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姓名： 谭小芳
领域： 企业战略  市场营销  运营管理  领导艺术 
地点： 北京 西城
签名： 谭老师助理：13733187876
官网www.jungle.org.cn
  • 博客等级：
  • 博客积分：12896
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名师谭小芳：顾问式销售培训 2012-08-25

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名师谭小芳：顾问式销售培训
近日，谭小芳老师赴广州做《顾问式销售培训》……
月初，谭小芳老师顾问式销售项目取得圆满成功……
近日，谭小芳老师受邀新浪开展“顾问式销售”讲座……
本月初，谭小芳老师受邀中国人才高峰论坛探讨薪资福利管理……
企管导师谭小芳老师2012年度重点培训光盘《顾问式销售培训》横空出世!
◎全球领导力大师中的大师
◎被众多媒体誉为“中国领导力教母”
◎演讲费用比哈佛教授还高的中国管理专家
◎美国《财富》、《哈佛商业评论》特约撰稿人
◎中央电视二台《对话》、《商界名家》长期特约嘉宾
◎被业界誉为“中国的约翰•麦斯威尔”，“全球执行力权威”
培训热线：13733187876
官方网站：www.tanxiaofang.com
培训目的：
1、掌握顾问式销售的精髓和技巧；
2、了解如何搜集、整理、管理客户的信息；
3、如何应对出现在销售过程中的各种客户异议；
4、学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩。
培训背景：
美国销售咨询专家尼尔•雷克汗姆率领研究小组历时12年，在27个国家分析了35000多个销售实例，与1万多名销售人员协同拜访客户，观察他们的实际销售行为，在1988年公布SPIN模式，第一次完整全面地阐述了顾问式销售技巧。这套方法也成为跨国公司训练销售人员的必修课程。
客户不仅是上帝，还是衣食父母，是利益共同体；能给客户带来好处的产品才是好产品，服务等于关心，要让客户感动；销售者不仅是销售，更要做客户的朋友和顾问。如何扮演好销售者和顾问这两种角色，是很多营销人员感兴趣的话题。很多参加过著名营销专家谭小芳老师顾问式销售课程的学员都说——谭老师的讲座：有道理，但道理并不玄虚；有技巧，技巧简单而实战。
一、顾问式销售课程导入
1、你为什么会说是？
2、从《我的兄弟叫顺溜》看顾问式销售
二、认知顾问式销售
1、顾问式销售与传统销售的区别
2、顾问式销售的特点
3、如何做好顾问式销售？
（1）捕捉客户的真实购买需求意向
（2）把握客户关心的问题
（3）做客户的顾问
（4）商品的演示说明
4、顾问式销售中的注意点
（1）顾问式销售，应避免对客户的欺骗
（2）客户投诉时，要在最短时间内解决问题
（3）了解利润来源，把重点放在核心产品上
三、客户心理与销售活动的关系
1、认知模型和心理模型
（1）认知模型
（2）心理模型
2、客户的消费心理类型大盘点
（1）果断型——行为果断的客户
（2）冲动型——容易>中动的客户
（3）实际型——了解实际的客户
（4）周到型——考虑周到的客户
（5）沉默型——沉默寡言的客户
（6）犹豫型——犹豫不决的客户
（7）怀疑型——怀有疑虑的客户
（8）过激型——喜欢辩论的客户
四、顾问式销售的基础
1、客户为什么购买？
2、成功实现顾问式销售的最基本前提
3、顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问
讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别
