要去查看店面陈列与库存状况
 用5W1H工具解决渠道中的常见问题
六、慎重调整你的经销商
 不要把“砍”字挂在嘴边
 遗留问题处理三个“秘笈”
 经销商淘汰沟通与调整策略
 记住古训：“做人留一线，日后好相见”
 案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令厂家损失一千万。
第四单元： 经销商持续销量增长的策略
一、培养厂商共赢的理念
 建立长期战略伙伴关系
 区域市场上终端联合精耕计划
 打造厂商利益共同体，建立协同营销格局
二、帮助经销商练好内功
 成为经销商的生意成长伙伴
 帮助经销商做好人力资源管理：
 帮助经销商留住骨干员工三个方法
 有效帮助经销商做好仓库/财务管理
三、提高经销商销量30%的有效办法
 逼经销商由“坐销”向“行销”转变：
 令经销商主动“招兵买马”与“投资市场”三句话
 落实经销商每天开门的“七件事”
 提升经销商终端销量的“五指禅”：
①宣传、②形象、③陈列、④导购、⑤促销
四、工程/团体客户开发与管理
 大客户开发六部曲
 工程/团体客户开发的“内部军师”法
 客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”
 案例分析：××省人民医院二期工程厂家公关费花了好几万，客户却耍太极不定牌，怎么办？





讲师介绍
臧其超 先生
Ÿ 一个既做营销与执行力顾问师又实际操作企业的实干者
Ÿ 国内第一个提出“狼性营销”的导师
Ÿ 南京大学 MBA、英国牛津大学 国际经济硕士
Ÿ 国际数位教育联盟高级咨询师
Ÿ 创立过5家公司，担任过8家公司总经理，6家企业常年顾问
Ÿ 10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人

实战经验
曾经用2年时间带领中企公司从零到年营业额3000万，2年时间营销团队从三人发展到上千人；
曾担任泰康人寿分公司营销总监近500人团队、雅芳中国营销总监。
擅长营销策略、狼性营销团队建设与管理和执行力方面课程。
成功案例
曾在地产行业咨询过以万科、佳兆业、百仕达为代表的多家地产公司—狼性营销团队的绩效提升；
曾在互联网IT领域咨询辅导3721公司3个月之内业绩30%；
曾主导雅丝兰黛系列会议营销（招商会）成交一举突破亿元大关；
品牌课程
大客户开发、维护与谈判技术、打造狼型销售精英、商务演讲技巧及会议营销管理、营销培训师的培训STT、销售团队建设与管理、卓越的客户关系管理、两拨千斤—总裁行销策略班、结果执行力。