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从章鱼帝谈到思维定势
文/交广企业管理咨询机构首席讲师谭小芳

很多年以后，当未来的人们回顾2010年南非世界杯，他们或许会忘记“矿工版”郑大世的泪流满面，忘记弗兰那脚华丽的侧身凌空爆射，甚至忘记德国主帅勒夫的忧郁眼神和蓝毛衣，但人们不会忘记在德国西部小城奥伯豪森的水族馆里一只叫做保罗的小小的八爪软体动物。

在世界杯以前，他甚至只是“章鱼”而已，他的姓名毫不重要。如今，他已是“保罗帝”、“年度神兽”和“动物预言家”，他是预测世界杯8场比赛并100%正确的“神算子”，他是全球巨星——距离他万里之遥的中国中学生都已经开始叫嚷，“信保罗，不挂科”。

在国内一部分年轻网民中，保罗取代超女红星李宇春和曾轶可，成为了新的受膜拜对象。在一些网站的主页上，有针对保罗的上万条留言。有的网友请求章鱼哥保佑自己的签证下来，还有人求美腿、求跑车，甚至要求“信章哥得永生”。有的网友则简单直白：“哥，还有两门成绩没下来，你懂的……”保罗究竟是谁？他又是怎样在30天的时间里，从默默无闻到万人顶礼膜拜？

■他无疑是世界杯最大的主角。连续8场比赛预测正确，将他捧上神坛。他是章鱼保罗。

■在一个月里，他从默默无闻到万人顶礼膜拜。

■若从世界杯开始就跟保罗赌球下注，盈利率可达近800倍；若将保罗在世界杯期间的推广效应折合成广告费用，则可能达上亿欧元。

早在章鱼帝之前，我就知道章鱼是海洋里最聪明、最凶猛的动物之一。章鱼聪明到什么程度？据2007年5月3日CCTV-晚间新闻报道：新西兰的水族馆，章鱼用两分钟半的时间开启瓶盖，并能吃到瓶子里的他最喜欢吃的螃蟹肉。章鱼捕捉贝类动物时，先隐藏在目标的旁边，耐心地注视着牡蛎紧闭的贝壳，就在贝壳开口的一霎那，章鱼立刻把石块投进去。牡蛎的两扇贝壳卡住石子就再也闭不上了。于是，章鱼就可以从容地将爪子伸过去，满满地把牡蛎的肉吃掉，之后还把牡蛎壳据为己有，躲在里面产卵。

如此聪明的动物，在渔民特别简单的方法面前，彻底失败。渔民把瓶子放到海底，章鱼误认为是贝壳类动物，便使劲往里钻。结果，渔民们捞起瓶子，便能轻而易举地捉住章鱼。章鱼失败的这么惨，原因就是重复成功经验而形成的思维定势。

可见，聪明的动物会犯错误，你可以注意一下你身边的些经营者，他们初次创业成功后，很多人不由自主地像章鱼一样钻进了重复成功的瓶子里，很难出来。到了有一天要被竞争对手吃掉的时候，才恍然大悟。其实在围棋中，定势是相当重要的，不懂定势不用定势会被认为不专业，也可能被同行唾弃，也必定将输给对手。在市场营销中，思维定势却可能害死人，做死一个品牌。而营销人打破定势经常会收到意想不到的效果！下面我们再看这么一个故事——

法国科学家法伯曾做过一个著名的毛毛虫试验。他把若干毛毛虫放在一个花盆的边缘上，首尾相连，围成一圈，并在花盆周围不到6英寸的地方撒了一些毛毛虫最爱吃的松针。

毛毛虫开始一个跟着一个，绕着花盆一圈又一圈地走，一小时过去了，一天过去了，又一天过去了，毛毛虫们还是不停地围绕花盆在转圈，一连走了七天七夜，它们终于因为饥饿和精疲力竭而死去。毛毛虫故事告诉我们“盲从害死人”，不逃离思维惯性而进行创新就死亡。

谭小芳老师（谭小芳官方网站www.tanxiaofang.com）了解到：角马长得像牛，生活在非洲的东部和南部。雨季期间，水量充足，广阔的草原上一片勃勃生机，一群群角马在绿草丛中自由地生活。但到了旱季，为了寻找水源和新鲜草料，角马就不得不离开这里了。它们聚集起来，成群结队地迁徙，每天要走48公里，一共行走数千公里。每次迁徙，角马群都要渡过一条让它们闻风丧胆的马拉河。这条马拉河，位于肯尼亚。河中，有两种动物是角马的杀手。一种是世上最大最凶残的尼罗鳄，一种是被称为“非洲河王”的河马。每当角马群渡河时，马拉河上都会上演一连幕惊心动魄的厮杀与逃奔场景，那股狂野、惊险和悲壮，会久久回荡在马拉河上。

为了生存，角马群不得不一次次迁徙，而一次次迁徙就不得不渡过马拉河。渡一次马拉河，那惨烈的场面就会深刻印在幸存的角马脑中，永不忘却。当渡过两次、三次马拉河后，角马的脑中就有了这样一种认识：渡河是必须的，群体中的一些角马被尼罗鳄和河马猎杀也是必然的。

角马的这种认识深化后，就成了思维定势。思维定势有好处也有坏处。好处是在这种认识的指导下，它们会聚集更多的角马去渡河，因为数量越多，相对死亡率也就越低。它们还会把幼小的角马放在中间，这样它们会更安全些。思维定势也有坏处，这坏处是什么？

