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姓名： 谭小芳
领域： 企业战略  市场营销  运营管理  领导艺术 
地点： 北京 西城
签名： 谭老师助理：13733187876
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《OTC销售技巧培训》 2017-01-14

培训收益：
1、全面提升医药营销人员能力
2、掌握顾问式销售的精髓和技巧；
3、学会运用销售技术提升OTC销售业绩；
 
培训前言：
如何打造钢铁营销战士？
如何克服业绩极限的心锚？
如何突破史上最高业绩的瓶颈？
如何让每位员工在压力和挫折面前越挫越勇？
如何在终端激烈竞争的情形下实现目标到成果的转换？
欢迎进入著名营销专家谭小芳老师的《OTC销售技巧》课程！
 
培训背景：
谭老师的课程结合医药产品的特殊性，理论联系实际，通过对医药行业的宏观营销环境和医药企业的微观营销环境分析，将医药产品在营销全过程中所应掌握的知识点逐一进行详细的介绍，为医药营销管理者和营销人员提供较全面具有实战性和可操作性的知识。本课程对目前国内OTC市场终端营销在后终端时代出现的新事物、新状况:如终端拦截、住店促销、终端日常营销工作、自有品牌新终端业态出现、国家政策的日趋规范等状况，进行了系统总结研究，对目前新的形势下终端工作提出了应对策略和具体方法。
 
培训大纲：
 
一、 OTC市场的再认识
1、政策的变化
（1）广告审批
（2）审查发布标准
（3）药品流通监督管理办法
2、市场的现状
3、三个终端
4、前景展望
 
二、企业的现实
1、销售队伍及执行力
2、分配制度的推动力
3、决策层的一致性
4、目标
5、机会
6、可供优选的外部资源
 
三、医药市场的十大陷阱
1、所谓“机会”
2、定位不准
3、设计缺陷
4、产品缺陷
5、同行打压
6、“赶点”问题
7、执行力问题
8、资源支持不足
9、“99度+1度”
10、速度VS完美
 
四、OTC销售队伍的建设
1、OTC团队组织架构设置原则
（1）医院代表的工作特点
（2）药店代表的工作特点
2、OTC队伍人员配置工作量法
3、OTC代表的岗位职责
4、OTC代表的招聘与选择
5、OTC销售代表的评估与管理
6、OTC销售费用项目销售报告管理系统
 
五、OTC区域市场开发
1、区域市场开发的总体思路
2、区域市场开发计划S.W.O.T.分析
3、设定目标的五大原则
4、制定跟踪控制系统
5、活动的评估
 
六、OTC分销通路管理
1、商业谈判技巧
2、应收帐款管理
3、医药流通体制的大发展
4、中国医药巨头进军连锁药店
 
七、OTC终端促销管理
1、OTC产品顾客链
2、OTC终端类型店员培训的内容
 
八、终端零售的销售管理
1、药店普查
2、线路拜访
3、线路拜访的作用
4、客户拜访行程的安排
5、与产品销售直接相关的信息
 
九、OTC渠道终端促销
1、葯店拜访8大技巧
2、店内导购销售12要诀
3、POP广告的策划与设计
4、对消费者的推广技巧
5、促销团队的组建和管理
 
十、OTC产品的促销、陈列技巧
1、促销活动定义
2、行销组合策略
3、推、拉策略举例
4、促销的七大主要形式
5、消费者促销的五种常见形式
6、分享：从决战终端到终端形象决胜
 
十一、OTC销售员三大技巧
1、探询技巧
2、呈现技巧
3、成交技巧
案例：安迪制药怎样训练销售人员基本功？
 
十二、顾问式销售的四个阶段
1、销售自己
2、销售服务
3、销售方案
4、销售产品
案例：从某OTC销售案例看顾问式“精髓”
 
十三、OTC销售“临门一脚”的10种技巧
1、草船借箭一脚
2、循循善诱一脚
3、甲鱼翻身一脚
4、借题发挥一脚
5、巧妙将军一脚
6、带您上路一脚
7、激发善心一脚
8、化整为零一脚
9、特殊待遇一脚
10、黑虎掏心一脚
 
十四、处理异议（3小时）
1、客户的异议是什么
2、异议的背后是什么
3、及时处理异议
4、把客户变成“人”：把握人性、把握需求
 
十五、决胜竞争对手
1、竞争对手分析
2、防止出现产品断货
3、零售店的各种促销活动
4、客户为何要竞争产品？
5、影响店员推荐率的因素
6、店员培训的内容和弊端
7、Rx与OTC产品的营销差距
 
十六、现场提问（把“卖”高手）

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