五、顾问式销售中客户采购决策分析
1、正面需求与反面问题
2、客户购买决策的六大步骤
3、各阶段客户的关注点
4、客户采购团队中的角色分析
5、讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效
案例：以客为尊——日本药妆店的经营启示
六、顾问式错售策略
1、应对顾客的基本用语
2、不吝啬你的赞美，寻找赞美点
3、开启顾客的心动钮
4、商谈阶段导购与顾客沟通技巧
5、聆听的顾问销售法
6、询问顾客的技巧
7、如何面对拒绝？
8、应对挑剔顾客的技巧
9、抓住成交前的信号
10、结束销售的方法
七、SPIN-顾问式销售提升
1、SPIN-顾问式销售的基本指导理念
2、SPIN-顾问式销售应用的五个特征
3、SPIN与销售会谈
4、信任是SPIN调查最重要的保证
5、需求分析是SPIN最重要的基石
6、SPIN成功运用的五个关键
7、SPIN运用的原则
8、SPIN运用的五个技巧
八、顾问式销售的四个阶段
1、销售自己
2、销售服务
3、销售方案
4、销售产品
案例：从购车案例看顾问式销售的“精髓”
九、顾问式销售的六大关键
1、准确地筛选客户
2、将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来
3、擅用差异化
4、掌握客户的决策过程
5、向实权人物推销
6、向整个销售团队沟通战略计划
讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大？
案例：一场低成本抢占市场的思考
十、顾问式销售的六大技巧
1、“挪”字当先赢得客户信任的技巧
2、建立和维护客户关系的技巧
3、运用SPIN“抓心”技巧
4、双赢谈判的技巧
5、获得客户购买承诺的技巧
6、应对拒绝和异议的技巧
讨论：如何在实践中改进我们的行为？
案例：亿佳能成功营销的秘密
十一、顾问式销售的要点
1、在销售过程中要占据主动
2、开展顾问式销售,最应避免的是对客户的欺骗
3、客户投诉时,要在最短时间内解决问题
4、了解利润来源,把重点放在核心业务上
案例：“顾问式营销”成就华虹漆品牌腾飞
十二、顾问式销售的实施
1、细分客户
2、提高营销人员的专业素质
3、前后台的合作
4、提供有价值的双赢销售方案
分享：养奶牛思想在顾问式销售中的运用
十三、管理客户关系及忠诚度
1、理解分析客户的定位和差异
2、一揽子销售与量身定做的解决方案
3、多层面销售：建立客户的人脉关系
4、客户决策人员的把握
5、培养客户的满意度和忠诚度
案例：谭小芳老师亲自操刀的“蓬达度假卡”项目
十四、把“卖”高手！
1、谭老师现场实地把脉“顾问式销售”的难题！
2、根据设定的情景，学员演练过关
她曾被选入亚玛逊网络书店10周年名人堂，其书籍总销量全球已超过1亿本，其管理与领导力的演说甚至影响到杰克•威尔奇、稻盛和夫、张瑞敏、柳传志等商界领袖！
她曾任麻省理工学院国际研究中心访问学者，现任交广企业集团董事长、中华领导艺术研究院（www.ldys.org）院长与某上市公司独立董事，《财富》、《哈佛商业评论》、《销售与市场》、和讯商学院、新浪财经等多家专业媒体特约专栏作家，发表文章已达数百万字。著有《博弈影响力》、《博弈领导力》、《策动旅游》、《忠诚来自孝经》、《弟子规企业读本》等。
她是领导力研究三大家之一：长期以来，由于缺乏市场规范，所以也造就了领导力培训领域鱼龙混杂。可不管再混杂，有这么三位大师，都是业内公认的领导力培训权威。他们是——东曾，曾仕强、西余，余世维、中谭，谭小芳。这个“中”，指的就是中原流派杰出代表、河洛文化管理应用导师、国学领导智慧的集大成者——谭小芳老师。
