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谭小芳：房地产消费者心理学与销售心理培训

讲师：谭小芳
助理：13733156404
官网www.tanxiaofang.com
培训时间：2天
培训地点：客户自定
培训收益：
1、掌握顾客消费心理学；
2、学习洞悉客户心理的技巧；
3、学习并掌握攻克顾客阻抗心理秘诀；
4、分析客户的行为，心理，性格特点；
5、了解房地产销售心理学在房地产销售过程中的价值。
培训对象：企业策划员工、营销部经理等有关房地产消费管理的部门负责人。
培训前言：
著名营销专家谭小芳老师（官网www.tanxiaofang.com）的课程《房地产消费者心理学与房地产销售心理培训》不仅系统介绍了房地产消费者的心理活动过程、个性心理特征、需要与动机、态度等心理学知识和相应的房地产销售策略，还针对性的出了行之有效地建议、处理原则和方法——所谓攻心为上，就是这个道理！本课程还深入探究性格背后的奥秘：“九型人格”是斯坦福大学十年代根据阿拉伯国家数千年来的相传民间而开发出来的MBA实战课程。九型人格认为人类共有九种性格，而每种性格的人的思维与行为有着很大的不同。

培训背景：
探秘内心，掌握技巧；
读懂客户，提升业绩！
为什么总是没有业绩？
为什么总是遭遇拒绝？
如何才能打开客户的心门？
如何才能赢得客户的好感？
如何才能创造骄人的业绩？
为什么不能成为优秀的推销人员？
房地产销售精英，运筹帷幄，市场掘金，势在必得。
21世纪是竞争的时代！顾客已经变得越来越聪明！一个成功的房地产销售人员往往不是因为他聪明，而是因为他精通房地产销售心理学！无论你从事什么行业，其实每个人都是房地产销售员。画家房地产销售美感、政治家房地产销售政见、作家房地产销售故事、发明家房地产销售发明、男人房地产销售自己的才华和魄力、女人房地产销售自己的美丽和学识……人生何处不房地产销售！房地产销售就是一场心理博弈战，如果你想成功地卖出产品，必须读懂客户内心和了解客户需求才能立于不败之地。心理和房地产销售有关，心理和营销有关，心理和管理有关，心理和经济有关，心理也与经营效益有关。

培训收益：
1、掌握房地产顾客消费心理学；
2、学习洞悉客户心理的技巧；
3、学习并掌握攻克顾客阻抗心理秘诀；
4、分析客户的行为，心理，性格特点；
5、了解房地产销售心理学在房地产销售过程中的价值。

培训大纲：

第一天：房地产消费心理学培训

一、引言：
认识黑匣子—心理学你了解吗？
心理学的鼻祖——《心经》

二、消费心理学研究导论
1、消费心理学的研究对象
2、消费心理的产生与发展
3、消费心理学的内容与方法
4、消费心理学基本理论
5、房地产消费者的心理活动过程
6、房地产消费者的个性心理特征
案例：80后的消费心理分析

三、商品经营与消费心理
1、商品与消费心理利用消费心理推动新、旧商品的房地产销售。
怎样掌握顾客的消费心理，引导顾客进行消费，营造购物消费的潮流？
2、定价策略与消费心理
（1）房地产消费者的价格心理
（2）商品定价的心理 策略
3、广告与消费心理广告的心理功能与作用
超市POP广告的作用、类型、原则、策划及使用检查

四、购物环境与消费心理
1、店容店貌与消费心理
（1）商场外观（档次、色彩、氛围、创意）的心理研究
（2）商场内部装修、商品陈列的心理要求（光线明案、商品卫生、陈列规模）
2、柜台服务与消费心理
（1）售货员仪表与心理品质
（2）购买心理阶段与顾客接待

五、房地产消费者购买的绝对驱动力
1、“需求”的简单诠释
2、绝对驱动力：房地产消费者的购买动机的认识
3、怎样让顾客蠢蠢欲动？诱导房地产消费者的秘诀
4、“标准”的力量：为什么有需要但不购买？
5、你能碰到的几种顾客？
6、个体差异：感知模式、个体性格……
7、逆反心理的原因及应对方法
案例：7-11便利店“俘获”房地产消费者的秘密

六、房地产消费者决策流程与房地产销售者的盲点
1、跟着步子走：决策六大步骤
2、我们可能做错了什么？

案例：不做“骗子”也不能做“傻子”！
案例：“芙蓉王”掉进蓝色“陷阱”

七、建立、保持、发展与顾客的长久买卖关系
1、树立正确的营销观念、培养良好的心理素质。
2、掌握接待与语言艺术
3、正确对待顾客的异议、投诉（处理顾客投诉技巧）
4、注意维系与顾客的关系
案例：芭比娃娃为什么能风行50年？

八、消费心理学高级研修
1、卖的障碍与买的恐惧
2、如何踢好临门一脚？
3、不同类型的人如何驱动？
分享：中国2010年10大消费趋势

九、消费者心理学分析的应用
1、消费者个性分类
2、广告与个性关系
3、区域营销与文化
4、文化营销

第二天：房地产销售心理学的内容

课程引入——房地产销售九问：
★我准备好了吗？★我能够卖给谁？★我应该怎么卖？
★他准备好了吗？★他为何愿意买？★他到底买什么？
★如何做对事情？★如何认对客群？★如何基业长青？

一、日常消费行为背后的怪异现象观察
现象1：可口和百事之争背后的脑科学发现
现象2：穿NIKE会比穿回力跑得更快吗？
现象3：4S店和菜市场的差别
现象4：看乔布斯在卖什么？
现象5：价格和成本无关
反思与总结

