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银行数据库营销与高绩效团队执行力培训

讲师：谭小芳
助理：13733156404
官网www.tanxiaofang.com
培训时间：2天
培训地点：客户自定
培训收益：
1、掌握银行数据库营销技巧；
2、了解银行数据库营销的核心秘密!
3、理解银行数据库营销的营销理念；
4、提升营销团队执行力与执行素养；
5、提高营销团队合作意识与营销业绩；
6、拓展营销团队管理者的视野，提升执行意识。
培训受众：
银行总经理、市场总监、客户总监、客户俱乐部总经理、市场营销经理、销售中心经理、呼叫中心经理、营销策划主管、营销分析主管、客户服务经理、会员运营管理主管等。
培训背景：
数据库营销在西方发达国家的企业里已相当普及，在美国，56%的零售商和制造商有营销数据库，10%的零售商和制造商正在计划建设营销数据库，85%的零售商和制造商认为在本世纪末，他们将需要一个强大的营销数据库来支持他们的竞争实力。从全球来看，数据库直销作为市场营销的一种形式，正越来越受到企业管理者的青睐，在维系顾客、提高销售额中扮演着越来越重要的作用。如何真正做到在客户洞察营销与客户价值管理、数据库营销与直复营销、会员制营销与客户俱乐部运营、一对一营销与客户营销、客户行为分析与价值分群等这些信息时代的营销理念，成为企业决策层、市场总监、销售总监、客户总监、运营总监等关注的重点。欢迎进入著名营销专家谭小芳老师的经典课程《银行数据库营销与高绩效团队执行力培训》。

培训大纲：

第一天：银行数据库营销篇

第一部分：客户关系管理系统（CRM）与银行数据库营销

一、客户关系管理可带来什么效益？
1、客户终身价值及管理
2、实施顾客忠诚度战略
3、挽留有离心倾向的老客户
4、辨识最有潜力的新客户
5、通过价格杠杆，使利润最大化
6、确定最佳的营销时机
7、利用客户资料与各行业开展广泛的交叉业务，寻找新的利润增长点
8．客户关系管理与银行数据库营销的关系

二、如何建立CRM系统的流程？
1、收集顾客资料
2、顾客数据提炼
3、顾客数据分析
4、利用数据库制定个性化的营销策略
5、通过流程重组建立银行数据库营销的机制

三、数字化背景与银行数据库营销的发展
1、数据时代对营销的影响
2、数据时代的特点
3、信息不对称下的营销缺陷
4、银行数据库营销的产生与核心功能
5、银行数据库营销的发展趋势
6、国内银行数据库营销的状况

四、银行数据库营销与营销过程的结合
1、银行数据库营销的条件
2、数据库分类与客户的确定
3、消费行为方式数据化过程中的信任感营造

五、数据库营销在国内外的行业实践
1、不要再被忽悠：直复营销的直正内涵为银行数据库营销
2、优秀跨国公司的直复营销实践：DELL的成功经验
3、两年进行服装业的前三甲：YesPPG的商业神话
4、三年超越当当网：红孩子的直复营销核心竞争力

第二部分：银行数据库营销的原则、策略与工具

一、数据的力量
1、银行数据库营销与客户关系
2、客户关系与终身价值
3、采用数据挖掘做决策

二、客户数据管理
1、客户数据管理的内容
2、客户数据采集与质量评价
3、认识数据服务提供商
4、领先行业的客户数据管理实践

三、目标客户的识别与分析
1、识别目标客户群与客户分析的方法
2、客户列表的获取
3、数据清洗方法（数据真实性评价、数据清洗、数据校准）

四、产品组合（offer）设计的方法
1、Offer产品+客户体验
2、offer的设计流程和方法（产品组合、价格、付款方式、信贷设计等）
3、offer与客户的匹配
4、设计对客户群吸引与保留最适合的offer组合

