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讲师：谭小芳
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《国际渠道营销培训》
培训讲师：谭小芳
培训时间：1天
培训地点：深圳
培训收益：
1、从区域市场竞争环境和特点出发，提升渠道营销能力；
2、掌握有效促成签约合作以及客户持续忠诚于企业的实用策略；
3、掌握渠道品牌选择的思维地图，并设计与之匹配的销售模型；
4、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案；
5、掌握顾问式销售的原则和技巧，深入挖掘客户的需求，激发合作意愿；
6、学会面对意向渠道，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引渠道的合作；
7、学习筛选渠道方法与工具，统一学员对优质渠道的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的渠道；

培训背景：

得渠道者得天下。面对群狼环伺的市场，如何构建起健全的渠道营销体系？优质渠道的选择至关重要，找到一个适合的渠道，市场就成功了一半。但是一流的产品往往却找到二流的渠道，市场怎能做起来？有的营销人员滔滔不绝，却没有挖掘到渠道的需求；有的营销人员口如悬河，去没有获取渠道的信任。产品是死的，方案是活的，如何给到渠道差异性的解决方案？千人千面，不同风格的客户我们如何不同应对？渠道年龄比你大，市场经验比你丰富，收入比你多！面对渠道时，营销人员常常处于弱势心态。客户是咄咄逼人，营销人员则步步退让。谈判桌上，一方是老虎，另一方就会变成兔子，营销人员如何转换地位，取得谈判的优势？营销人员在谈判沟通往往被渠道牵着鼻子走，最后死路一条，当客户抱怨你的品牌不知名、产品不稳定、价格不便宜、政策不给力等等问题的时候，如何扭转客户的思维？会谈的一切都很圆满，就是最后临门一脚，不知道如何促成?如果您或您的营销人员遇到以上问题，谭老师的经典课程《国际渠道营销》将给您一个实战解决方案！

培训大纲：

一、海外市场渠道的国别特征解析
1、海外市场营销环境及海外营销模式选择
2、亚太地区不同国家渠道经营进口业务的特点及出口商的应对策略
3、欧非地区不同国家渠道经营进口业务的特点及出口商的应对策略
4、美洲地区不同国家渠道经营进口业务的特点及出口商的应对策略
5、比较精伦 公司与波导公司在非洲经销的得失
6、不同国别渠道对产品属性的理解差异及出口商的应对策略

二、不同层级海外渠道/进口商的运营方式和相应的沟通策略
1、海外渠道/进口商的层级综述
2、国际巨鳄进行国际采购的运营方式及对供应商的管理
3、海外中小型渠道的经销模式和出口商的应对与开发策略
4、大型品牌采购商的采购与经销特点和出口商的开发与应对策略
5、大型网络采购商的采购与经销特点和出口商的开发与应对策略
6、海外行业渠道的选择与应对海外行业经销活动
7、海外地区渠道的经销运营模式所在与出口商的应对
8、行业进口商
9、专业进口商
10、进口陈列商

三、海外总渠道的选择和管理策略
1、海外总渠道的选择
2、如何签定总渠道协议从而刺激总渠道做市场拓展而不是成为运气进口商
3、售后服务协议的签定
4、如何管理海外总渠道和总渠道网络,完成公司营销计划
5、渠道的表格化管理模式（渠道管理的五类表格）
6、对渠道的看板管理和走动管理

四、海外市场渠道的激励措施
1、海外市场渠道究竟关注什么？
2、联合品牌的激励措施和具体的运用
3、自主品牌使用和OEM品牌在激励措施上的不同对待和具体操作
4、短期贸易融资激励及相应的风险规避措施
5、对品牌渠道/采购商的支付方式激励措施与相应的风险规避措施
6、海外渠道执行特定的贸易功能后的价格折扣激励
7、非付费的营业推广设计和推广协助
8、对特定渠道的广告支持
9、就地联合出展与展会免费/折价样品提供
10、联合商品陈列与陈列免费/折价样品提供

五、化解海外渠道之间的冲突
1、同地海外经销业务冲突分析
2、机械设备的大客户（总渠道）与特定渠道的冲突分析
3、海外渠道的横向与纵向冲突及可能的解决方案

六、构建合理的海外经销渠道
1、海外经销渠道构建策略和管理模式
2、挖掘潜在的渠道客户
3、维护现有的渠道客户
4、海外渠道客户流失的原因分析和可能的解决方案
5、如何应对竞争对手的海外渠道

七、如何与海外渠道沟通
1、海外渠道的国别特征对沟通的影响
2、与海外渠道华裔代表沟通的技巧
3、国际商务谈判沟通技巧（听、问、答、叙、看、辩、说）
4、沟通中的封闭式策略和开放式策略
5、沟通中的八种策略及实战中的灵活运用
6、应对僵局
7、一揽子与突出重点的沟通模式之对比分析
8、如何面对中间商（卖方立场）

八、海外营销规划
1、海外营销规划制定的前提
2、海外营销规划与国内营销规划的差异与海外营销规划的要点
3、海外营销规划的SWOT分析与五力模型分析
4、海外营销规划的样板
5、事例分析海外营销规划的制定
6、海外营销规划的执行与团队建设和管理


国际渠道营销培训总结