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课程收益：

中国企业普遍以销售工作为导向，销售是企业的生命，但在销售队伍的建设与管理上却太过粗放…，本课程从销售队伍的规划、培养、控制、激励等方面入手，系统阐述如何打造销售队伍的“整体势能”，帮助销售经理从“见招拆招、触景生情”式的管理，逐步走向系统和规范，进而打造出能征善战的销售团队。
课程重点：
 了解销售队伍的核心作用
 了解如何有效的给销售队伍设计并分解销售目标
 掌握基础的销售队伍薪酬和考核的设计思路
 把握不同类型的销售对相关人员的素质要求
 了解如何有效的划分销售区域或客户群体
 明确销售人员的期望与需求，针对性地设计激励方案
 掌握对销售队伍进行系统培训的方法

课程内容：

、企业运营中销售功能
 决定企业效益的四个层面
 企业满足社会需求的模式
 销售队伍的具体职能
 销售组织的功能演进
 渠道类型与销售

二、销售经理的职责与角色
 销售管理内容
 销售经理的职责与角色
 销售队伍现状及其分析
 造成销售队伍现状原因
 打造高效销售团队五大手段

三、销售预测与计划制订
 市场营销的总体思路
 销售组织目标体系
 目标设定的原则
 销售目标制订方法
 销售费用预估
 销售指标的分解
 演练：如何向下属分配销售指标

四、销售组织规划与薪酬设计
 组织结构设计中的基本概念
 销售组织的常用形式比较
 内部工作流程及职能设计
 定岗
 定编
 定员
 销售模式对薪酬设计的要求

五、销售人员的甄选与岗前培训
 不同业态的销售人员的核心素质模型
 招聘的计划和准备
 面试技巧
 岗前培训重点与方法





六、销售队伍的日常管理与培训
 有效管控销售队伍的方法
a) 信息系统管理
b) 会议管理
c) 随访观察
 如何进行销售辅导
 辅导模式
 协同工作的三种辅导形式
 行为观察
 行为资料来源
 行为观察的注意事项
 辅导对话
 辅导对话流程

七、销售队伍的有效激励
 销售队伍的失去动力的原因
 销售管理中错误的激励方法
 学有所成激励理论
a) 人类需要层次（马斯洛）
b) 赫茨伯格的双因素理论
c) X、Y理论（麦格列哥）
d) 期望模型理论
e) 公平理论
 销售员的激励要点
 非物质的激励方法
 案例研讨：如何让这个销售部门焕发活力