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课程收益：

　大客户销售的关键是和客户建立长期的和顾问式的关系。达到这种关系的途径是开放的信息交流，其目的是使买卖双方建立明智而互利的决定。
 客户的变化：具备了更多的产品知识；在作购买决定时，变得更善于分析和更有系统；所作的购买决定，更得到内部高层人士的同意；对需求的产品有更高的要求；更乐于和销售人员分享信息。
 销售人员销售方法的改变：不单推销产品，更要推销解决的策略和方案；要向更高层和更广层面的决策者推销；要成为在客户眼中可信赖的业务顾问和咨询者。
 优秀销售人员与一般销售人员的差异：在计划、研究的分析上更为周详；准备工作做得更好；更为主动；工作更勤奋；在关系的建立和其它“人际技巧”的运用上更纯熟；优秀销售人员运用的技巧和其他销售人员一样，只是优秀的销售人员会更常用技巧，而且运用的更好。

课程内容：

第一讲 销售人员基础
 顾客购买流程
 销售观念的变化
 大客户销售人员的主要职责
 销售人员的基本素养
 销售人员的良好形象

第二讲 销售前的计划和准备
 客户资料的收集和整理
 客户关键人物的确定
 销售目标的设定
 销售策略的制定
 销售材料及工具准备
 检查你的信用

第三讲 开场的技巧
 如何赢得客户的好感
 仪容、仪表及举止要点
 如何与客户寒暄
 如何衡量销售拜访的效果

第四讲 询问技巧-确定需求
 如何了解客户需求
 客户需求的一般心理分析
 客户需求的分类
 销售中确定客户需求的技巧
 提问的技巧
 倾听的技巧
 销售中引导的技巧
 引导客户的一般方法

第五讲 说服客户的方法
 产品特点、优点、好处的分析
 产品本身的卖点分析
 如何推销产品的益处
 产品益处推销的语言表达
 产品益处推销中的展示与演示

第六讲 促进交易的达成
 如何发现购买讯号
 购买讯号的意义
 口头购买讯号的辨别
 非口头购买讯号的辨别
 如何达成交易
 促成定单的一般技巧
 达成交易时的注意要点
 客户没有购买讯号怎么办

第七讲 处理客户的不关心和反对意见
 客户为什么不关心
 如何看待反对意见
 把反对意见看成一个机会
 把反对意见看成一个没有解决的问题
 如何分辨客户的真假反对意见
 如何处理客户的借口
 如何应对反对意见
 有技巧的引导方法
 反对意见的应对