谭小芳的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

汽车销售之道与体验式销售培训

讲师：谭小芳
助理：13733156404
官网www.tanxiaofang.com
培训时间：2天
培训地点：客户自定
培训目标
1、全方位提供汽车营销系统解决方案；
2、从汽车营销的实战出发，着眼于最紧迫的问题；
3、深入剖析企业经营和汽车市场营销实践中的现实问题。
培训背景：
强化营销部门组织规则的建立和管理、注重过程控制和结果的量化考核、强调行业宏观环境数据的国际情报收集及微观竞争环境的情报分析，并以此为依据制订企业相应的竞争战略和战术，在国际市场展开前瞻性的营销是大势所趋，是企业成功的关键所在。欢迎进入著名营销专家谭小芳老师的课程《汽车销售之道与体验式销售培训》！

培训大纲：

第一天：汽车销售业绩提升的解决之道

一、展厅接洽寒暄
实战销售情景1：客户进入展厅后四处张望
实战销售情景2：客户进入展厅后直接看车
实战销售情景3：客户提出“你别跟着我，我自己随便看看”
实战销售情景4：客户进入展厅看着一辆车就询问价格
实战销售情景5：客户没有听说过你们的品牌，公司
实战销售情景6：客户不愿意告知自己从事的职业
实战销售情景7：客户爱理不理，提不起谈话的兴趣
实战销售情景8：客户进入展厅看了一会，什么都不说就要离开
实战销售情景9：客户很喜欢，但其同伴觉得不是很好
实战销售情景10：客户离开前不愿意留下详细的资料
二、客户需求发掘
实战销售情景11：客户选车重点考虑哪些因素
实战销售情景12：客户购车的主要原因是什么
实战销售情景13：客户的购车预算是多少
实战销售情景14：客户想选购什么样的车型
实战销售情景15：客户是初次买车还是二次购车
实战销售情景16：客户什么时候会买车
实战销售情景17：客户是不是购车的决策者
实战销售情景18：客户是一次性付款还是按揭购车
实战销售情景19：客户提出没听说过这个品牌
实战销售情景20：客户看了很多车都不满意
实战销售情景21：客户离开前，请问最后一个问题
三、汽车品质性能解说
实战销售情景22：客户询问关于汽车的安全性问题
实战销售情景23：客户不明白“ABs+EBD”是什么东西
实战销售情景24：客户提出车身钢板薄不安全
实战销售情景25：客户提出整车重量轻不安全
实战销售情景26：客户喜欢某款汽车，询问发动机的情况
实战销售情景27：客户看中一款车，但提出油耗太高
实战销售情景28：客户对配置的音响不满意
实战销售情景29：客户提出车的款式太旧
实战销售情景30：客户提出“如果这车跑几千公里就出问题，怎么办？”
实战销售情景31：客户抱怨车子没有天窗
实战销售情景32：客户不知道该选择多碟CD还是单碟CD
实战销售情景33：客户抱怨座椅不是真皮的
四、试乘试驾体验
实战销售情景34：客户不想进行试乘试驾
实战销售情景35：客户与几个同伴一起参与试乘试驾
实战销售情景36：这款车的车内空间有点小了
实战销售情景37：这款车的空调制冷效果很一般啊
实战销售情景38：行驶的速度好像有点慢哦
实战销售情景39：天窗会不会影响车的安全性
实战销售情景40：车轮抓地性能一般，而且开快了车身有点飘
实战销售情景41：这款车的加速性能好像很一般哦
实战销售情景42：内饰做工还算细腻，但塑料感较强，不高档
实战销售情景43：发动机噪声、胎噪和风噪都挺大啊
实战销售情景44：你不会把试乘试驾的车卖给我吧？
五、价格异议处理
实战销售情景45：这款车还行，就是太贵了
实战销售情景46：车市我每周末都逛，就你们价格高
实战销售情景47：你们的牌子不出名，价格还那么贵
实战销售情景48：这辆车的报价为什么比网上高出3000元
实战销售情景49：虽然喜欢这款车，但我买不起啊
实战销售情景50：我是你们的老客户介绍过来的，可以优惠多少
实战销售情景51：这辆车太贵了，我不需要买这么好的车
实战销售情景52：我经常逛车市，等你们折扣低些再买
实战销售情景53：同样是这款车，B专卖店比你们便宜多了
实战销售情景54：赠品没什么用，直接换成现金抵给我吧
实战销售情景55：国际名车都打折，你们凭什么不打折？
实战销售情景56：这款车现在是九折，以后折扣会更低吗
实战销售情景57：你们跟A品牌配置差不多，为什么价格高那么多
实战销售情景58：如果这车三个月内降价，你们保证用现金给我补差价吗
实战销售情景59：谁说价格优惠后不能送赠品，我两样都要
实战销售情景60：我是诚心想买，都来过几次了，再优惠些就买了
实战销售情景61：我不想再谈了，你就说还可以便宜多少吧
实战销售情景62：别说那么多啦，再少3000元我就要了
六、缔结成交技巧
实战销售情景63：我觉得还是隔壁店的车好一些
实战销售情景64：你们品牌做那么多广告，是不是把费用都摊在我们身上
实战销售情景65：汽车是消耗品，而且油费、路桥费又那么高，买车真不划算
实战销售情景66：打车方便快捷又安全，干嘛要自己买车
实战销售情景67：我的预算不够，迟些日子再说吧
实战销售情景68：年底优惠多，我还是想等到年底再买
实战销售情景69：买车容易，养车难啊
实战销售情景70：你们的售后服务怎么样
实战销售情景71：这车一买回家就会贬值，我都不敢买了
实战销售情景72：我自己决定不了，要回家与太太商量后再决定
实战销售情景73：我不想这么快决定，还想再看看
实战销售情景74：就这样决定是不是太冲动呢
实战销售情景75：我还要再考虑考虑
实战销售情景76：如果现在就买，还有什么额外的优惠吗
七、售后服务与怨诉处理
实战销售情景77：客户不愿意做客户转介绍
实战销售情景78：客户投诉售后服务电话老是打不通
实战销售情景79：客户投诉售后服务人员态度差
实战销售情景80：客户抱怨维修的服务网点太少
实战销售情景81：客户投诉汽车维修服务等候时间过长
实战销售情景82：客户投诉维修记录索要难
实战销售情景83：客户投诉汽车质量太差
实战销售情景84：客户投诉汽车配件收费不合理
实战销售情景85：客户因汽车存在质量问题要求退换
实战销售情景86：客户投诉刚刚过了保修期不能免费维修
八、汽车专业术语解读