她在企管咨询行业中首创“三力工程”，全面提升了高层的决策力、中层的在职力与基层的执行力。她践行“强国必先强企，强企必先强人”的理念，20年间足迹遍布东南亚与国内各地，帮助5000多家企业解决了管理难题，培养了100，000多名企业高管、8000多名管理顾问和培训师，据统计，世界500强企业中超过300家接受过她的训练。进一步证明与奠定了谭老师在领导力发展领域的卓绝地位。
她拒绝空洞言教，用结果证明所说的一切，讲自己所做，做自己所讲。她的《总裁领导力》课程，被誉为企管界十大必上课程之一，在全亚洲开设各类公开课2000多场，受训人员达50万多人，受训企业都得到极大改变，全面业绩提升30%—200%，多次接受国内“中央电视台”、“人民日报”、“新华日报”、“香港明报”、“香港大公报”、“中国经营报”、“新华网”、“搜狐网”、“新浪网”、“新华网”等各大媒体采访。
交广企业管理咨询集团致力于管理咨询诊断、企业战略咨询、营销管理咨询、网络营销咨询、知识管理咨询、保密管理咨询、TPM全面生产维护、投资咨询、市场调研咨询、企业大学咨询、生产研发咨询、品牌管理咨询、电子商务咨询、人力资源咨询、组织运营咨询、信息化咨询、培训规划咨询、经营战略咨询、组织结构咨询、制度体系优化咨询、管理流程咨询、生产管理咨询、质量管理咨询、业务流程咨询、薪酬绩效管理咨询、人力资源管理与开发咨询、企业文化咨询、集团管控咨询、运营管理咨询、并购重组咨询、战略规划咨询、组织设计与集团治理咨询、资本运作咨询、战略管理咨询、组织流程咨询、集团母子公司治理咨询、组织优化咨询、员工激励咨询、公司治理咨询、财务管理咨询、风险管理咨询等项目。交广集团在房地产培训、金融期货投资培训、能源电力培训、零售业培训、建筑装饰培训、企业上市培训、服装服饰培训、银行培训、医院培训、农业矿业培训、电信通信培训、医药医疗培训、旅游酒店培训、呼叫中心培训等行业管理咨询及培训均有所不俗的研究。
交广企业管理咨询集团的领导力培训、领导艺术培训、领袖影响力培训、科学决策培训、执行力培训、六西格玛、营销管理培训、销售经理培训、战略管理培训、团队管理培训、团队精神培训、凝聚力培训、80、90后员工培训、九型人格培训、冲突管理培训、国学管理培训、变革管理培训、企业文化培训、会议管理培训、质量管理培训、角色认知培训、行政管理培训、情商管理培训、压力管理培训、稻盛和夫阿米巴经营培训、生产管理培训、制度管理培训、成本控制培训、企业内控培训、危机管理培训、供应链管理培训、创新思维培训、时间管理培训、现场管理培训、心态培训、客户管理培训、演讲口才培训、人际关系与人脉经营培训、危机公关培训、沟通技巧培训、市场策划培训、品牌管理培训、国际贸易培训、招商引资培训、谈判技巧培训、商业模式培训、资本运作培训、家族企业培训、股权激励培训、人才管理培训、招聘管理培训、绩效体系建设、薪酬管理培训、职业生涯规划培训、人力资源管理培训、HR培训、TTT培训、职业化培训、科学决策培训、信用管理培训、计划管理培训、情绪管理培训、细节管理培训等课程在业界收到广泛的欢迎。
交广企业管理咨询集团的企业培训课程得到企业的一致好评，企业负责人纷纷表示谭老师的企业内训对其竞争、经营、发展有至关重要的作用，管理培训课程对公司领导者有着“致命诱惑”。同时谭老师作为业界知名培训讲师，对于企业家培训、老板培训、中高层培训、总监培训、CEO经理人培训、管理课程等有者深刻的研究。交广集团的领导力培训、执行力培训被业界称之为企业家必修“圣经”，长期与国内知名大学，比如清华大学、北京大学、人民大学等开展高端培训项目EDP，总裁研修班、工商管理、企业大学、商学院、公开课、EMBA班。同多家知名培训机构合作开展管理讲座，与管理咨询机构合作录制企业管理光盘、企业培训光盘。
 
 
 

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