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全员营销与高绩效团队建设培训

讲师：谭小芳
助理：13733156404
官网www.tanxiaofang.com
培训时间：2天
培训目的：
1、掌握销售基本技巧；
2、了解全员营销的价值；
3、提高全体员工的营销意识；
4、掌握网络营销的基本技巧；
5、掌握客户投诉处理的基本技巧；
6、掌握有效运行高绩效团队的方法和技巧；
7、培养全员进取精神，纠正全员销售态度。
8、打造一支“激情、责任、爱心、付出”的团队
培训背景：
个人品牌需要营销！
企业文化需要营销！
新的工作方案需要营销！
新的理念和观念需要营销！
同事关系、部门关系需要营销！
……
世界著名营销专家菲利普•科特勒认为：企业所有部门为服务于顾客利益而共同工作时，其结果就是整合营销。每个企业管理者也都刻骨铭心地知道：“市场营销是企业的根本，不能把它看成是一个单独的功能。不论从它的最终结果来看，还是从顾客的观点来看，市场营销都是整个企业的集体活动。”
营销是企业的龙头，营销工作需求全员的支持，但在实际运作中却往往并非如此！很多员工仍然认为营销工作是营销部的事，与自己无关！很多员工根本就不理解企业的营销组合，以至于执行某个营销组合需要不同职能部门进行配合时，很难达到预期的效果！现代市场营销战是全方位、多层次、立体交叉的战争，没有“一线”“二线”之分，也没有“前方”“后方”之别。企业经营者、管理人员、工程技术人员、生产制造工人、销售人员、后勤保障人员都是营销战的实际参与者。“一生只做一件事情，人人都在做营销”。“营销”其实就是一套高效的做事的心态和方法，要做一个成功的人，就需要学会积极的“营销”。欢迎进入著名营销专家谭小芳老师《全员营销与高绩效团队建设培训训》课程！

培训大纲：

第一天：全员营销篇

第一部分：全员营销的课程导入篇

一、何谓“全员营销”呢？
二、全员参与与全程营销
三、全员营销的AIDA公式
四、全员营销向左走？向右走？
案例：真功夫VS肯德基
案例：买空调VS买饮料
案例：第三个销售员的故事
案例：某企业常年开展“社区爱心义诊”
分享：炮声应该让全员都听得到！
分享：企业全员营销的十大误区！

第二部分：全员营销“总动员”篇

一、全员营销的“六”化
1、制度化
2、系统化
3、规范化
4、创新化
5、营销生活化
6、生活营销化
讨论：“假如我是营销总经理”
案例：迪斯尼的全员营销与全员创新
案例：创维电视“麦霸促销员”走红的背后
案例：浙江某民营企业依靠全员营销逆市走强！
二、全员营销要注意的4方面
1、树立全员营销观念
2、完善全员营销职能
3、规范、充实“全员营销”项目
4、完善激励机制，全面促进全员营销的落实
案例：太极集团闻名全国的“全员营销”
案例：佳能中国总裁小泽秀树依靠“全员营销”战略超过索尼
三、全员营销就要“更进一步”
1、“安全更进一步”
2、“服务更进一步”
3、“管理更进一步”
4、“协作更进一步”
5、“形象更进一步”
6、“环保更进一步”
7、“节能更进一步”
分享：我给荣事达“全员营销”提点建议
案例：某企业以竞赛模式“搞活”全员营销！
四、怎么整合全员营销的力量？
1、体现集团的整合营销能量，看到需完善的环节
2、从现场学感悟，认同整个企业价值的每一个环节
3、提升全员营销的段位水平和综合实力
案例：某企业的全员营销案例

