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酒店营销管理与高绩效团队执行力培训

讲师：谭小芳
助理：13733187876
官网www.tanxiaofang.com
培训时间：2天
培训收益：
1、掌握体验式营销的技巧与方法；
2、提高营销团队合作意识与营销业绩；
3、拓展营销团队管理者的视野，提升执行意识；
4、学习酒店营销策略制定的系统思路和决策方法；
5、掌握销售、战略、资源等诸多酒店经营要素之间的相互作用。
培训对象：
酒店、餐饮业中高层管理者、酒店、餐饮业公关部和客服部经理、酒店餐饮业服务人员及市场人员等。
培训背景：
你是不是正在苦苦探索增加产品销量的最佳方法呢？
事实证明，有一种营销策略可以很大程度上影响顾客的购买决定。
这就是“体验式营销”：让顾客切实体验你们的产品，留下难忘的印象！
由于能够快速带来高效的投资回报，这种体验营销的方式正越来越受欢迎！
随着市场竞争空前激烈，“体验式营销”从营销实战出发，塑造客户感官上的体验与思维上的认同，抓住客户客户消费决策的注意力与兴趣，激发客户的感性价值与冲动性购买，扩大业务销售！随着中国酒店业的成熟和市场竞争的加剧，营销已经成为酒店获取竞争优势的主要手段，新观念、新手段层出不穷，如何采取合理的市场竞争策略，建立并控制酒店的销售渠道？如何做好与经营部门的协调工作，让自己的工作卓有成效？如何走出削价竞争的误区，提高酒店的整体收益水平？酒店行业如何应对猪流感以及金融危机等大环境？如何过冬？酒店行业如何应对网络3.0的营销新形势？如何“网”罗顾客？总之，如何进行优质营销，使酒店营销发挥最佳优势是目前酒店经理人的当务之急。著名企管专家谭小芳老师此次推出《酒店营销管理与高绩效团队执行力培训》课程，以提升中国酒店业营销管理水平，促进酒店客源增长，实现酒店最佳经营效益为终极目标。

培训大纲：

第一天：酒店营销管理课程

第一讲：酒店销售的技巧提升篇

一、销售技巧
1、协调、沟通技巧
（1）与酒店各部门
（2）与酒店相关人员
（3）我代表酒店，即刻把工作做得完美
2、接近客户的技巧
（1）什么是接近？
（2）接近前的准备
（3）接近时要做的
（4）随机拜访的技巧
3、如何追踪、锁定准（潜在）客户？
（1）什么是潜在客户？
（2）找寻潜在客户的重要性
（3）寻找潜在客户的原则
（4）做好几个准确判断找寻潜在客户的方法
（1）)发掘潜在客户的方法
（2）)寻找潜在客户的渠道实践五步骤
4、电话销售技巧
（1）电话应用的时机
（2）电话接近客户应注意的事项

二、客户管理技巧
1、投诉处理技巧
（1）客户投诉的含义
（2）投诉的种类
（3）对待各种投诉的态度
（4）投诉产生的原因客户投诉的处理
2、客户管理技巧
（1）建立稳定的商业联系的重要性与必要性
（2）提高您的服务品质
（3）加强您的售后服务
（4）处理好与老客户的关系
（5）做好您的客户管理
3、动态管理
（1）主动出击、适时拜访
（2）沟通感情，了解信息
案例：喜来登集团的闪电促销
案例：“港丽”变位定乾坤
分享：酒店用什么吸引客人？

三、酒店销售业务技能提升
1、客户消费需求、心理分析消费中的心理影响
（1）消费动机之所在
（2）经济需要，即金钱的最佳价值
（3）对需要的意识，一些消费者自己也不明确
2、卓越的客户服务与管理
（1）做好来店客人的接待工作
（2）做好客人的送别
（3）做好客户的原始资料
3、市场的开拓
（1）注重信息的收集
（2）重视网络销售
（3）多种销售渠道的运用
4、价格谈判技巧应客而异
（1）商务课
（2）会议客
（3）旅游客
（4）散客坚持高的，放有余地站在酒店的立场去销售
5、协调、沟通技巧
（1）良好的沟通
（2）交流沟通的障碍
（3）了解沟通的过程
（4）沟通系统之询问
（5）积极倾听
（6）获得别人的喜欢
6、酒店产品组合与价格打包策略
（1）家庭渡假型客人
（2）公务型客人
（3）商务型客人
（4）会议团体
（5）贵宾房客人
（6）餐饮部的外卖
（7）厨师、服务员的钟点出租
（8）客房按小时计费
（9）洗涤部对外承接业务
（10）绿化部开发租赁
（11）承办物管小区的物管
7、高星级酒店营销的独孤九剑
（1）必要性
（2）品牌管理
（3）品牌定位
（4）品牌识别
（5）品牌故事
（6）提前体验
（7）市场细分
（8）定价策略
（9）培养消费
8、经济型酒店的九阳神功
（1）人性服务
（2）品牌营销
（3）“智夺”大客户
（4）市场细分
（5）内部营销
（6）推销资料
（7）会员营销
（8）品牌管理
（9）网络营销
案例：沙漠度假地酒店卖什么？
分享：扩大空间利用率、开拓经营新局面