第二天：汽车体验营销培训内容

第一部分、体验经济特征解析
一、体验概念的内涵
二、体验经济的特征
三、体验消费的生成
四、体验消费的主体
五、体验消费的方式
第二部分、汽车体验营销模式解读
一、汽车体验营销的界定
二、汽车体验营销的特点
三、汽车体验营销的类型
四、汽车体验营销的要素
五、汽车体验营销的误区
第二篇：汽车体验营销实战攻略
第一部分、汽车体验营销实战流程
一、汽车体验营销步骤
二、细分目标市场
三、选择目标市场
四、建立体验主题
五、建立体验品牌
六、设计体验产品
七、策划体验的模式
八、制定体验传播策略
九、建立汽车体验营销团队
十、体验客户关系管理
第二部分、顾客体验心理调查
一、目标消费群体心理分析
二、界定顾客心理体验要素
三、了解顾客体验环境层次
四、明确产品顾客心理属性
五、顾客体验心理调查方法
第三部分、汽车体验营销战略规划
一、汽车体验营销战略整合
二、汽车体验营销战略分析
三、企业内外部体验分析
四、汽车体验营销的组合策略
五、正确选择战略体验模块
第四部分、汽车体验营销产品攻略
一、汽车体验营销产品内涵
二、产品外观的设计
三、产品性能的设计
四、产品色彩的设计
五、产品个性的设计
六、产品包装的设计
七、产品卖点的设计
八、产品属性的设计
九、顾客参与的设计
第五部分、汽车体验营销传播攻略
一、广告传播体验
二、品牌传播体验
三、产品传播体验
四、环境传播体验
五、公关传播体验
六、服务传播体验
七、代言人传播体验
八、角色传播体验
第六部分、汽车体验营销团队攻略
一、汽车体验营销团队组建
二、汽车体验营销团队培训
三、汽车体验营销团队管理
第七部分、汽车体验营销实战策略
一、感官体验策略
二、娱乐体验策略
三、情感体验策略
四、文化体验策略
五、思考体验策略
六、服务体验策略
七、品牌汽车体验营销
八、行动体验策略
九、店铺体验策略
十、价格体验策略
十一、团体体验策略
十二、网络体验策略
十三、顾客体验策略
第八部分、汽车体验营销实战管理
一、汽车体验营销运作管理
二、顾客体验管理的步骤
三、顾客体验的数据管理
四、顾客体验的价值管理
五、顾客体验的测评管理
六、顾客体验的创新管理
七、汽车体验营销实施过程注意事项
八、把顾客当成财务资产
第九部分、汽车体验营销培训总结
总结：汽车销售之道与体验式销售培训回顾