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培训讲师：胡一夫

培训机构：交广国际企业管理咨询集团

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​推荐讲师：谭小芳、吕行、赵方杰、李孟豪等

培训收益:

1、了解寺庙塔陵销售的基础知识；

2、了解寺庙塔陵市场消费规律及行业前景；

3、掌握寺庙塔陵销售技巧以及销售注意事项；

4、转变寺庙塔陵销售人员的心态，切实提升销售技巧。

培训背景：

连 年来，墓地销售随着社会对殡葬改革系列问题关注度的不断升高，墓地资源、墓地价格的不断上浮，民政部门对墓地的从严控制，限制发展。各地经营性的墓园越来 越多，昨天的陵园市场的垄断与暴利以不复存在，今天的陵园市场是逐步放开，是充分而残酷的竞争。先是硬件设施的竞争，你建佛像，我树菩萨，你公园式园区， 我园林式规划；再是价格的竞争，你今天回报社会大优惠，他明天针对某一碑型大降价；最后是服务的竞争，你送刻字照片，我上门接送。在竞争的舞台上，你方唱 罢我登场。竞争是不可回避的，竞争如同逆水行舟不进则退，要想在竞争中立于不败之地，每个陵园就要培养自己的销售精英——欢迎走进经典课程《寺庙塔陵销售 培训》!

课程大纲：

第一部分：寺庙塔陵概述与行业前景

一、我国殡葬业的发展与演变

1、殡葬业及公墓的发展历史

2、我国殡葬业国家政策解读

3、目前我国公墓的种类解读

4、不同类型公墓的优劣势分析

二、寺庙塔陵的概念和定义

1、寺庙塔陵的产生与葬式文化

2、寺庙塔陵的社会地位与作用

3、寺庙塔陵的发展趋势与行业前景

三、寺庙塔陵的供求与消费

1、寺庙塔陵的供求

2、寺庙塔陵的消费

塔陵消费的特点

塔陵消费的需求

塔陵消费者心理及需求动机

四、寺庙塔陵市场的特征

1、塔陵市场的特点

2、塔陵市场的作用

3、塔陵市场的细分和目标市场的选择

4、塔陵市场的调查和预测

五、寺庙塔陵的销售策略

1、销售渠道与销售方法

销售渠道的确定

销售方法

销售方式

2、销售计划

销售计划的内容

销售计划的类型

销售计划的执行与控制

3促销策略

促销策略的概念

人员推销的促销

广告策略

公共关系策略

案例分享：塔陵品牌塑造的八大法则

案例分享：塔陵营销的十大死穴

案例分享：广元平乐寺塔陵竞争优势与销售策略探讨

第二部分：塔陵销售人员销售观念与心态提升篇

一、塔陵销售心态的重要性

1、心态决定销售的成与败

2、好心态是成功销售的第一步

3、销售成功的80％来自心态

4、摒弃消极的心态，以积极的心态去做销售

5、心态决定销售业绩

二、影响销售业绩的七大不良心态

1、害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由

2、在客户面前低三下四，过于谦卑

3、满足于已有的销售业绩，不思进取

4、经常抱怨市场不景气，从不反思自己

5、欠缺必胜的竞争心理，害怕同行竞争

6、自我设限，能力发挥被钳制

7、急于求成，缺乏耐性

三、成功销售人员的十大心态：

1、学习的心态；

2、积极的心态；

3、老板的心态；

4、感恩的心态；

5、宽容的心态；

6、拒绝找借口的心态；

7、持之以恒的心态；

8、平衡的心态；

9、付出的心态；

10、自律的心态。

四、摒弃消极销售心态促成销售成功

1、摒弃消极成交心态

2、转化客户的拒绝态度

3、提升客户的购买兴趣

4、有效促进成交的艺术

5、成交出现危机时的处理技巧

五、剔除塔陵销售人员的三大恶性循环

1、地位——该高的不高

2、风水——该懂的不懂

3、收入——该多的不多

六、转变塔陵销售理念──思路决定出路

1、中国塔陵销售路径回顾

2、塔陵销售基本观念分析

3、“寒冬期”的塔岭销售必须树立8大观念

4、重新认识塔岭销售──熟悉的环境，陌生的市场

案例分享：政策在变，你的销售手段、技巧变了吗？

第三部分：塔陵客户心理分析与沟通技巧篇

一、目标客户的群体定位与分类

1、业界采盘型

2、巡视比较型

3、追求档次型

二、客户购买心理分析

1、面子心理

2、从众心理

3、推崇权威

4、爱占便宜

5、受到尊重

6、自己决定

三、拉近与客户的心理距离

1、用人情留老客户的心

2、学会聆听客户的陈述

3、真诚地赞美你的客户

4、成功消除客户的疑虑

5、学会站在客户的立场

6、避免和客户发生争论

7、积极回应客户的抱怨

8、让客户喜欢你的热忱

案例：某陵园的“客户心理学”

第四部分：塔陵销售实战技巧篇

一、建立信任感的5个策略

策略1：客户鉴证

策略2：名人名言

策略3：非语言信息

策略4：成为权威专家

策略5：运用数据和图表

案例：某陵园的会员营销

二、以消费者为中心的营销技巧

1、提问的技巧

2、开场的技巧

3、化解拒绝的技巧

4、促销成交的技巧

案例：陵园营销的翻倍成交术

三、塔陵营销擒拿手（九式）

1、让同事心服口服

2、让业绩突飞猛进

3、让老板刮目相看

案例：结合九大陵园案例讲九式擒拿手

四、塔陵营销如何提升四率？

1、进店率

2、成交率

3、续销率

4、回头率

案例：陵园营销的“高铁工程”

五、FAB销售技巧

1、属性（Feature）

2、作用（Advantage）

3、益处（Benefit）

案例：不同陵园产品的FAB诉求分析

六、提问引导法：锁定客户的需求

1、倾听技巧：听懂对方话外音；

2、开放问题：引导客户多说话；

3、封闭问题：锁定客户的需求；

七、如何有效处理顾客异议

1、面对异议应有的态度（8点）

2、处理异议的十个“腾挪大法”

3、五招攻克异议，促成签约

八、塔陵销售成交谈判

1、成交时机的把握

2、常用的成交技巧

3、价格谈判的要点

九、防止客户反悔

1、确保订单落实

2、防止反悔3要素

3、防止竞争敌手的反击

十、无处不在的销售

1、留住你的客户

2、让你的客户转介绍

案例：从《非诚勿扰》征婚看塔陵销售技巧

十一、塔陵销售培训总结

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