第二讲：酒店经理人营销管理强化训练

一、酒店市场营销概述
1、酒店营销现状及发展趋势
2、现代酒店营销战略与基本任务
3、饭店市场营销调研与市场预测
4、酒店市场细分的标准与方法
5、确立酒店目标市场竞争策略

二、酒店营销经理的职业化修炼
1、营销经理的职业道德与素养
2、销售经理的角色新定位
3、销售商务礼仪与职业形象
4、酒店际沟通与协调技巧

三、酒店专业销售技巧
1、酒店顾客购买行为分析
2、酒店推销策略与技巧
3、酒店内部销售管理与升级销售技巧
4、促销组合策略与主题营销活动策划
5、酒店餐饮产品的设计与营销
6、策略性商务谈判技巧

四、酒店销售队伍建设与管理
1、销售队伍规划与设计
2、销售员的日常管理与控制
3、销售队伍薪酬设计与管理
4、销售队伍的激励与约束
5、销售队伍培训、评估与绩效考核

五、酒店销售渠道建设与管理
1、酒店的主要销售渠道及特点
2、饭店销售渠道的选择与管理
3、酒店定价策略与调整技巧
4、建立行之有效的营销联盟
5、酒店客户关系管理

六、酒店收入管理与控制
1、酒店收入控制的特点及主要环节
2、营销预算主要因素及决策方法
3、酒店收入控制的主要方法
4、客户征信管理与账款催收技巧
5、酒店收入的监督与管理

七、酒店的六常卓越管理
1、什么是酒店/餐饮六常法？
（1）六常法有哪些好处？
（2）酒店餐饮六常卓越管理目标
（3）酒店餐饮企业六常案例分析
（4）六常法的实施有助于哪些制度？
2、酒店餐饮六常卓越管理实施
（1）常研究
（2）常整顿
（3）常清洁
（4）常规定
（5）常清醒
（6）常营销
3、推行酒店/餐饮六常法卓越管理策略（天时、地利、人和）
（1）高层领导应该给予支持。
（2）制定实施计划及时间日程。
（3）做到以点带面，循序渐进。
（4）全员发动，全员参与，领导自律。
（5）建立定期的、行之有效的机制。
（6）成立六常管理领导小组。

第二天：营销团队执行力提升篇

一、提高营销执行力的五大关键
1、沟通
2、协调
3、反馈
4、责任
5、决心

二、如何强化营销执行力？
1、授权明责
（1）在其位，谋其政
（2）责明是立企之本
分组讨论
2、予利法清
（1）人为财死，面子重大
（2）畏法惧律，监督严重
小组辩论
3、熔炼意志
（1）强化企业文化的宣导
（2）强化培训提升技能素质
（3）激发潜能，结果导向
模拟训练
4、变通实务
（1）员工特点分析
（2）内部客户流的建立完善
（3）舍与得，德与道的分析

三、执行力之干：有效激励员工
1、马斯洛需要层次模型
2、激励——保健双因素理论
（1）员工激励的一般原则
（2）员工激励的高级原则
（3）领导激励部属的注意事项
3、公平理论
4、弗鲁姆的期望理论
5、激励的实用人性内因模型

四、执行力之叶：员工甄选与任用
1、人员招聘的困惑和挑战
2、用人中的误区
3、执行力的特质组合
4、结构化面试

五、执行体系之入口：一对一责任
1、建立百分百责任思维
2、责任稀释定律
3、谁受益谁承担责任

六、执行力的驱动器：目标管理
1、设定目标的原则
2、目标分解：各层目标如何制定？
3、各部门内部目标分解的具体步骤
4、确定目标的行动计划
5、超目标管理

七、团队执行力如何全面提升？
1、执行力创造竞争力；
2、过去的竞争与现在的竞争；
3、执行力能够预测和控制市场变化；
【实践与分享】团队执行力训练、价值观认定

八、抓执行力就要抓“执行力核心”！
1、执行力=战略+资源投入+决心
2、战略方向：单纯、稳定（执行如恋爱）
3、资源投入：时间效率、冗余（雄狮搏兔）
4、决心：领导传播、典型仪式与口号（破釜沉舟）
案例：甲午海战与孟良崮血战

九、企业执行力持续建设和评估
1、执行力的制度建设
2、执行力的文化建设
3、员工执行力自我评估清单
4、管理者执行力自我评估清单

十、执行力的升华：执行文化的归结
1、建设以强化执行力为前提的奖罚体系与系统文化
2、如何构建执行文化6大要点？
3、如何挑选有执行力的人？
4、如何培养执行习惯？

 小结：《酒店营销与高绩效团队执行力培训》回顾