第三部分：全员营销素养全面提升篇

一、全员营销的基本技能
1、商务礼仪促成销售
2、专业的营销形象管理
3、产品价值传递的FABE法则
4、电话沟通4步骤
5、网络传播的7个主要途径
6、销售沟通的SPIN法则
7、品牌故事与全员营销
互动：电话销售模拟练习
练习：学会讲企业品牌的故事
案例：统一润滑油的全员营销
案例：格兰仕全员“家电下乡”搞活营销
二、全员营销的有效激励
1、员工激励要点
2、赢家用人之道
3、管理者的激励手段
4、有效激励要分六步走
（1）正负激励
（2）改变行为
（3）激励机制
（4）团队激励
（5）问题预防
（6）理想境界
5、激励体系构建与操作
6、中国企业激励的高级原则
案例：永生难忘的激励
案例：日本东芝土光敏夫的改革
案例：奥克斯空调郑宏伟3380计划
三、全员服务营销与客户心理分析
1、客户心理的基本分析
（1）人的一般心理现象分析
（2）客户购买心理的循环过程
2、客户心理与动机分析
（1）客户需要的形成
（2）客户需要的一般特征
（3）客户不同层次需要的分析
（4）影响客户购买需要的因素
（5）客户购买动机的形成
（6）常见的客户购买动机分析
3、客户类型分析
（1）客户的人际风格类型分析
（2）客户购买行为中的人际风格判断
（3）赢得不同人际风格客户信任的方法
（4）说服不同人际风格客户的方法
（5）不同类型客户的不同表现
4、与客户打交道的基本要求
5、沟通中有哪些因素影响客户签单?
6、如何设计销售的提问？
7、销售过程中如何倾听？
8、如何踢好成交的临门一脚？
分组演练：观察分析客户需求

第四部分：全员服务营销意识篇

一、优质服务是全员营销的基础
1、顾客与厂商的关系
2、服务的创新价值
3、ER－GAP矩阵——服务满意理论
4、“三心”服务技巧
结论：优质服务是全员营销的基础
二、全员服务营销意识
1、主动服务，赢取客户
2、服务营销意识面面观
（1）时时刻刻的客户意识
（2）时时刻刻的结果意识
（3）时时刻刻的效率意识
（4）时时刻刻的质量意识
（5）时时刻刻的成本意识
（6）时时刻刻的问题意识
分享：《孟子》里的两只羊
三、全员营销的目标——客户满意度、忠诚度
1、满意度分析
（1）如何评估客户满意度？
（2）物流客户满意度现状分析
（3）如何改善客户满意度？
2、内部协作达致客户满意
（1）树立内部客户的观念
（2）内部协作对客户的影响
3、从客户满意到客户忠诚
（1）客户满意的心理机制
（2）影响客户满意度的核心要素
（3）客户服务质量的RATER指数模型
（4）获得客户持续忠诚的核心策略
四、客户投诉处理技巧
1、透视顾客心
2、我为什么要投诉你？
3、分析产生投诉的原因
4、处理顾客投诉的程序
5、处理顾客投诉的技巧
6、给顾客一个再来的理由
互动：顾客投诉案例模拟演练

第五部分：全员团队营销协作篇

一、组建高绩效的营销团队
2、现代营销经理人的事业危机和事业远景
3、现代营销经理人的沉重压力
4、营销部门的作用、构成及关系
5、营销团队中的角色定位
6、营销团队中的角色胜任要求
7、营销团队建立的组织模式
8、现代高绩效团队管理模式
9、打造销售团队的团队精神
头脑风暴：如何提高销售业绩？
案例：某寿险公司销售员丢单
二、学习营销组合，创造一流业绩
1、认清营销组合的基础战略
2、营销渠道战略
案例：一次“窜货”事件
案例：“三株口服液”销售渠道模式
3、促销竞争战略
（1）什么是企业促销？如何分类？
（2）间接促销的设计
（3）直接促销的设计
（4）如何进行有效的广告？
（5）如何进行有效公关？
（6）如何进行销售促进？
（7）促销工具创新

