王乐成的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

课程收益：

课程目的： 以系统的角度看待战略（大）客户组织管理和营销
目前关于战略（大）客户营销方面的课程主要是针对销售模式和销售技巧。实际上战略（大）客户管理和营销是一个系统工程，包括选择正确的战略价值取向、营销模式、盈利模式、业务流程、人员的招募保留和吸引手段、绩效管理手段、薪酬设计等，战略（大）客户管理与营销实际上是通过战略客户的开发和管理来获得竞争差异化从而获取战略竞争优势。企业采取战略（大）客户管理与营销的过程是从新获得战略竞争优势的战略变革.所以,在这个过程中牵涉到很多工商管理核心课程的知识的应用:例如:战略管理,变革管理,营销管理,组织行为学,消费者行为学,人力资源管理,公司治理,运营管理,企业文化建设,团队建设,盈利模式设计等等.

课程内容：

课程知识结构：
1，大客户营销与管理的整体框架
一个核心
三个环节
两个问题
如何设计大客户管理与营销的盈利模式
2， MOVE营销模式
行为准则,评测标准,奖励计划(M)
组织及知识管理(O)
为客户创造价值的战略(V)
人才 (E)
3，优秀大客户行为准则
拥有权,责任感
毅力、韧劲
争强好胜,进取精神
判断力
良好的沟通
5,组织及知识管理
战略意义的经营管理行为
双向的长期价值
三个最基本的目标
为知识型员工创造高效的组织环境
6，为客户创造价值的战略
两个层面思考销售目标
销 售 策 略 的 转 变
用户和市场都在变化
为客户分级创造价值
全面客户体验为客户创造价值
7, 大客户销售模式+关系管理
创造需求
评估解决方案
方案再确认共担风险
商务采购
项目实施
7，人才
三 个 角 色
知识型员工的管理
高效知识型员工的贡献
知识型员工的士气
知识型员工的管理原则
管理知识员工的四种方法
8，成功业务拜访与销售的步骤与要素
销 售 的 三 个 层 次
销售的熟练程度
满足需要的销售概念
SPIN提问法
FABE推荐法