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课程收益：

『课程内容』

当我们的生意发展遇到瓶颈，当我们与经销商的合作一直停留在买卖管理的层面上，您是否思考过，经销商对于我们的价值，还远远没有得到体现？当我们建立了与经销商的合作关系，进一步巩固了合作关系之后，您是否意识到，双方的合作还有进一步的提升空间？经销商具有我们所不具备的资源和能力，如果能够最大限度地挖掘经销商的价值为我们所用，那我们的生意发展就能够尝到事半功倍的甜头了。 记住，发展经销商，就是发展你自己。在经销商营销能力的提升上花费一些心思，我们能够收获更多的果实。

本课程以优识大量咨询项目为依据，从全新视角触及经销商管理的核心问题，并结合策略思维方法和多个行业的案例，使您了解经销商的生意思维，熟悉经销商盈利的关键模型，掌握借力经销商发展生意的方法，从而帮助您拓展生意思维、提升销售业绩。

『课程收益』

——在经销商面前，变被动为主动
——提升经销商管理效率和营销水平
——通过经销商创造实际的销量增长

课程内容：

『课程大岗』

1 经销商管理概述
1.1 经销商为什么会和厂商博弈？
 1.1.1 表面现象：经销商像泥鳅
 1.1.2 深度分析：经销商生存方式
 1.1.3 未来前瞻：经销商发展方向
1.2 经销商选择和评估
 1.2.1 厂商筛选经销商的五个关键要素
 1.2.2 经销商筛选厂商的五个关键要素
 1.2.3 经销商评估原则

2 经销商ROI盈利模型
2.1 经销商ROI盈利模型
2.2 实战分析：哪些数据难以获取
 2.2.1 数据难以获取的原因
 2.2.2 数据获取的方法
 2.2.3 验证数据的真实性

3 ROI在经销商管理中的应用
3.1 渠道覆盖
 3.1.1 常见误区
 3.1.2 渠道覆盖与ROI的关系
 3.1.3 计划模型和说服应用1：ND、WD
 3.1.4 计划模型和说服应用2：QD
 3.1.5 计划模型和说服应用3：门店分类
 3.1.6 计划模型和说服应用4：投入期和回报期
3.2 终端管理
 3.2.1 常见误区
 3.2.2 终端管理与ROI的关系
 3.2.3 计划模型和说服应用1：投入产出比
 3.2.4 计划模型和说服应用2：投入费用类型
 3.2.5 计划模型和说服应用3：资源分配模型
 3.2.6 计划模型和说服应用4：门店潜力
 3.2.7 计划模型和说服应用5：单店销量增长模型
 3.2.8 计划模型和说服应用6：店面ISP
3.3 库存管理
 3.3.1 常见误区
 3.3.2 库存与ROI的关系
 3.3.3 计划模型和说服应用1：库存数量指标
 3.3.4 计划模型和说服应用2：库存效率指标
 3.3.5 计划模型和说服应用3：库存效益指标
 3.3.6 计划模型和说服应用4：客户服务指标
 3.3.7 计划模型和说服应用5：ICO和安全库存
3.4 财务管理
 3.4.1 常见误区
 3.4.2 财务管理与ROI的关系
 3.4.3 计划模型和说服应用1：DSO
 3.4.4 计划模型和说服应用2：I/O
 3.4.5 计划模型和说服应用3：再融资
3.5 组织管理
 3.5.1 常见误区
 3.5.2 组织管理与ROI的关系
 3.5.3 计划模型和说服应用1：组织管理目标
 3.5.4 计划模型和说服应用2：OP Model
 3.5.5 计划模型和说服应用3：DSR能力提升
3.6 信息管理
 3.6.1 常见误区
 3.6.2 组织管理与ROI的关系
 3.6.3 计划模型和说服应用1：年度生意计划
 3.6.4 计划模型和说服应用2：新品上市计划
 3.6.5 计划模型和说服应用3：扩大对我们产品的投资
 3.6.6 计划模型和说服应用4：阻止客户对竞品的投资
 3.6.7 计划模型和说服应用5：让客户小心进入新领域

4 回顾与总结
4.1 你在影响客户的ROI吗？
4.2 面和点的结合进行实施
4.3 不是说服，而是顾问