第六部分：全面营销模式创新能力训练

1、构建营销模式必备的4大思维与4项原则
2、总裁是公司“形象代言人”与“首席销售员”
3、“市场定位”与“细分市场第一”
4、迈克尔•波特3大竞争战略
5、营销战略5大聚焦：区域、产品、客户、经销商、员工
6、STP战略营销：（Segment、Targeting、Positioning）
7、构建核心竞争力
8、构建全面营销模式
9、3I营销策略：Idea、Involvement、Interaction
10、四只眼睛看市场
11、发掘并重塑产品的价值：卖点
12、产品价值塑造五大黄金法则
13、乔•吉拉德250销售策略
14、案例：王老吉销售额从1亿元突破到100亿
15、案例：APPLE公司Iphone产品营销策略

第二天：高绩效团队建设篇

一、团队建设的四大误区
1、误区一：“团队利益高于一切”
2、误区二：团队内部不能有竞争
3、误区三：团队内部皆兄弟
4、误区四：牺牲“小我”换“大我”
分享：黑熊和棕熊团队协作的故事
分享：团队建设中的“叶公好龙”现象

二、高绩效团队建设的七个特质
1、目标（Purpose）
2、授权（Empowerment）
3、关系与沟通（RelationshipsandCommunication）
4、弹性（Flexibility）
5、最佳绩效（OptimalPerformance）
6、肯定与欣赏（RecognitionandAppreciation）
7、士气（Morale）
分享：团队建设的成功秘方
案例：美国友邦保险的团队建设
分享：鸡肋员工如何转化成鸡翅员工和鸡腿员工？

三、如何才能建设高绩效的团队？
1、明确的目标（目标从哪里来？企业与个人目标如何统一？）
短期目标：工资、奖金等物质层面
中期目标：职位、发展等职业规划
长期目标：企业文化、价值观念等精神层面
2、相互信任（信任的基础是什么？如何建立？）
3、关心、帮助每个人（从哪些方面着手才是最有效的？）
4、沟通良好（如何才能有效的沟通？）
5、分工与授权（在具体工作中如何操作？）
6、合理的激励（没有足够的条件怎么办？）
7、合理、完善的制度（制度目前不合理怎么办？）
8、融洽的团队气氛(用什么方法培养良好的工作气氛？)

四、高绩效团队建设的流程及阶段
1、团队建设的流程
2、团队建设的阶段
讨论：在团队建设初、中、后期应该关注哪些问题？

五、高绩效团队建设的五大要诀
1、营造一种支持性的人力资源环境
2、团队成员的自豪感
3、让每一位成员的才能与角色相匹配
4、设定具有挑战性的团队目标
5、正确的绩效评估
分享：优秀团队建设12321法则
分享：谭小芳关于TCL集团团队建设与业绩改善的建议

六、高绩效团队建设五步走
1、慎重甄选人才
2、用心留住人才
3、建立学习型团队
4、有效激励
5、完善团队主管角色
分享：谭小芳关于五粮神营销团队建设的建议

七、高绩效团队建设原则
1、组建核心团队
2、制定团队目标
3、训练团队精英
4、培育团队精神
5、做好团队激励
案例：建立国际化团队，联想两步走
案例：可口可乐如何建立足球式团队？
分享：向美国海军陆战队学习建设销售团队

八、团队精神建设
1、团队精神作用
（1）目标导向功能
（2）凝聚功能
（3）激励功能
（4）控制功能
2、团队精神建设
（1）营造相互信任的组织氛围
（2）态度并不能决定一切
（3）在组织内慎用惩罚
（4）建立有效的沟通机制
3、团队精神推行
（1）确立明确的目标
（2）培育共同的企业价值观
（3）要激发员工的参与热情
（4）要积极发现员工的共同领域
（5）唤醒危机意识和忧患意识
（6）要保持经常性的沟通
（7）团队精神需要一个培育的过程
分享：世界杯中的团队精神
分享：北美红杉及红杉的团队精神
案例：“老鼠偷油”困境与商业银行团队精神
分享：《哈伯德商业信条》信条之注重团队精神
分享：宁要一流团队二流技术，不要一流技术二流团队

九、保持团队士气的秘诀
1、把握团队的温度
2、掌握稳定的过程
3、让你的团队明白他们正在干的事情
4、尊重对待你的团队同事
5、把你的队友作为人来了解

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