五、实施银行数据库营销的原则
1、银行数据库营销策略规划
2、营销数据库开发策略
3、应用银行数据库营销创造客户价值
分享：银行数据库营销面临的挑战与解决之道

六、银行数据库营销策略
1、企业结盟策略
2、媒体配合策略
3、一对一策略
4、人性化策略
5、会员制策略

七、银行数据库营销的4个工具
1、电子邮件营销
（1）电子邮件营销的优势所在
（2）电子邮件营销的独特功能
分享：病毒营销的成功应用
案例：电子邮件营销的应对之策
2、直邮广告
（1）直邮广告的定义
（2）直邮广告的优势
（3）直邮广告的形态
（4）直接邮件广告的使用方法
（5）直接邮件广告的寄发方式
3、电话营销
（1）电话营销定义
（2）电话营销的好处
（3）电话营销的时机
（4）电话营销的六大注意点
4、呼叫中心
（1）呼叫中心的技术功能
（2）建立呼叫中心的优势
（3）呼叫中心与其他营销工具的结合

八、银行数据库营销中的误区
1、人才缺失
2、数据不准确
3、仅关注到达率
4、没有深度挖掘数据
5、没有其他营销方式的配合
6、没有及时维护、跟新、管理
7、各个部门没有配合

九、银行数据库营销效益评估模型
1、银行数据库营销渠道成本的分布
2、银行数据库营销成本的计算方法
3、如何进行项目ROI的测算与分析？

十、银行数据库营销实战案例分析：
1、宜家的电子邮件营销
2、某企业品牌4S店的策略调整
3、知名在线旅行网站为何兵败直邮广告？

第二天：营销团队执行力提升篇

一、提高营销执行力的五大关键
1、沟通
2、协调
3、反馈
4、责任
5、决心

二、如何强化营销执行力？
1、授权明责
（1）在其位，谋其政
（2）责明是立企之本
分组讨论
2、予利法清
（1）人为财死，面子重大
（2）畏法惧律，监督严重
小组辩论
3、熔炼意志
（1）强化企业文化的宣导
（2）强化培训提升技能素质
（3）激发潜能，结果导向
模拟训练
4、变通实务
（1）员工特点分析
（2）内部客户流的建立完善
（3）舍与得，德与道的分析

三、执行力之干：有效激励员工
1、马斯洛需要层次模型
2、激励——保健双因素理论
（1）员工激励的一般原则
（2）员工激励的高级原则
（3）领导激励部属的注意事项
3、公平理论
4、弗鲁姆的期望理论
5、激励的实用人性内因模型

四、执行力之叶：员工甄选与任用
1、人员招聘的困惑和挑战
2、用人中的误区
3、执行力的特质组合
4、结构化面试

五、执行体系之入口：一对一责任
1、建立百分百责任思维
2、责任稀释定律
3、谁受益谁承担责任

六、执行力的驱动器：目标管理
1、设定目标的原则
2、目标分解：各层目标如何制定？
3、各部门内部目标分解的具体步骤
4、确定目标的行动计划
5、超目标管理

七、团队执行力如何全面提升？
1、执行力创造竞争力；
2、过去的竞争与现在的竞争；
3、执行力能够预测和控制市场变化；
【实践与分享】团队执行力训练、价值观认定

八、抓执行力就要抓“执行力核心”！
1、执行力=战略+资源投入+决心
2、战略方向：单纯、稳定（执行如恋爱）
3、资源投入：时间效率、冗余（雄狮搏兔）
4、决心：领导传播、典型仪式与口号（破釜沉舟）
案例：甲午海战与孟良崮血战

九、企业执行力持续建设和评估
1、执行力的制度建设
2、执行力的文化建设
3、员工执行力自我评估清单
4、管理者执行力自我评估清单

十、执行力的升华：执行文化的归结
1、建设以强化执行力为前提的奖罚体系与系统文化
2、如何构建执行文化6大要点？
3、如何挑选有执行力的人？
4、如何培养执行习惯？

 小结：《银行数据库营销与高绩效团队执行力培训》回顾