三、心理学对房地产销售的重要性
1、房地产销售工作真正的定义
2、影响人们购买决策的要素
3、掌握房地产销售心理学对业务的巨大作用
4、掌握房地产销售心理学对人生的巨大作用
5、悖论：无法短期了解一个人与必须短期洞察一个人
6、房地产销售中要真正解决的二个问题：利益传递和情感塑造

四、房地产销售心理学的起源与发展
1、起源阶段
2、成熟阶段
3、创新阶段
4、理论得到进一步发展
5、宏观方面的系统研究
6、转向因果关系的研究
7、引入现代研究方法进行研究

五、房地产销售人员应具备的心理素质
1、做自己情绪的主人
2、自信，方能赢得客户认可
3、忍让与业绩成正比
4、“好脾气”创造好业绩
5、练就“一笑了之”的豁达心态
6、鼓起勇气，战胜怯场
7、拒绝悲观，坚持到底
8、磨炼恒心，绝不半途而废
9、积极应对“房地产销售低潮”
10、克服恐惧，练就“厚脸皮”
11、遇到挫折，永不放弃

六、房地产销售中常用的心理学“诡计”
1、适当给客户一点“威胁”
2、视顾客的拒绝为成交机会
3、用微笑征服你的客户
4、稳中求胜，让客户敞开心扉
5、讨价还价的策略
6、用环境的威慑使客户就范
7、迎合客户的兴趣
8、有效调动客户的兴趣
9、让客户的借口说不出口
10、让客户说出他的诉求

七、房地产销售人员必知的心理学效应
1、焦点效应：把客户的姓名放在心中
2、折中效应：拒绝贪婪，细水才会长流
3、情感效应：用心拓展你的客户群
4、互惠效应：拿人家的就会手短
5、权威效应：客户往往喜欢跟着“行家”走
6、稀缺效应：短缺会造成商品的价值升值
7、老虎钳效应：你再加点生意就成交
8、蚕食效应：一点一点促进生意的成交
9、人性效应：比商品更重要的是人性
10、退让效应：让客户感到内心难安的让步
11、创新效应：打破常规，出奇制胜

八、客户惯常的消费心理
1、解读顾客的消费心理
2、客户认为自己本来就是上帝
3、抓住客户的“从众”心理
4、人人都想享有VIP待遇
5、客户都有怕上当受骗的心理
6、价格对客户的影响
7、客户都有占便宜的心理
8、客户只关心自己利益的心理
9、你不卖，客户偏要买的逆反心理
10、客户的购买动机来自内心满足感的获得
11、客户要的是宾至如归的感觉

九、客户购买心理分析
1、面子心理
2、从众心理
3、推崇权威
4、爱占便宜
5、受到尊重
6、自己决定

十、购买动机与内部分析
1、客户的购买动机
（1）现实与期望的差距
（2）摆脱痛苦获得快乐
2、客户内部心理分析
（1）客户的内部组织机构分析
（2）客户的内部组织机构需求心理

十一、客户购买心理决策模式
1、引发注意及要点
2、产生兴趣及要点
3、产生需求及要点
4、产生偏好及要点
5、确定需求及要点
6、产生冲动及要点
7、决策定位及要点
8、后悔模式及要点
9、持续或中止购买及要点

十二、房地产销售实用心理分析
1、测试：四性人格测试
2、驾驭型性格特征分析与判断线索
3、分析型性格特征分析与判断线索
4、平易型性格特征分析与判断线索
5、表现型性格特征分析与判断线索
6、研讨：案例具体应用

十三、房地产销售实用心理应用
1、驾驭型人格决策要点及应对策略
2、分析格决策要点及应对策略
3、平易型人格决策要点及应对策型人略
4、表现型人格决策要点及应对策略
5、驾驭+分析应对之道
6、驾驭+表现应对之道
7、分析+平易应对之道
8、平易+表现应对之道
9、驾驭+平易应对之道
10、分析+表现应对之道

十四、房地产销售心理与行为分析
1、客户为什么会购买？
2、了解顾客的两大购买动机是什么？
3、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。
案例分析：如何抓着「关键性的理由」来促成交易。

十五、客户拒绝“推销”，而非“推销人员”
1、房地产销售产品之前，要推销自己；
2、哪些因素影响客户是否信赖房地产销售人员？
3、如何提高房地产销售人员自身的形象与礼仪？
演练：自信、微笑、赞美、熟识、接触的应用

十六、拉近与客户的心理距离
1、用人情留老客户的心
2、学会聆听客户的陈述
3、真诚地赞美你的客户
4、成功消除客户的疑虑
5、学会站在客户的立场
6、避免和客户发生争论
7、积极回应客户的抱怨
8、让客户喜欢你的热忱

十七、建立信任感的6个策略
策略1：展示实物
策略2：客户鉴证
策略3：名人名言
策略4：非语言信息
策略5：成为权威专家
策略6：运用数据和图表

十八、解除客户异议的心理博弈
1、客户购买的心理障碍
2、客户异议的本质
3、处理客户异议的ABC法则和反论处理

十九、客户的成交
1、客户成交的时心理活动分析
喜悦
激动
恐惧
犹豫
2、如何解除结案的心理障碍？

二十、交易实施与售后服务
1、交易实施中的客户心理
2、交易实施中的风险管理
3、售后服务中的客情管理
案例：某企业的客情关系管理

二十一、房地产消费者心理学与销售心理培训总结