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海外营销与体验式营销培训

讲师：谭小芳
助理：13733156404
官网www.tanxiaofang.com
培训时间：2天
培训地点：客户自定
培训目标
1、全方位提供海外营销系统解决方案；
2、从海外营销的实战出发，着眼于最紧迫的问题；
3、深入剖析企业经营和海外市场营销实践中的现实问题。
培训背景：
强化海外营销部门组织规则的建立和管理、注重过程控制和结果的量化考核、强调行业宏观环境数据的国际情报收集及微观竞争环境的情报分析，并以此为依据制订企业相应的竞争战略和战术，在国际市场展开前瞻性的、聚焦式的海外营销是大势所趋，是企业成功的关键所在。欢迎进入著名营销专家谭小芳老师的课程《海外营销培训》！

培训大纲：

第一天：海外营销篇

一、企业出口成长与外销人才培养
1、企业出口成长的三个阶段
2、外销人才成长的三个时期
3、关键外销人才成长必须超越企业现实出口阶段
4、进入成熟阶段出口企业对关键外销人才的素质要求
5、企业如何建立有效的外销人才培养体系

二、如何启动和创建外贸出口平台
1、启动外贸出口战略前的关键外销人才选拔
2、启动外贸出口前的注意事项
3、外贸出口操作平台的创建
4、如何在三个月内启动和创建外贸出口操作平台

三、如何寻找海外潜在客户信息
1、获得海外潜在客户信息的主流渠道
2、不同阶段出口企业需要选择不同的潜在客户信息获取渠道

四、如何利用搜索引擎寻找海外潜在客户信息
1、寻找海外潜在客户信息前的关键词准备
2、利用搜索引擎寻找海外潜在客户信息的方法
3、制作海外潜在客户信息清单

五、如何对潜在客户信息进行分类
1、海外潜在客户类型分类
2、海外潜在客户类型分类清单
3、不同阶段的出口企业需要选择不同类型的潜在客户

六、如何展开海外潜在重点客户信用背景调查
1、调查的前提
2、调查的范围和内容
3、对潜在重点客户企业的调查方法
4、关键人背景嗜好的调查方法
5、获取关键个人背景嗜好信息的作用和意义
6、总结

七、如何制定企业海外客户竞争策略
1、评估出口企业的核心竞争力
2、评估海外潜在客户的吸引力
3、波士顿矩阵实力对比图的客户策略
4、海外潜在优质客户的定义
5、如何制定企业出口竞争策略

八、如何策划跨文化交流沟通策略
1、跨文化交流和沟通中的人性基础和个体嗜好
2、沟通途径和中介
3、如何策划和实施海外优质客户沟通策略
4、如何控制和实施沟通策略

九、如何使用沟通技巧获取海外优质客户
1、“杀单手”个人素养的要求
2、跨文化交流与沟通的注意事项
3、跨文化交流与沟通中的技巧应用
4、订单成交前的最后突破

十、如何获取海外大客户
1、见面前就要让对方产生朝思暮想的见面意愿
2、见面中要让对方产生相见恨晚的信任
3、离别时要让对方产生于心不忍之意
4、如何留住海外大客户
第二天：体验式营销篇
一、体验式营销概念
1、营销本质的变迁与体验式营销
2、体验式营销的四个特征
3、客户体验对促进销售的意义—循环圈
4、客户体验与销售如何完美结合
5、客户体验中销售的关键点
6、体验式营销的五大要素
感官（Sense）
情感（Feel）
思考（Think）
行动（Act）
关联（Relate）
7、体验式营销的执行工具
二、采取体验式营销的四个原因：
1、“体验式营销”可以现场销售
2、“体验式营销”可以发布新产品
3、“体验式营销”可以让你的产品在竞争中脱颖而出
4、“体验式营销”可以赢得良好的口碑
5、通过体验式营销巩固客户“忠诚度”
三、体验式营销环境分析
1、消费者市场与消费行为分析
2、体验式营销竞争分析及竞争策略
3、了解竞争对手
4、客户体验竞争优势
5、客户体验竞争地位与原则
6、客户体验市场细分
7、分析客户产品特点
8、产品与客户需求状况分析
9、客户产品体系分析
10、如何按品牌进行引导？
11、如何按平台进行引导？
12、体验式营销的客户识别
13、体验式营销的客户分流
14、体验式营销的客户分析
四、体验式营销的优势（天时、地利、人和）
1、天时
消费者的需求演变
挑战与机会并存
其他品牌纷纷尝试改变模式
2、地利
文化体验
品牌体验
3、人和
服务体验
销售技巧体验
4、怎样成为合格的体验式销售顾问？
体验式销售顾问心态
角色演练
5、体验式销售的步骤
体验式销售步骤
传统销售步骤
6、打造体验式销售团队
体验式销售现场演练
五、体验式营销的形式
1、走上街头
2、参加展览
3、建立大型体验中心
4、“体验式”营销店
5、VIP顾客联合体验式营销
六、“五维/五觉”体验“体验式营销”
1、视觉感受，吸引眼球
2、听觉感受，激发心跳
3、触觉感受，身临其境
4、嗅觉感受，诱惑心动
5、味觉感受，产生行动
七、体验式销售的前提：驾御客户心理
1、客户沟通风格的迎合
2、客户情绪分析
3、客户偏好分析
4、客户5大期望值的判断与超越
八、体验式营销的客户体验流程中四个阶段之把握
1、接待——客户体验形象及第一印象
2、理解——感同身受及需求判断
3、帮助——提供解决方案及超越期望
4、留住——制造差异化及后续维护
九、融入体验式营销中的销售顾问角色
1、客户体验中顾问形象的树立
2、客户体验中顾问及专家角色的重要性
3、成为顾问的关键点
4、顾问型的销售策略
十、推进体验营销中的交叉及增值销售
1、如何扩大客户的购买欲望？
2、如何进行产品附加销售及交叉销售？
3、如何销售整合方案而非产品？
十一、“体验式营销”提升重复购买率及客户忠诚度
1、检查结果
2、客户体验后期的回访
3、榜样客户的宣传
4、推动客户间的推荐
十二、海外营销与体验式营销培训回顾