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房地产销售与高绩效团队建设培训

讲师：谭小芳
助理：13733156404
官网www.tanxiaofang.com
培训时间：2天
培训目标：
1、掌握体验式营销技巧；
2、打造房地产销售精英团队；
3、认识房地产销售市场与销售的本质规律；
4、全面提升售楼部销售人员的技巧、技能；
5、掌握有效运行高绩效团队的方法和技巧；
6、打造一支“激情、责任、爱心、付出”的团队。
培训背景：
随着国家宏观政策的调整和人们购房的日趋理性，房地产行业面临着更为激烈的竞争。在这种形势下，企业高层常常力不从心、疲惫不堪，企业越来越难以掌控。一些有远见卓识的企业家逐步认识到内部职业化管理的缺失。如果企业不能走向职业化管理，任何宏伟的战略都是空中楼阁。那如何对企业进行职业化管理？如何对员工进行职业化塑造？目前中国房地产市场进入严酷的“寒冬期”，市场萧条，价量双跌，老板头疼，员工困顿……是坐以待毙，还是“强身健体”，“提升技能”，“打造团队”——以迎接挑战？英雄之所以能战胜懦夫，就在于英雄有英雄的选择！ -----欢迎进入著名企管专家谭小芳老师的课程《房地产销售与高绩效团队建设培训》！

培训大纲：

第一天：房地产销售篇

第一部分：售楼部员工个人职业素养篇
一、优秀的销售人员的综合素质
二、拾阶而上--销售过程中的九级台阶
三、怎样做一名合格的地产销售员
四、优秀行销人员应遵循的十大原则
五、错误百出的销售方式
六、点石成金：房地产成交的22种方法

第二部分：房地产销售礼仪培训
一、职业服饰礼仪
二、销售人员着装礼仪规范及技巧
1、着装基本要求与搭配
2、工作场合饰物佩带礼仪
三、销售规范用语
1、礼貌用语多多益善
2、亲切问候常挂嘴边
3、房地产行业的服务忌语
4、赞美之词不绝于口
四、销售人员举止风度
1、销售人员的姿态
站姿
坐姿
走姿
蹲姿
2、公共场所行为要求
入座、离座
出入房门
进出电梯
上下楼梯
递接物品
3、常见的手势语
五、顾客抱怨处置
1、产生客户抱怨甚至是投诉的原因多种多样：
2、不合理的客户需求
3、服务失误导致的投诉
4、客户投诉过程中的四个心理效应
5、一般投诉的处理原则
6、房地产行业各种投诉场景的应对：
面对情绪激动的投诉者
找茬占小便宜
破口大骂
醉翁之意不在酒
案例：某房地产客户投诉处理案例

第三部分：房地产销售理念篇
一、重新认识房市──熟悉的环境，陌生的市场
房地产市场销售的八大特征
◆供求变了
◆政策变了
◆价量变了
◆关系变了……
你的销售手段、技巧变了吗？
二、更新房地产销售理念──思路决定出路
【资料】中国楼市回顾
1、中国房地产销售路径回顾
2、房地产销售基本理念分析
3、“寒冬期”的房地产销售必须树立8大理念

第四部分：房地产销售技巧篇
一、行为训练
1、如何设定自己的个人形象：仪表、仪容、着装十要素
2、最珍贵的第一次接触
3、如何接听客户电话、打销售电话
4、销售员行为设计
5、客户实际谈判模拟
二、语言训练
1、口头交流
2、感情词语
3、使用描述性语言
4、肢体语言
5、如何使用术语
6、（语言训练）示范
四、销售步骤排解（房地产销售之“九阴真经”）
五、销售技巧系列演练
1、十招让你的顾客感到愉悦和信任
2、不放过一个可能的买主──十种表相助你判断可能的买主
【小技巧】客户十大类型及应对方法
六、你必须掌握的销售准则
七、如何有效处理顾客异议
1、面对异议应有的态度（8点）
2、处理异议的十个“腾挪大法”
3、五招攻克异议，促成签约
八、如何留住你的客户
九、售房现场随机应变的八大技巧
十、谭小芳老师穿插大量房产销售实战案例

