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姓名： 谭小芳
领域： 企业战略  市场营销  运营管理  领导艺术 
地点： 北京 西城
签名： 谭老师助理：13733187876
官网www.jungle.org.cn
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《卓越销售管理——销售团队激活六个一》 2017-01-21

标签：

 课程收益：

1、掌握销售团队管理的系统方法
2、学习销售团队士气提升的有效方法
3、掌握对销售队伍进行系统培训的方法
4、掌握怎样让销售人员激情工作的技巧
5、清晰销售人员的需求定制化的设计激励方案
6、打造团队销售文化，有效提升销售团队执行力
7、了解如何有效的给销售队伍设计并分解销售目标
 
课程大纲:
革命三部曲：发动群众，组织群众，激励群众
激活——六个一管理模式
一面旗帜-------旗帜鲜明的精神
一个目标-------清晰明确的目标
一个标杆-------意义非凡的英雄
一个对手-------相互鞭策的对手
一个信念-------永不放弃的信念
一个执行-------执行没有借口
 
第一章：销售人员的招聘与甄选
1、选人比用人更重要
　 不同产品销售，要选用不同类型的人
2、到哪里去找合适的人？
3、面试销售人员要注意的问题
4、试用时如何观察是否合适？
5、为什么优秀销售人员要走？
6、如何留住优秀销售人员？
 
一个信念——一个永不放弃的信念
 
1）水滴石穿的原理
2）“猪坚强”的生命哲学
3）剩者为王
今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但大多数人都死在明天晚上，看不见后天的太阳 
------马云
4）职务说明
5）晋升机制
　　　　　　　　　 
第二章：销售团队的辅导与教练
建立互助与检查机制
言传身教--示范为主
协同拜访--实地观察
共同分享——复制成功
 
1、协同作业来观察销售行为 
2、一对一的辅导下属技巧 
3、销售团队中销售人员问题处理研讨与演练
4、销售团队管理的沟通技巧
1）沟通本质：晓之以理动之以情
2）《鬼谷子》纵横捭阖揣摩术
3）高品质沟通的原则与策略
4）不同性格人员的沟通策略
5）运用的赞美与批评的艺术
6）团队沟通六大障碍及改善
 
第三章：建立销售管理机制
1、思考：　销售主管管什么？
2、监控制度是用来管人的还是用来吓人的？
3、销售流程管理的典型三大问题
4、销售制度监控要点
5、销售流程有效控制和管理
 
第四章：销售团队的强心针---激励技巧
 
一、“中国式激励”更适合八千万中国营销人
1、需求是激励的源泉！
2、今天的销售人员究竟需要什么？
3、如何活用有效的方法来激励销售人员？
4、团队凝聚力与归属感建设
5、如何引发动机与调动情绪
6、营企业销售人员激励的十大误区
 
二、销售人员激励的不同应用
1、80后、90后销售人员的激励策略
2、不同类型的销售人员激励方法
3、如何使用标杆来激励全体销售人员工作干劲？
 
一个标杆——意义非凡的英雄
 
1、抓典型，树标杆
（1）从第一名身上总结成功经验
（2）悄悄帮助“第二名”获得成功
（3）倡导新冠军的成功特质
（4）提出“向先进学习的口号”
2、冠军再造
（1）如何复制第二名
（2）创造更多的可能性
（3）各阶段的战斗口号
（4）一片“森林”诞生
3、个体价值
（1）要“花园”还是要“森林”
（2）控制还是引导
4、设置合理的业绩指标将“羊”激励成“狼”
一个目标-------清晰明确的目标
1）工作目标的“上传下达”
2）生活目标的“软硬兼施”
3）种植目标信念
（1）为精彩而战斗不息
（2）轰轰烈烈的誓师大会 
目标誓师大会
奖励+激励+目标确定+宣誓 
5、销售目标的过程管控
“慈不带兵”——处理不达标销售人员的方法与艺术
 
三、企业文化的有效激励
一面旗帜-------旗帜鲜明的精神
1、团队精神再造
亮剑精神： 狭路相逢勇者胜！
天道、自然法则：物竞天择，优胜劣汰，适者生存
2、人 道
1）唯有奋斗，才能成功
2）思维模式x热情x方法=成功
3、狼 道
1）绝对自信，勇者无敌
2）锁定目标，持之以恒 
3）抢做老大，勇于竞争
4、“狼战队”精神建设
狼战队的精神：咬定目标、使命必达！
狼战队宣言
 
四、一个对手——相互鞭策的对手
1、“双子塔 ”效应
1）体育比赛给我们的启示
2）“大比武，大练兵”的管理日常化
2、量级管理
3、挑战荣辱心
1）让“虚荣心”鲜活起来
2）该死的业绩排名
3）可怕的数字游戏
4、“AB”PK（成功需要对手-良性竞争机制）
 
第五章：业绩才是硬道理
讨论： 销售队伍规模大，业绩就高吗？
　　　 如何瓜分销售王国？--销售区域划分
如何做到有计划推动销售人员绩效管理解决“放羊”问题？
 
一、如何帮助下属制定销售计划？
1、没有活动量就没有业绩
2、很多销售人员自我约束差，怎么办？
3、如何知道销售人员出门后是否按计划执行？
 
二、坚决推动销售计划与目标任务达成
1、帮助销售人员制定目标的七个步骤及注意要点
2、如何制定合理销售目标与落实年度/季度/月度计划？
3、销售人员对公司定多少任务目标都无所谓，三招达到“一剑封喉”！
 
三、牢牢抓好销售人员绩效活动管理的“3+6模式”
1、三张表：《月销售计划表》+《周分析表》+《日活动表》
2、为什么有不少销售主管用不好这三张表？原因在于五块“拌脚石”
3、不同阶段企业，不同市场状况，不可千篇一律
 
第六章：销售团队领导力与执行力打造
 
一、什么是领导和领导力?
1、树立领导权威：因为服所以从
2、定位决定地位、境界决定世界
3、卓越领导力的五项修炼
4、《孙子兵法》与领导力修炼
5、人应有颗责任心——家人卦
6、帮助下属实现梦想——同人卦
7、将有五危：管理者的五个陷阱
 
二、高效营销团队执行力打造
一个执行-------执行没有借口
为什么不能有100%完成任务的“李云龙式”执行力？
 
（一）、落实检查提升个人执行力。
1、造成销售人员执行力不高的原因？
2、提升销售人员执行力的六项措施？
3、“纵横执行力系统”是提升销售人员持续执行力的保证。
 
（二）、打造团队提升组织执行力
1、销售团队成长的三个阶段
2、打造团队执行力的六项条件
（三）、形成疯狂“销售文化”是超级执行力的核动力。
1、疯狂“销售文化”的理解
2、建立疯狂“销售文化”的五步骤
3、高效能执行六步曲
理解上级意图、制定执行计划、付诸实际行动、
校正执行偏差、确保执行成果、完善执行体系。
 
第七章：培训总结
1、知识点回顾
2、课程总结
3、Q&A

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类别：营销管理 |   浏览数(1230) |  评论(0) |  收藏

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