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姓名： 谭小芳
领域： 企业战略  市场营销  运营管理  领导艺术 
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管理中常见问题分析 2010-04-07

标签： 管理中常见问题  

 

一）中小企业的常见问题：
1．中小企业的分类；
2．中小企业的常见弊端；
二）关于授权：
1．授权意义；
2．授权的原则；
3．授权的实例分析；
三）关于跟进：
1．需要跟进的内容；
2．缺乏跟进的后果；
3．跟进的秘诀；
四）如何对待员工；
五）关于激励：
1．基本理论；
2．传统的激励理论；
3．郝茨伯格的最新理论；
六) 关于沟通：
1．沟通的概念；
2．沟通的过程；
3．沟通的方式；
4．有效沟通的主观障碍；
5．有效沟通的客观障碍；
6．克服沟通的障碍；
七）关于反馈技能：
1．积极反馈和消极反馈；
2．有效反馈技能；
八）关于冲突管理技能：
1．冲突的概念；
2．功能正常和失调的冲突；
3．有效的冲突处理技能；
4．激发冲突；
九）案例讨论；
二．医药销售经理应掌握的销售技巧：
一）医药代表工作的特殊性；
二）医师与医药代表；
三）销售拜访的过程；
四）个人能力测定；
五）准备阶段：
1．拜访前的十大准备事项；
2．准备阶段的秘诀；
3．如何突破“无话阶段”？
4．关于等待；
六)接触阶段：
1．接触阶段的目的；
2．如何建立可靠性；
七）资料阶段：
1．提问的目的；
2．FOC过程；
八)呈现阶段：
1．FAB过程；
2．如何处理价格问题；
九)决定阶段和跟进阶段；
十)销售拜访的异议处理技巧：
1．何谓异议？
2．异议的含义；
3．异议产生的原因；
4．异议的一般规律；
5．对待异议的态度；
6．合适处理异议；
7．处理异议的七种技巧；
十一）经典案例分析；
三．如何提高医药产品的销售量：
一）销售经理需要加强的工作；
二）需要改善的误区；
四．医药销售实战精要：
一）不知不觉得罪“亲人”；
二）关于请客；
三)如何做重大承诺并增加用量；
四）如何应对客户的要求；
五）如何处理虚报用量的问题；
一．医药市场的演变
一）微观市场的演变：
1.二十年前的医药市场
2.九十年代初、中期
3.今天的医药市场
二）宏观市场的演变：
1.世界医药市场；
2.我国医药市场：
1）我国医药行业存在的问题；
2）我国医药市场的发展趋势；
3）第三终端；
二.销售的基本概念及知识
一）销售、需求、营销的4P、4C；
二）药品销售体制的流程；
三）中小型医药公司运作过程；
四）中小型医药公司经常面临的问题；
三．销售管理及销售经理的职责：
一）从销售到管理的转换；
二）销售经理的主要职责；
三）制定销售计划；
四）组织实施销售计划；
五）控制计划实施；
六）评估计划实施；
七）信息反馈；
八）人员发展；
九）销售经理应具备的六大特质；
十）案例讨论；
四．销售人员的组织：
一）设立销售组织的六大原则；       
二）厂商代理人；       
三）如何避免“过河拆桥”？       
四）手机短信在电话营销中的应用（案例学习）；       
五）医药公司销售人员的组织方法；
六） 案例讨论；      
五．销售分析与预测：      
一）分析销售资料的意义；      
二）如何收集资料；     
三）如何分析资料；              
1．销售量、额；
2．销售费用；
3．销售行为；
4．销售利润；
5．销售回款；
四）预测的重要性；       
五）预测方法 ：      
1．定性预测方法；
2．定量预测方法；
3．案例实习；
六）制定销售预算       ；
七）销售定额：       
1．目标的故事；
2．销售量定额；
3．财务定额；
4．费用定额；
5．销售活动定额；
6．组合定额；
7．定额管理；
八）如何选择医药产品；       
九）医药市场思考；       
十）小组作业与案例实习；       
六．销售人员的报酬；       
一）销售奖酬的重要性；       
二）设计销售奖酬的标准；       
三）常用奖酬方案分析；       
四）销售费用支出；       
五）特殊激励方案；       
七．销售人员的评估：       
一）评估的理由；       
二）评估的指标；       
三）量化管理；       
四）量化管理实例分析；       
五）有意义的反馈；       
八．销售人员的招募和选拔：       
一）招聘的主要过程；       
二）成功的医药销售人员应具备的素质；       
三）招聘和选拔的过程：       
1．岗位描述；
2．工作分析；
3．候选人来源；
4．寻找候选人；
5．求职申请表；
6．面试：
结构式面试；
半结构式面试；
非结构式面试；
解决问题式面试；
行为描述式面试；
7．测试；
8．证明；
9．案例讨论；
九．销售人员的培训：       
一）社会化问题；       
二）建立培训目标；       
三）确定培训主题；       
四）培训方法：       
1．上岗培训；
2．课堂培训；
3．经验培训；
4．提供培训；
十．销售人员的日常管理：       
一）日常管理的四大内容；       
二）工作报表：日报表、周报表、月报表、客户档案表；       
三）工作会议：周会、月会、季会、年会；       
四）中小企业重点客户的管理；       
五）客户拜访；       
六）单独谈话；       
 
 

 
 

  管理中常见的问题：

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类别：职业化 |   浏览数(2393) |  评论(0) |  收藏

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