第五部分：购房客户的心理把握与沟通技巧
一、有效沟通
1、诚信宽容沟通心态——找到你的“同理心”与“同情心”
2、培养有效倾听技能——“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶”
3、双向互应交流响应——PAC人际相互作用分析
4、语言体态有效配合——语言、体态和空间距离
5、因人而异进行沟通——看看你属于哪种类型？
二、人际风格与沟通技巧
1、人际风格的四大分类：
分析型
和蔼型
表达型
支配型
2、各类型人际风格的特征与沟通技巧：
分析型人的特征与其沟通技巧
支配型人的特征与其沟通技巧
表达型人的特征与其沟通技巧
和蔼型人的特征与其沟通技巧

第二天：房地产高绩效团队建设篇

一、房地产团队建设的四大误区
1、误区一：“团队利益高于一切”
2、误区二：团队内部不能有竞争
3、误区三：团队内部皆兄弟
4、误区四：牺牲“小我”换“大我”
分享：黑熊和棕熊团队协作的故事
分享：团队建设中的“叶公好龙”现象

二、房地产高绩效团队建设的七个特质
1、目标（Purpose）
2、授权（Empowerment）
3、关系与沟通（RelationshipsandCommunication）
4、弹性（Flexibility）
5、最佳绩效（OptimalPerformance）
6、肯定与欣赏（RecognitionandAppreciation）
7、士气（Morale）
分享：团队建设的成功秘方
案例：美国友邦保险的团队建设
分享：鸡肋员工如何转化成鸡翅员工和鸡腿员工？

三、如何才能建设房地产高绩效的团队？
1、明确的目标（目标从哪里来？企业与个人目标如何统一？）
短期目标：工资、奖金等物质层面
中期目标：职位、发展等职业规划
长期目标：企业文化、价值观念等精神层面
2、相互信任（信任的基础是什么？如何建立？）
3、关心、帮助每个人（从哪些方面着手才是最有效的？）
4、沟通良好（如何才能有效的沟通？）
5、分工与授权（在具体工作中如何操作？）
6、合理的激励（没有足够的条件怎么办？）
7、合理、完善的制度（制度目前不合理怎么办？）
8、融洽的团队气氛(用什么方法培养良好的工作气氛？)

四、房地产高绩效团队建设的流程及阶段
1、团队建设的流程
2、团队建设的阶段
讨论：在团队建设初、中、后期应该关注哪些问题？

五、房地产高绩效团队建设的五大要诀
1、营造一种支持性的人力资源环境
2、团队成员的自豪感
3、让每一位成员的才能与角色相匹配
4、设定具有挑战性的团队目标
5、正确的绩效评估
分享：优秀团队建设12321法则
分享：谭小芳关于TCL集团团队建设与业绩改善的建议

六、房地产高绩效团队建设五步走
1、慎重甄选人才
2、用心留住人才
3、建立学习型团队
4、有效激励
5、完善团队主管角色
分享：谭小芳关于五粮神营销团队建设的建议

七、房地产高绩效团队建设原则
1、组建核心团队
2、制定团队目标
3、训练团队精英
4、培育团队精神
5、做好团队激励
案例：建立国际化团队，联想两步走
案例：可口可乐如何建立足球式团队？
分享：向美国海军陆战队学习建设销售团队

八、房地产团队精神建设
1、团队精神作用
（1）目标导向功能
（2）凝聚功能
（3）激励功能
（4）控制功能
2、团队精神建设
（1）营造相互信任的组织氛围
（2）态度并不能决定一切
（3）在组织内慎用惩罚
（4）建立有效的沟通机制
3、团队精神推行
（1）确立明确的目标
（2）培育共同的企业价值观
（3）要激发员工的参与热情
（4）要积极发现员工的共同领域
（5）唤醒危机意识和忧患意识
（6）要保持经常性的沟通
（7）团队精神需要一个培育的过程
分享：世界杯中的团队精神
分享：北美红杉及红杉的团队精神
案例：“老鼠偷油”困境与商业银行团队精神
分享：《哈伯德商业信条》信条之注重团队精神
分享：宁要一流团队二流技术，不要一流技术二流团队

九、房地产保持团队士气的秘诀
1、把握团队的温度
2、掌握稳定的过程
3、让你的团队明白他们正在干的事情
4、尊重对待你的团队同事
5、把你的队友作为人来了解

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