话说有一年10月，马拉河的河水不再湍急，个别宽阔地段可以清楚地看到河底。这种罕见情况，几十年也难得一见。一大群角马来到马拉河边，几头年幼的角马发现不远处河水很浅，那儿一头尼罗鳄和河马也没有。于是，不少年幼的角马聚集过去，准备从那里过河。令人吃惊的一幕发生了，几十头年老角马过来驱赶那些年幼的角马回到原处，不允许它们从较浅处过河。另外的角马们注视着这个举动，没有一头出来阻止。接着，角马群开始过河。后果可想而知，惨剧又重演。

角马明明知道水深的地方有凶恶的尼罗鳄和河马，为什么不从较浅且没有尼罗鳄和河马的地方过河，而是依然选择以前的路线呢？这就是思维定势消极作用的结果。一种无形的枷锁束缚住了年老角马，它们觉得一部分角马被猎杀是必然的，从老路线走要放心些，所以年老角马才有此举动。它们原本想保护幼小角马，结果反而抛弃了“上天恩赐”，让灾祸再次发生。

规范的行为方式锻造了企业的规章制度，思想的价值认可形成了企业的核心文化，同时还有绝大部分操作手法、运作方式、行销手段基本上都是按照套路出牌，按游戏规则办事。这就如同人类的习惯一样，企业也有好习惯和坏习惯。借用最伟大的推销员一句话，好习惯是开启成功的一把钥匙，坏习惯则是向失败敞开的门。

谭小芳老师（预定谭老师营销培训课程，请联系13733187876）认为：在企业市场营销中，有时最怕的就是惯性思维，只看到人家怎么干的、前人怎么做的、政策允许的、行业的游戏规则等等。比如前两年就有景区模仿天门山的飞机飞越天门洞的策划案例，在自家景区来了个飞机飞越XX湖——效果很一般：媒体不关注、游客不买单；迷失在自己的惯用套路和行业人的惯性招数上。跟着人家的套路走可以成长、照搬人家的做法可以生存，但想快速成长和突破就得创新，必须打破惯性思维。

总之，在变化速度不断加快的年代，不仅要关注和追赶变化的步伐，更要鼓励使用创新的方法，使自己变得更快、更好、更异。当然，在模仿基础上的积极改进也是一种创新、把其他行业的成功模式用于自己行业也同样是一种创新。谭小芳在营销策划中一直强调——

1、首先，目标倒推：目标优先，现状第二！
中国经济一直到现在，都还存在很多的跳跃式发展的机会，如果发展按部就班，按现状来定营销目标，就容易失去跳跃发展的大好机会。因此，要把眼光放远点，目标放大点，脚步再大一点，不问我的一双手能干多少事，先问我的机会在哪里，先问我是不是要超常规发展。

2、改变游戏规则：卖点优先，品牌第二！

常规的思维：品牌是企业的魂，是企业最重要的资源，卖点只是品牌的一部分。但现实情况是另外一码事，在现在的营销中，中国还没有达到品牌消费的时代，真正重要的是卖点。一切的营销工作的重点和起点，都应该围绕卖点展开，而不仅是围绕品牌展开。营销的锋利尖刀不是来自于品牌，而是来自于品牌是否有卖点。提炼出锋利的卖点，是营销能否成功的关键。谭老师（预定谭老师营销培训课程，请联系13733187876）认为：在提炼卖点的时候，也要打破游戏规则，你是苹果，我是梨，你是梨，我是苹果梨。只有差异化，只有创新化，只有唯一化，才是好的卖点。

3、改善渠道的游戏规则：服务优先，折扣第二！
助销，讲的渠道重心下沉，都是体现的是服务优先，折扣第二这个原则。我们的企业动辄以折扣为促销手段来吸引消费者，殊不知损了现阶段收益、毁了未来的品牌。

4、改变推广的游戏规则：公关优先，广告第二！
一直以来，企业都有深厚的“广告情结”，认为只要猛轰广告，销售自然上去。广告真的是营销的救命稻草吗？现在，已经是一个讯息过剩的时代。中国的营销环境与10年前相比，媒体数量增加了10倍，媒体的价格增加了10倍，广告的数量也增加了10倍，广告效果被稀释了10000倍，今天做广告，是在万分之一的效果上做创意。做广告是找死，不做广告是等死。怎么办？一个新品牌必须在媒体上有宣传报道，否则，它在市场上就没有机会。那么，应该怎么做品牌宣传呢？谭小芳认为：最好的方法是通过宣传说明它是第一个，换句话说，努力在一个新品类里成为第一品牌。新闻媒体总是在寻找新闻眼，什么是第一，什么是热点，他们最为关心。当你的品牌能产生新闻，它就有了新闻的价值。2005—2006年，当新乡关山炒作雪莲花的时候，也引起了新闻的炒作，产生了不菲的新闻效应！

总之，上面的案例和故事的分析是提醒我们营销策划人，是不是在工作过程中一直有一个习惯性套路？是不是有一个思维定势？而这些习惯是不是已经把我们的思路绑住了。谭小芳老师最后强调：品牌在营销战中，要找到改变规则的那个点，使胜利的天平向自己倾斜，只做自己最擅长的事，把游戏规则向自己擅长的地方倾斜，你就胜券在握。